Réaliser votre premier comptage de contact

Je me rappelle toujours comme ce que se sent il. Vous tous êtes excités au sujet de votre nouveau produit, et vous ne pouvez pas attendre pour le lancer à quelqu'un. Mais personne te donnera l'heure. Vous incitez 30 appels pour essayer d'obtenir un rendez-vous, ou toi d'indiquer « bonjour » aux douzaines de clients pendant qu'ils viennent par la porte, et pas simple d'entre eux veulent entendre ce que vous devez dire.

Jetons un coup d'oeil plus étroit au « premier contact. » Pour certains d'entre nous il signifie travailler le téléphone, essayant de prendre un rendez-vous pour voir un décideur. Pour d'autres il signifie engager un client de plain-pied dans une salle d'exposition ou tout autre endroit de brique-et-mortier. Indépendamment d'où votre premier contact a lieu, vous devez maintenir dans l'esprit quelques points très importants :

Le client est concerné par seulement une chose

Le client n'a aucune idée qui vous êtes

Le client ne dira « NON » avant qu'ils disent « OUI. »

Liste effrayante. Vous pensez, « aucune merveille qu'il semble pour se vendre parfois. » Ce n'est pas impossible ; il exige juste que vous suivez une formule qui te donnera une meilleure chance de succès.

Pour des démarreurs, abordons le premier point :

Le client est concerné par seulement une chose

J'ai dit ceci avant que, de beaucoup de différentes manières, mais ce que veux dire je soit ceci : Quand elle vient bien avaler à elle, le client est écouter trop occupé la station par radio WII FM, la station avec un programme, appelé : « Ce qui est dans lui pour moi ? » Puisque c'est le cas, vous avez une quantité de temps très courte pour communiquer la valeur au client. Me laisser accentuer ceci avec un exemple. Dans celui-ci, nous emploierons une agence de voiture (mais elle pourraient être les appareils, meubles, tracteurs, une maison ouverte immobilière? que vous avez l'idée).

Un type marche dans votre salle d'exposition, et commence à jeter un coup d'oeil dans la fenêtre des voitures. L'approche classique serait le saluer avec un sourire et de lui demander s'il a besoin de n'importe quelle aide. Mais il gesticule toi au loin, et des pairs plus étroits dans une des fenêtres de voiture. En tant que pro persistant, vous lui dites au sujet du nouveau dispositif du satellite GPS qui vient maintenant norme. Il regarde modérément appliqué, pour vous amuser la plupart du temps, mais il a été ennuyeux maintenant ; ainsi il est sur la sortie. Qu'a mal tourné ? Et qu'a pu être fait différemment ?

Commençons encore à partir du commencement. Il marche dedans, et commence à donner un coup de pied des pneus. Vous, le super héros de ventes, faites un balayage rapide de votre client. Milieu des années 30, mâle, seulement. C'est au sujet de toutes données que vous devez continuer. Il se penche dedans plus près de la fenêtre d'une des voitures, et vous agissez. « Bonjour je suis Joe. Vous devez voir ceci. Il est comme le Batte-Mobile ! Vous avez de ces derniers jamais vu ? » Vous ouvrez la porte de passager, et l'invitez à s'asseoir dans le côté du conducteur, et alors vous commencez votre démo de système de la fantaisie GPS.

C'est juste un exemple, et risqué à celui. Mais il y a valeur immesurable dans la fabrication que contact d'initiale. Il t'obtient une étape plus près d'établir un RAPPORT, qui comme j'ai dit à maintes reprises, est l'un des quatre ingrédients essentiels à n'importe quelle vente.

Le client n'a aucune idée qui vous êtes

Si l'exemple étaient de continuer, vous continueriez à demander des questions sur ce qu'il recherche, et pour quand, et combien. Mais c'est une discussion pour un autre jour. La chose importante est que vous avez communiqué l'excitation au client, et a impliqué qu'il serait car fasciné pendant que vous étiez avec le nouveau dispositif. Si votre petit arrangement fonctionnait, vous l'aurez engagé.

Le client ne dira « NON » avant qu'ils disent « OUI. »

Dans cet exemple (que je bats maintenant officiellement à la mort) le plus mauvais qui pourrait se produire est que le client tourne vers le bas votre invitation de s'asseoir. S'il ne le fait pas sur ses propres, lui demander ce qu'il est venu dans la recherche. Avant que vous le sachiez, vous êtes dans une conversation avec le client à quels sujets à lui. Ce rapport, « le client indiquera toujours que se rapporte PAS » également à des objections, une matière que nous avons couverte ici avant, et retournera sûrement à.

Un mot ou deux au sujet de l'arrangement de rendez-vous :

Non tous les vendeurs ont le luxe du trafic de plain-pied. Ils doivent réserver un rendez-vous au téléphone pour faire un exposé des avantages. Quand vous faites ceci, concentrer sur votre but : Pour réserver le rendez-vous. Pour ne pas vendre le produit, mais pour réserver le rendez-vous.

D'abord vous devez être sûr que vous parlez directement avec le décideur, et pendant que toujours vous devez se concentrer sur ce qui est dans lui pour elles. Si vous avez un défi obtenir après un portier, les laisser connaissent les avantages que vous pouvez apporter au décideur. « J'ai quelque chose qu'elle doit voir. Il pourrait économiser son beaucoup d'argent. Elle a plus de temps plus tôt en semaine ou vers l'extrémité ? » - juste comme exemple. Se rappeler, vous sont seulement arrangement de rendez-vous, ne vendant pas? tellement juste le concentré sur fixer le rendez-vous. Vous aurez sûrement votre propre approche unique à faire le premier contact, et il changera assurément selon qui votre client est. (S'il pas, il certainement SI) en fait, j'aimerais entendre vos suggestions. L'email je, et m'indiquent ce qui fonctionne dans VOTRE industrie. Quelles sont vos meilleures lignes ?

La clef est de se concentrer sur ce que le client veut. De quel problème ont-ils besoin ont-ils résolu ? Que désirent-elles ? Qu'achètent-ils vraiment ? Dans le cas de notre type de voiture, il pourrait acheter un plus facile permutent pour travailler, ou un symbole de statut pour impressionner ses amis. Peut-être il achète la sécurité pour une famille grandissante de bientôt-à-être. Il n'achète pas le plus certainement deux tonnes de valeur d'acier avec les sièges et la climatisation en cuir.