Quels vendeurs réussis savent - d'autres pas… l'art subtile de la fermeture

Demander à n'importe quel vendeur, « à quel point dans le processus de vente fait « l'étroit » ont lieu ? » Huit sur dix répondront, « à l'extrémité ». Pour être justes, ils ne sont pas totalement incorrects mais ils sont, néanmoins, plus mal que bon s'avérer en principe et dans la pratique, la loi de Perado : Un ensemble de représentants de vingt pour cent font quatre-vingts pour cent des ventes et de la rentabilité.

Les questions qui devraient alors être demandées sont, « pourquoi elles sont ainsi à beaucoup de vendeurs professionnels les ont fausses ? » et, « ce qui est exact ? »

Pendant des décennies les vendeurs étaient [et être toujours] certains principes fondamentaux de vente admis enseignés ; meilleur être le 5-Steps de Carnegie de vallée à une vente : L'attention, intérêt, conviction, désir et se ferment. Peut-être en avant de ses pairs, la formule de Carnegie a certainement tenu l'essai du temps et continue à travailler. D'une part, la vente, comme tant d'autres disciplines, a beaucoup de couches subtiles qui colorent le processus, particulièrement car il se relie à la fin et comme la 1/100th d'une seconde qui peut séparer un gagnant en métal d'or de l'argent, les résultats dans les ventes sont également dramatiques.

La « aucune fin » Ne connaissent-Nots !

Les derniers couples des décennies ont engendré quelques changements principaux concernant la façon dont les vendeurs devaient se vendre et ont redéfini certaines des règles de l'enclenchement. Il a également produit de nouveaux gourous de vente convaincus dans la théorie que le « art de la fermeture » n'était plus de mode. Les choses comme leur nouvel entonnoir approchent tout sauf ont éliminé la nécessité de comprendre et rectifier des techniques de fermeture de sorte. L'histoire démontre cela qui convainc bien qu'elles aient été, dans la pratique, elles aient été complètement erronées.

Indépendamment de si on vend des stylos, silencieux, ordinateurs ou avions, les clients possèdent toujours un besoin psychologique inné d'avoir ce qui est souvent une nouvelle direction [la décision à acheter] validée. En demandant l'ordre et la réaffirmation décision-à-acheter bon, fait ceci et oui, il a lieu à la fin de la rencontre de vente. Pas étonnamment, cependant, ce qui transpire au « d'entrée » de la vente - les vendeurs réussis de point savent que l'art de la fin a lieu réellement - est ce qui permet à ce processus de transpirer.

D'une autre perspective, nous pouvons dessiner des parallèles des fermeture-stratégies à celui de la dernière guerre en Irak. Longtemps avant la mise à feu du premier lancement de missile de balle ou de cruse, les soldats particulièrement qualifiés [Ops spécial] avaient déjà été en Irak pendant des mois découvrant secrètement l'information stratégique pour envoyer de nouveau aux architectes d'invasion.

Les experts en matière de guerre conviennent et il a été bien documenté, le travail les USA et Ops spécial britannique était si exceptionnel il tout sauf la victoire capturée avant que la guerre dans le Moyen-Orient ait jamais eu lieu. Intéressant, ceux qui ont lu le livre du soleil de Tzu l'art de la guerre, comprendraient les parallèles surnaturels de la campagne irakienne à ses stratégies de conflit - conscientes trop de la façon dont il [le soleil de Tzu] aurait été certainement impressionné.

Que, bien que, devrions-nous glaner de cet exemple ? Une vue d'ensemble de la stratégie de bataille pour la guerre de l'Irak démontre clairement le succès de la campagne était d'entrée chargé : comprendre d'abord l'ennemi. Apprendre ses forces, faiblesses. Découvrir - en avant du temps - quels défis peuvent être relevés. Puis et seulement puis, développer « les stratégies pratiquées » expressément conçues pour surmonter une telle résistance. Simplement mise, la guerre de l'Irak a été gagnée de la qualité de sa préparation - en accord avec l'incantation du soleil de Tzu : La guerre déjà plus d'avant que l'ennemi croie qu'elle a même commencé.

Tirant nos parallèles de ceci à la vente, les clients, bien que non notre ennemi, néanmoins défis uniques proposés [vrais ou autrement] exigeant d'abord, un intime et un arrangement compatissant de leurs besoins AVANT QUE l'exécution d'employer de stratégie/processus montré/ait pratiqué des qualifications conçues pour recueillir la confiance de client, de rapport et de satisfaction [la fin] a lieu jamais.

Le résultat inférieur :

Les vendeurs réussis continuent à rectifier leurs qualifications de fermeture toujours conscientes de la fermeture d'importance et la capacité de `de se fermer' doit le succès de la vente. La différence pour elles, cependant, est elles voient que l'art de la fermeture d'un point la plupart des autres peut seulement voir par leur miroir rétroviseur.