Souci d'augmenter concernant la concurrence de ventes, pas concernant vous-même

Comme vous lisez cet article de ventes, lire très soigneusement. Puisque je ne voudrais pas que vous pensiez à un porc en ce moment. Le non, ne pensent pas à une grosse, brune, smelly droite de porc ce moment. Que faites-vous ? Avez-vous une image d'un porc smelly, gros, brun dans votre tête en ce moment ? J'ai pensé que je vous ai juste dit de ne pas faire cela. Que faites-vous alors ?

L'esprit peut seulement traiter des rapports positifs directement. Afin de traiter un rapport négatif, une nécessité créent d'abord une représentation positive du rapport négatif dans l'esprit. Au *not* penser à un porc, vous a dû voir la première fois un gros, brun, smelly porc. Seulement alors pourriez vous essayer de se dire de ne pas penser cela. Gee, à ce jour bien que vous ayez déjà pensé au porc, ainsi à quel bon est-il pour vous dire pas ?

Est-ce qu'ainsi comment ceci se relie aux ventes et à la persuasion ? Pensons pendant un moment. Vous avez jamais dit quelque chose à une perspective comme ceci : « Ne pas s'inquiéter de la force de nos widgets. Je vous assure que nous avons les widgets les plus forts dans l'industrie » ? Vous avez juste dit à la perspective qu'il y a raison d'être préoccupée par la force de vos widgets ! Ce rapport l'un ou l'autre a planté la suggestion qu'il y a raison d'être préoccupée par la force de vos widgets, ou elle a renforcé la croyance que vos widgets sont faibles. La perspective a pu avoir jamais même entendu parler de la possibilité que les widgets de Zebox sont faibles. Parfois nous obtenons ainsi nous sommes enveloppés vers le haut dans nos propres perceptions, cela nous oublions ce qui son goût à être un étranger nouveau à notre compagnie, produits et services. Les modèles de langue comme ce qui précède vous affaiblissent sévèrement par l'attention inutilement de dessin à vos faiblesses.

Mots à se rappeler : « La dire la manière que vous la voulez ».

Y a-t-il des périodes où les négatifs sont utiles ? Sûr. Disons que vous voulez appeler l'attention de votre perspective sur l'effort prolongé d'exécution du produit de votre concurrent. Vous pourriez dire « la prise de Widgets de technologies de Zebox pour toujours pour obtenir installé. Nôtres installent beaucoup plus rapidement. » Ceci pourrait fonctionner si vous avez beaucoup de rapport avec la perspective. Mais si vous vous présentez à un groupe, ou parlant avec quelqu'un vous ne savez pas bien encore, vous pourriez gêner la perspective et perdre la crédibilité par cette attaque directe.

Voici un modèle indirect plus efficace de langue : « Ainsi vous considérez également S Widgets ? Nous ne nous inquiétons pas pour si vous pouvez accomplir votre projet à l'heure en 3 mois. Tous nos widgets installent dans 30 jours ou moins. Demander juste à nos clients. » Par l'utilisation d'un négatif, j'ai juste soulevé l'inquiétude concernant le temps de l'installation de mon concurrent, tout en accentuant comment ma compagnie répond à leur critère rapide de temps d'installation. Et j'ai évité d'employer un assaut direct, aidant à maintenir le rapport et le respect avec ma perspective.

La dire la manière que vous la voulez, à moins qu'un négatif soit au juste de ce que vous avez besoin.

brun 1999-2004 de Shamus de ©, tous droits réservés.