Résultats extrêmes : Comment employer la publicité par courrier individuel pour tirer des taux de ré

Vouloir une grande poussée dans la réponse et les ventes rapides de votre prochain effort de commercialisation directe ? Prendre alors votre programme de publicité par courrier individuel à l'extrémité. Queest-ce que je veux dire par extrémité ? Je veux dire peu usuel, casse le moule, dehors-de-le-boîte, vente d'atteindre-dehors-et-saisir-personne-par-le-revers.

Quand vous prenez votre marketing à l'extrémité que beaucoup de gens l'aimeront et uns la détesteront. Mais vous ne serez pas ignorés. Avec une pensée bonne dehors, programme de commercialisation extrême bien exécuté c'est un bon pari que vous tirerez un taux de réponse dans les doubles chiffres -- et, affaires étroites relativement rapidement.

Vente extrême : Une étude de cas
La réponse positive a aidé une principale opération de centre d'appel a remonté un programme de commercialisation extrême visant des ateliers de réparations de collision dans tout le pays. Ce que je vais faire maintenant est part avec toi les détails convenables de cette campagne. Alors je te donnerai quelques idées spécifiques au sujet de la façon dont vous pouvez employer une approche semblable pour produire des fils et des ventes pour vos affaires, plus quelques autres pépites de commercialisation directe.

CSi complet, (www.csicomplete.com) est le principal fournisseur des services téléphone-basés d'indexation de satisfaction de client à l'industrie de réparation de collision. Après avoir obtenu leur attention -- et une réunion -- avec mes propres efforts extrêmes de vente ils ont engagé la réponse positive pour les aider à remonter leur programme.

John Webb, vice-président de marketing pour CSi, a raisonné de cette façon : « Elle a travaillé à moi. Ainsi j'ai figuré qu'elle pourrait travailler à quelqu'un d'autre. Ils [les annonces] sont impossibles créateurs et à ignorer. » Ce que nous avons décidé pour CSi étions une campagne en trois étapes a visé 300 entreprises de réparation de collision dans l'ensemble des Etats-Unis.

Étape une : Message dans une bouteille
Annonce complète de CSi la première était un message dans une bouteille -- une bouteille de l'eau de compression de 32 onces comme le type que vous prendriez à la salle de gymnastique. L'extérieur de la bouteille a été imprimé avec un graphique attirant avec leur logo et remplit l'information de contact.

À l'intérieur de la bouteille, qui a également servi d'enveloppe, était une lettre. Le titre sur la lettre a lu, « altéré pour plus d'ordres de réparation ? Être prêt pour boire vers le haut ! » La copie de corps a parlé des nombreux avantages d'employer les services du CSI de l'entreprise.

D'une manière primordiale, la lettre a offert à des lecteurs un cadeau libre pour parler avec le directeur de la compagnie des ventes, et à 13 mois de service pour le prix de 12 si elles s'inscrivaient pour le service de CSi à une date spécifique.

Étape deux : Envoi de sac de banque
Approximativement une semaine plus tard CSi envoie une deuxième annonce. L'annonce deux était des 5.5 » poche de banque de x 10.5 » imprimée avec les mots, « A MIS PLUS D'ARGENT À LA BANQUE. » Elle est arrivée sous enveloppe de plein-fenêtre de 9 by-12-inch avec le côté imprimé de la poche faisant face à la fenêtre.

(Une autre manière attention-saisissante d'expédier cet article est de l'expédier sans employer une enveloppe. Pour faire ceci que vous attachez du ruban adhésif simplement en bas du tirette-tirez et apposez une étiquette et un affranchissement d'envoi au côté blanc.)

À l'intérieur de la poche était une lettre. Cette fois le titre a lu, « comment écrire plus d'ordres de réparation tout en abaissant vos frais généraux et améliorant l'exécution de lieu de travail. Et vous pouvez prendre cela à la banque ! »

Cette lettre a accentué la banque complète de trois de manières de CSi d'aides de collision ateliers de réparations plus de bénéfices et a réitéré notre offre deux-pronged.

Étape trois : Envoi de bidon de détritus
Après que le personnel du télemarketing de chaque CSi de expédition ait fait le téléphone de suivi appelle pour réserver des téléréunions avec directeur de la compagnie des ventes, Erich Keller. Après deux envois et deux appels de téléphone un certain nombre de personnes ou avaient réservé une téléréunion ou indiqué elles n'étaient pas une perspective sérieuse pour le service de CSi.

Le groupe restant, 208 compagnies en tout, a été envoyé un envoi à troisième et de finale : un bidon de détritus miniature expédié dans une boîte.

Est-ce qu'à l'intérieur du bidon de détritus était-il a wadded vers le haut de la lettre avec le titre, « peut faire ? Oui ! Aide complète de BIDON de CSi vous courez des affaires plus profitables. » Un overline -- copie placée après le nom et l'adresse mais avant la salutation -- lire en partie :

« Au cas où vous jetteriez mes lettres dans le détritus, j'ai voulu le faire pour toi cette fois. Mais avant toi le détritus ceci, ma lettre finale, considèrent l'histoire d'A. Pake Zane. Pourquoi ? Puisque c'est approprié. » La copie de corps dans cette lettre a poinçonné vers le haut des remarques principales de vente faites dans les lettres précédentes et a accentué de nouveau l'offre deux-pronged.

(A. Pake Zane est un monsieur que je lis environ sur l'Internet. Il a vu une boîte de roches que quelqu'un avait eteintes avec le détritus. Il a pensé qu'elles ont semblé intéressantes ainsi il les a transportées au loin. Car il s'avère elles étaient des objets façonnés en pierre antiques qu'il plus tard a vendus pour $1.000.)

La copie de corps dans cette lettre a poinçonné vers le haut des remarques principales de vente faites dans les lettres précédentes et a accentué de nouveau l'offre deux-pronged.

Résultats de campagne
La campagne a produit d'un nombre sain de nouveaux comptes dans une période courte. Tous se sont montés au directeur de la compagnie des ventes ont conduit 42 téléréunions (une réponse de 14%) et ont fermé seize nouveaux morceaux d'affaires.

Améliorer encore, il a clôturé plus que la moitié de ces affaires -- neuf comptes -- dans les trois premiers mois. Ce qui est plus, nous pouvions produire de plusieurs articles de dispositif concernant la campagne en principales publications commerciales, y compris des nouvelles de DM, la commercialisation ciblée, direct et les ventes et la gestion du marketing.

Comment vos affaires peuvent utiliser ces annonces
La bouteille, le sac de banque et le trashcan est un trio éprouvé et vrai des annonces qui peuvent être employées par juste environ n'importe quelles affaires.

Par exemple, penser à vos affaires et à trois avantages principaux que vous fournissez uniformément au marché. Le titre ou l'ouverture sur votre message dans une lettre de bouteille pourrait être aussi facile qu'ajoutant un de ces avantages sur la question par laquelle commence, altéré pour…. Une autre ouverture facilement adaptable pour un message dans une lettre de bouteille est celle-ci :

« J'ai de bonnes nouvelles et j'ai de mauvaises nouvelles. D'abord, les mauvaises nouvelles : Ce message dans une bouteille ne te montrera pas la manière aux trésors enterrés et à la richesse incalculable. Maintenant pour les bonnes nouvelles : Elles vous mèneront à (insérer votre offre irrésistible et/ou avantages contraignants ici.) »

Quant au sac de banque, tout que vous devez faire est de penser à la façon dont votre produit ou service produit d'un ROI, sauve l'argent de personnes, ou tous les deux. Enfin il y a le trashcan, ce que j'appelle des « poissons ou l'annonce coupe amorce ».

Dans mon propre marketing, et pour des clients, je n'ai jamais vu que les trashcan ne pas pouvoir en mesure décomposent la résistance au moins de quelques perspectives plus fortement souhaitables. La plupart des personnes pensent qu'elle est drôle et alors que ce n'est pas toujours un choix sage pour employer l'humeur dans la publicité par courrier individuel, dans ce cas-ci il semble fonctionner.

Vous pouvez également employer le trashcan comme annonce jetable. Par exemple, votre titre ou ouvreur pourrait lire n'importe quoi de pareil :

« Puisque je le sais il y a de fortes chances vous allez jeter ma lettre dans le détritus I avez pensé que j'avancerais et fais pour toi. Mais avant toi le détritus cette lettre pour de bon, considèrent l'histoire d'A. Pake Zane. »

Convenir à l'annonce à la cible
Ce sont justes quelques exemples de la façon dont ces trois annonces dimensionnelles de vente extrême peuvent être mises pour travailler pour produire des fils et des ventes rapides. Quant à d'autres idées, vous êtes limités seulement par votre imagination.

Mais maintenir cette pensée dans l'esprit. Vous voulez convenir à l'annonce au type de perspective que vous visez et la niveau de l'engagement ou de la vente vous pouvez chercher. Dans le cas de CSi nous visions des propriétaires et des directeurs aux ateliers de réparations de collision, qui sont principalement de petites entreprises. Et nous les demandions de faire un premier engagement seulement de $2.000 - $3.000 ont réparti 12 mois.

D'une part, si votre marché est les cadres supérieurs aux compagnies de la fortune 500 et à la valeur d'une vente moyenne est $50.000 que vous voudrez rendre vos annonces plus réfléchissantes de ce fait. Par exemple, à ce niveau peut-être votre message dans une annonce de bouteille est un dispositif trembleur gravé de martini expédié dans une boîte.

À l'intérieur de votre martini le dispositif trembleur est une lettre avec une ouverture le long des lignes de, « Temps pour secouer des choses vers le haut ? Aidons-toi à se mélanger vers le haut d'une combinaison de gain pour… (quelque clef bénéficie le produit de votre compagnie ou le service livre.) »

Voici un autre exemple à extrémité élevé : Une campagne réussie visant des Présidents a tourné autour d'un thème « d'agent secret ». Chaque perspective a reçu une serviette verrouillée en métal. Une note de accompagnement a dirigé la perspective vers un site Web.

Au site Web, après avoir écrit un code spécial et avoir passé en revue du produit et de l'information promotionnelle chaque PRÉSIDENT a reçu la combinaison dans la serviette. À l'intérieur de la serviette était leur récompense, une unité tenue dans la main de GPS. Le programme était fortement réussi.

Un plus grand impact signifie peu d'annonces
Maintenant parlons du coût. Puisque vous savez pour sûr qu'achetant et expédiant un trashcan ou un dispositif trembleur de martini réclame un plus grand investissement que… le roulement dehors votre paquet de base de publicité par courrier individuel sous enveloppe du numéro dix.

Mais maintenir ceci dans l'esprit. On lui a dit que le directeur typique obtient à 175 morceaux de courrier par semaine. Ainsi si vous visez des propriétaires d'affaires et des cadres de niveau supérieur, particulièrement ceux avec de plus grandes compagnies… il est important que vous vous assuriez que votre courrier éclatera par l'image de fond et exigera l'attention.   Autrement votre effort de vente peut être un buste.   En outre, parce que vos taux de réponse vont être sensiblement plus hauts, vous ne devrez pas expédier autant de morceaux. Le plus, dans beaucoup de cas les gens accrochera dessus à vos annonces et les mettra à la bonne utilisation. Ainsi même si vous ne faites pas une vente tout de suite votre proposition de vente sera renforcée chaque fois la perspective voit votre annonce.

Et alors un jour vous obtiendrez un appel de téléphone ou un email qui mène par la suite aux affaires.

Les facteurs principaux effectueront votre succès
L'attention est la première étape dans les les deux les ventes et la publicité du processus et d'un programme de commercialisation extrême attirera l'attention. Mais la commercialisation directe est un tabouret trois-à jambes et afin de maximiser votre succès que vous voudrez s'assurer que chacune des trois jambes de votre tabouret est forte et vigoureuse. Ces trois jambes sont -

1. Liste - vous assurez vous envoyer votre courrier aux personnes concernées aux bonnes compagnies. Votre liste peut expliquer jusqu'à 40% de votre succès.

2. Offre - vous assurez vous avoir une offre qui donne à la perspective une raison de parler avec toi ou de vous rencontrer. Et n'est pas l'offre ce qu'un grand travail votre produit ou service va faire pour votre perspective. Votre offre est le stimulus pour l'action. C'est la « affaire. » Le quiproquo. « Je te donnerai une vidéo libre, une prime, un rapport spécial, une chance de gagner si vous…. »

L'utilisation d'une prime, « le cadeau libre proverbial, » s'est historiquement avérée être une offre très forte, tirant quatre fois autant de réponses de même qu'est typiquement le cas sans offre de la meilleure qualité. Et c'est important. Puisque votre offre peut expliquer jusqu'à encore 40% de votre succès.

3. Copy - Si vous investissez bon employer d'argent mémorable, les annonces saisissantes d'attention… mais la petite confidence d'élasticité aux ventes copient qui est assortie à elles, puis tous que vous avez travailler pour toi est un TRUC. Et un TRUC vous prendra seulement jusqu'ici. Ainsi mon conseil est toujours ceci (et oui, je comprends qu'il est égoïste, mais c'est encore bon conseil) :

À moins que vous vous louiez (ou votre membre de personnel) dehors pour le salaire car un redacteur publicitaire direct professionnel de réponse svp n'écrivent pas votre propre copie. La réponse additionnelle que vous gagnerez en employant les services d'un professionnel habile et expérimenté sera bonne en valeur l'investissement.

Particulièrement quand vous considérez que votre copie explique jusqu'à 20% de votre succès.

Amour et haine (mais la plupart du temps amour)
Comme j'ai écrit au début de cet article, quand vous prenez votre vente à un bon nombre de gens extrême l'aimera et uns le détesteront. Mais à peine n'importe qui pourra l'ignorer totalement.

Par exemple, dans un effort récent de mes propres j'ai eu deux appels diamétralement opposés de téléphone dedans le même jour. Un appel était d'un homme légèrement irrité qui a voulu sa compagnie enlevée de ma liste de expédition.

Aucun problème I dit. Un couple des heures plus tard j'ai eu un autre appel d'un monsieur avec un grand sourire dans sa voix riant sous cape à moi au sujet « des annonces vraiment fraîches que vous m'aviez envoyé. » Il a prévu une réunion.

La recherche a prouvé que la vente extrême bien cuite obtient beaucoup plus souvent la dernière réponse qu'il fait l'ancien. En fait, dans un essai étendu programmer le taux de réponse pour un effort extrême de vente était 74% meilleur que pour celui d'un effort plus conventionnel. À ce que je dis, vais en avant et de même.