Références : Obtenant de bonnes affaires en faisant de bonnes affaires

Si vous êtes une personne conventionnelle de ventes, un professionnel - tel qu'un dentiste ou un avocat ou un docteur - ou un propriétaire d'affaires, vous devez avoir des clients à rester dans les affaires. Il y a plusieurs manières de faire ceci : continuer à trouver de nouveaux clients, gardent tous les clients que vous avez jamais eus, obligent de vieux clients à retourner, ou obligent des clients à introduire les références.

Dans cet essai, nous nous concentrerons sur obtenir de vieux clients pour revenir et références. Comment les obtenez-vous ? Comment demandez-vous eux ? Comment les gens choisissent-ils de revenir ? Comment pouvez-vous obtenir des personnes arrières quand elles ne veulent pas revenir ?

J'ai récemment fait un élément essentiel à la conférence d'un dentiste. Les dentistes étaient demander très inconfortable des affaires, supposant que s'ils donnaient le grand soin, avaient de bonnes relations patientes, et avaient un bureau merveilleux, les patients sauraient qu'ils ont été censés revenir. Excepté 50% ou plus n'est pas retourné. J'ai suggéré l'action suivante : appeler le patient et dire :

« Bonjour M. Jones. Dr. Smith ici. Je me suis juste rendu compte que la dernière fois nous scie vous étions il y a de 8 mois. Je me demande si vous avez n'importe quelles pensées au sujet de revenir pour le soin additionnel ? J'aimerais prendre soin de votre hygiène dentaire avec toi, et me demande ce que vous devriez voir de moi pour sentir revenir confortable pour le suivi ? »

EN UTILISANT DES QUESTIONS DE FACILITATIVE POUR MAINTENIR DES CLIENTS ACTIFS

Les questions de Facilitative comme ceci volonté aident les clients qui ont acheté votre produit au moins une fois pour décider de revenir encore. Mais, comment vous obligez des gens à apporter leurs amis, short de leur demander le blanc de point : « Vous vous référeriez vos amis pour moi pour satisfaire ? »

Évidemment, si vous employer, ou choisir votre produit, est une décision la personne ou la compagnie doit faire. Comment choisissent-ils de sortir de leur manière de dire leurs amis ou collègues au sujet de toi ?

Voici quelques idées :

Si vous possédez une compagnie, votre produit et votre service polariseront d'autres débouchés. Finir par savoir les clients perçoivent votre produit et service (et le service est bien plus important que le produit). D'une manière quelconque se relier et demander si vous les avez donnés ce qu'elles méritent, et demandez ce qu'elles doivent considérer afin de recommander que leurs amis pour faire des affaires avec toi :

* envoyer un questionnaire ;

* appeler le client pour s'assurer qu'ils sont heureux ;

* envoyer un email ;

* offrir un cadeau - 10% outre du prochain achat, etc.

Celui qui il soit, s'assurer qu'il est facile pour eux d'administrer. Il y a eu beaucoup de cadeaux que j'ai été offert si je fais une référence mais il est trop difficile obtenir le cadeau - l'un ou l'autre il est technologie que j'ai un temps difficile télécharger, ou quelque chose je dois envoyer loin pour. Trop dur.

RÉFÉRENCES PAR LA FACILITATION

L'autre chose que vous pouvez faire est d'employer une question de Facilitative qui aide le client - ou le patient - à décider de prendre une mesure :

« Espoir d'I vous avez apprécié l'appui/produit/soin que vous avez obtenu de nous. J'espère également que nous vous avons rendu assez heureux de dire vos amis au sujet de nous, de sorte que peut-être nous puissions offrir vos amis et collègues le même niveau du soin que nous t'avons offert. Ce qui vous devrait voir de moi pour savoir nous pourrions soutenir des gens que vous connaissez, et le rendons confortable pour que vous vous référiez nous ? »

Pour quelque raison, nous tous supposons que si nous effectuons le bon travail, nous serons référés. Mais parfois, la plaine de personnes juste oublient. Et parfois, nous avons laissé quelque chose défaite que les marques il difficile à fixer parce que nous ne nous connaissons pas ont fait n'importe quoi.

Peupler qui reviennent sur leur propre retour parce que vous les donnez ce qu'elles veulent d'une manière qu'elles la veuillent. S'ils n'aiment pas ce qu'ont obtenu ils de toi, ils ne reviendront pas - et, très probablement ne t'offriront pas la raison à moins que vous demandiez spécifiquement (la plupart des personnes l'un ou l'autre ne veulent pas tracasser quand elles ont le service arrière, ou seraient disposées à te dire si vous demandiez spécifiquement).

Je faisais un certain téléphone donnant des leçons particulières avec un client de longue date une fois. J'ai écouté tandis qu'il avait une conversation délicieuse avec un vieux client qu'il n'avait pas fait des affaires avec pendant un moment. Ils ont parlé au sujet des choses sociales - leurs vacances, leurs familles, leurs travaux. Il était évident qu'aucune affaire n'ait été mentionnée : c'était, en ses termes, un « appel de rapport ». J'ai écrit une question de Facilitative vers le bas sur le papier devant lui, et mon client - selon l'arrangement - répété lui à son client :

« J'ai noté que vos modèles sont allés de nous donner des ordres réguliers à ne nous donner aucune affaire du tout. Ce qui vous a arrêté de faire des affaires avec nous récemment ? »

Le client a donné une réponse étonnante :

« La fois passée nous avons fait à gauche des affaires, vous nous avec un problème d'exécution que vous n'avez pas fixé. Nous t'avons demandés que 3 fois de revenir dedans et de le fixer, et toi l'avez réclamé n'étiez pas votre problème, mais cela nous avait créé le problème intérieurement. Ainsi nous avons loué un conseiller qui a fixé le problème pour nous et il nous a coûté $8.000. Ensuite que nous avons dû enlever votre nom de notre liste préférée de fournisseur et nous ne sont pas laissés vous employer encore. Mais puisque je vous ai toujours aimé, j'ai été disposé à avoir ces conversations sociales avec toi. »

Mon client est allé blanc. Il a été coincé - son client avait essayé de discuter le problème, et la réponse était insatisfaisante. Demandant lui plus d'affaires, ou une référence, n'était pas approprié.

Pour ceux de toi qui sont curieux, nous avons résolu le problème en employant une question de Facilitative et des excuses :

« Ma qualité ! Quel désordre I a laissé t'à po. Je suis ainsi, si désolé et triste, et nous méritons de ne pas faire des affaires avec toi plus. Et je suis fâché avec me que je même n'ai pas demandé jusqu'ici. Queest-ce que vous devriez-vous voir de moi pour être disposé nous avez laissés le faire jusqu'à toi de façon ou d'autre ? Je voudrais obtenir au point dans lequel nous pourrions trouver une manière de travailler ensemble encore, si ce serait jamais possible, mais certainement pas jusqu'à ce que vous êtes en mesure pour nous faire confiance encore. Comment peux j'aller en avant maintenant afin de redresser cela mal ? »

LE PROBLÈME DE MOI

Le plus grand problème avec demander des références est nos moi. Nous voulons pouvoir dire, « me regarder ! Est-ce que je t'ai donné un grand produit par service, ou CE QUI ? Vous ne vous pensez pas devriez avoir vos copains me donnez quelques affaires maintenant ? »

Mais naturellement nous ne pouvons pas faire cela. Ainsi nous suivons l'itinéraire d'affaires : envoyer les questionnaires, obtenir les évaluations, promos d'offre. Mais je suis un grand croyant en appelant des clients spécifiquement pour demander des références, et pour passer ce temps d'obtenir de la rétroaction inattendue sur la façon dont vous faites vraiment.

Voici un couple des questions que vous pourriez demander à des clients :

* « comment avez-vous éprouvé notre service global ? Comment pourrait il avoir été amélioré ? »

* « ce qui vous aurait dû voir de me/us pour être disposé à transmettre nos noms à d'autres ? »

En employant des questions de Facilitative, vous pouvez non seulement aider vos clients à décider comment se référer vous, mais les aidez à décider comment vous aider à être encore meilleur que vous êtes déjà. Nous pouvons toujours être meilleurs, mais nous avons besoin de nos clients pour nous dire comment.