S'accroître jusqu'aux cadres en se vendant

La manière la plus rapide d'obtenir une décision prise est de parler directement avec le décideur, droite ? L'OK, ainsi toi a su cela. Souvent des périodes, il n'est pas facile obtenir les décideurs à. Il y a des douzaines de vendeurs qui aimeraient lancer au PRÉSIDENT, au président, au VP, ou aux directeurs de département si donné la chance. Et le but de la gestion moyenne est de filtrer la communication aux cadres, et surveille l'exécution des plans et des politiques de sorte que les cadres pas aient dû.

Les cadres le rendent dur pour que les vendeurs leur arrivent sur le but.

Ainsi que faites-vous quand vous obtenez classé vers le bas avec une personne de personnel subalterne ?

Dans une vente parfaite, vous éviteriez de parler aux personnes de bas niveau du commencement. En allant directement pour le décideur, vous aurez l'occasion de faire à la vente le plus rapide.

Il y a des techniques pour pénétrer les rangs exécutifs au début de votre vente, mais je ne vais pas discuter ceux aujourd'hui. Au lieu de cela, je répondrai à la question, « ce qui je font quand je me coince vers le bas avec une personne de bas niveau de personnel ? »

Voici la meilleure stratégie qui est la meilleure plus du temps : traiter votre contact en tant qu'allié. Le faire vous aider à obtenir un rendez-vous avec votre décideur de cible. Vous pouvez faire ceci dans une de trois manières.

#1 - Lui faire une victoire personnelle pour elles.

Votre contact « a été autorisé » par sa gestion pour faire un travail spécifique. Pour passer à 1 dans le compte, vous devez le rendre valable pour elle. Lui montrer comment vous pouvez aider son extension ses buts d'affaires. Si les affaires considèrent faire un investissement important dans un nouveau produit à vous, vous pouvez être une grande aide par l'offre pour écrire une justification de coût pour eux (ou l'aider dans l'écriture il).

Maintenant naturellement pour faire ceci, vous devrez parler à la direction qui sera effectuée par cette décision (que naturellement vous serez heureux de faire). Vous devrez avoir une série de brèves conversations avec chacune de ces personnes, afin de déterminer les facteurs appropriés dans la coût-justification. Dans l'offre pour faire ceci, vous aiderez à rendre votre sembler de contact réussi. En encadrant votre demande de cette façon, votre contact voudra probablement vous aider à obtenir à sa direction.

#2 - Demander à des questions qu'ils ne peuvent pas répondre

Une autre manière de fixer une réunion plus haut vers le haut de la nourriture-chaîne est une variation sur la technique ci-dessus. Les personnes de niveau bas sont bonnes pour la réponse « comment » des questions. Elles peuvent vous dire tout au sujet de la façon dont quelque chose travaille aujourd'hui, et de la façon dont quelque chose devrait travailler, et comment quelque chose doit travailler. Ces personnes connaissent les écrous et les boulons des affaires. La gestion sait les réponses au « pourquoi » les affaires font ce qu'elles font, et ce que l'impact du changement sera.

Car vous posez plus de questions sur pourquoi un nouvel achat est important et ce que les conséquences du changement ou aucun-changent serez, vos personnes plus basses seront peu susceptibles de répondre à toutes ces questions. Être ferme, et exiger doucement sur des réponses à ces questions comme état de aller en avant de pair avec la vente.

Quand vous savez pourquoi ils pourraient acheter, et ce que sont les conséquences de cette décision, vous irez le plus bien capable les aider à résoudre leurs problèmes. Si vous obtenez défié quant à pourquoi vous avez besoin de réponses à vos questions comme état de se déplacer vers l'avant, alors employer la ligne suivante du raisonnement. Si vous déterminez que votre produit ne peut pas les aider à résoudre leurs problèmes, alors vous les conseillerez de regarder ailleurs. Vous ferez eux et vous-même une faveur.

#3 - Employer votre gestion

Parfois la meilleure manière de s'accroître est en hausse la vieille ressource d'apporter votre directeur, ventes VP, ou PRÉSIDENT pour rencontrer leurs cadres. Votre gestion offre une stature perçue que nous souvent n'avons pas comme vendeurs. En outre, plus l'ancienneté de la gestion que vous apportent dedans est grande, plus il peut discuter des questions comme la direction stratégique de votre compagnie (qui pourrait être de grande valeur à votre perspective).

Bout principal - quand vous apportez votre PRÉSIDENT, président, ou ventes VP dedans, ne pas diminuer leur autorité en les ayant invitent la gestion à mi-niveau. Économiser vos personnes plus influentes pour les réunions de plus haut niveau qui vous devrez par la suite obtenir.

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