Secrets à obtenir devant vos meilleures perspectives

En tant que vendeur, votre but final, naturellement, est de faire cette vente. Mais le processus commence par choisir votre meilleure perspective. L'objectif est de passer plus de temps avec vos meilleures perspectives et moins de temps avec des suspects.

Afin de faire cela, il y a trois secrets de `' ou clefs à obtenir devant vos meilleures perspectives :

Le ? définissent ou identifient qui votre meilleure perspective est.

Le ? soit en activité. L'échouer primaire de personnes de ventes de raison est manque d'activité et/ou de foyer.

Le ? soit persistant. Suivi avec des clients. Être là quand ils ont besoin de toi.

Qui, alors, est votre meilleure ou idéale perspective ? La réponse évidente est n'importe qui qui a un besoin, peut écrire un chèque ou prendre une décision. Si vous deviez poursuivre cette avenue, cependant, vous atteindriez dehors presque à chacun. Se rappeler, vous ne sont pas intéressés par n'importe quelle perspective, vous doivent identifier votre meilleure perspective.

Par exemple, si vous demandiez à un agent réussi d'objet immobilier qui leurs meilleurs clients sont, ils diraient quelqu'un qui loue mais regarde pour acheter, ou un propriétaire d'une maison qui veut se vendre. Que le sens de marques, mais lui est trop ambigu. La prochaine question logique serait « ce qui est votre source de revenu primaire ? » La réponse : Listes - perspective d'un agent d'objet immobilier la meilleure est quelqu'un qui veut vendre leur maison, parce que c'est où l'argent est.

Vous avez rétréci le champ, mais devez lui prendre une mesure plus loin. Votre prochaine question, alors, est « qui est le plus susceptible de vendre leur maison ? » Nous avons posé cette question aux clients immobiliers d'associé de paradigme.

Après pensée attentionnée, considération et recherche, ils ont identifié trois groupes cibles qui seraient le plus susceptibles de vendre leur maison dans la région de New York de métro. Ils incluent les ménages qui n'ont plus des enfants dans le système scolaire, donc, ils ne veulent pas payer des impôts fonciers exorbitants liés à de grandes maisons unifamiliales ; les ménages ont effectué par des consolidations et des licenciements dans les opérations bancaires, les finances et la publicité - beaucoup ont décidé qu'elles plus peuvent avoir les moyens ou n'avoir besoin de la proximité vers New York City ; et propriétaires d'une maison employés par les compagnies internationales où des employés sont susceptibles d'être transférés tous les quelques ans, parce que souvent, ils sont responsables d'acheter/vendant leurs propres maisons.

Basé sur cette information, elle se comprendrait de concevoir une stratégie de vente qui se concentre sur atteindre dehors à ces trois segments spécifiques du marché par opposition à l'atteinte dehors à chacun qui peut ou peut ne pas se déplacer en deux années à venir.

Par conséquent, en définissant qui votre meilleure perspective est :

La revue de ? vos disques de ventes et fichiers de journalisation d'activité antérieurs et compilent une liste de pourquoi vos clients achetés de toi dans le passé.

Le ? après, confirment que ce sont, en fait, les raisons qu'elles ont choisi votre société. La manière la plus efficace de faire ceci est d'appeler vos clients.

Le ? posent à vos clients les questions suivantes - quel était l'avantage principal que vous avez reçu en travaillant avec notre organisation ? Pourquoi avez-vous choisi nous et non notre concurrence ? Quel conseil prenez-vous pour nous ? C'est-à-dire, de quoi devrions-nous faire plus/moins ? Que devrions-nous faire différemment ?

Les deux premières questions rappellent tous les deux vous et vos clients au sujet de vos forces, de vos possibilités et de eux réaffirment les choses que vous jaillissez. Il est beaucoup plus facile d'atteindre vos meilleures perspectives quand vous êtes clair au sujet de ce qui vous distingue de votre concurrence. La troisième question te permet de développer un rapport étroit avec votre client. Non seulement découvrirez-vous les futurs besoins, mais elle présente une occasion d'aller bien à un conseiller de confiance. Le plus souvent, les meilleures perspectives sur votre marché achèteront de ceux qu'elles font confiance.

Une fois que vous avez identifié votre meilleure perspective, rester actif. Se poser les questions suivantes :

? Ai-je une liste de 25 décideurs que je peux entrer en contact avec chaque jour ?

Est-ce que ? je vois au moins un décideur principal chaque jour et avoir un ordre du jour s'est-il préparé à eux ?

? Ai-je une image claire de la façon dont mon produit ou service peut bénéficier mon futur client ?

Est-ce que ? je prends des buts en place pour chacun de mes clients ?

? Ai-je un système de suivi en place ?

Que la dernière question mène à mon point final - vous devoir être persistant. En mes plus de 18 années de la formation de ventes, ce que j'ai trouvé dans des résultats de cheminement est que nos clients travaillent avec nous pas en raison de nos bons regards, meilleures plaisanteries ou temps de pièce en t, mais parce que nous suivi.

Les meilleures et les plus réussies sociétés sont ceux dont les personnes de ventes sont persistant. J'ai récemment eu une discussion avec Lew Hoff, fondateur et PRÉSIDENT des systèmes de données de Bartizan. Il m'a dit au sujet du premier client de son entreprise ce qu'il s'est connecté en 1970 et qui reste avec lui aujourd'hui. Au cours des années, ce client a fourni à Bartizan plus de $1.5 millions dans le revenu. Après toutes ces années, Lew a demandé à son client pourquoi elles ont choisi Bartizan au-dessus des quatre fournisseurs plus expérimentés. La réponse de son client était, « puisque vous étiez le seul qui a continué. »