Stratégie changeante sans perdre vos clients - trois étapes essentielles à raffiner votre stratégie

Les fournisseurs américains d'aigle et le phoque humide que les magasins ont publié des rapports au sujet des rotations de compagnie requises pour couper des ventes perd. Ce genre d'histoire se produit loin trop souvent : des affaires démontent de leurs clients parce que la compagnie ou veut se vendre à une plus grande base de client ou ils veulent améliorer à un regard plus prestigieux.

La stratégie :

La stratégie peut sembler au commencement correcte. Voici quelques exemples :

Le ==> il y a trois ans d'aigle américain a décidé de décaler de son client visé, le lycée de l'adolescence, au corps d'étudiant d'université en offrant des modèles plus sophistiqués. Leur intention était de grandir avec leurs clients.

Le joint humide de ==> a jugé qu'ils ont dû réagir quand le concurrent 21 a commencé pour toujours à offrir des articles plus dernier cri. Le joint humide a décidé de se distinguer en améliorant la qualité des produits.

==> afin d'essayer de finir une diminution en part de marché, McDonald décidé pour améliorer leurs choix de menu. Ils ont présenté des spécialités plus chères, tailles superbes, et ont levé des prix sur leurs favoris traditionnels.

Le ==> se rappellent quand le fermier Jack a fermé leurs magasins pendant plusieurs jours pour aller à la basse évaluation journalière ? Il était leur tentative de reprendre les clients valeur-occupés qu'ils avaient perdus au Wal-Marché et au Meijer. En même temps, Kroger, qui a été toujours placé sur la qualité et la variété, upscaling pour concurrencer le marché entier de nourritures et d'autres chaînes de spécialité.

Le Wal-Marché différent de ==> où le SAM Walton et ses chefs de compagnie a compris les affaires à bas prix, cadres de Kmart est entré dans les banlieues snob de Detroit. Tandis que le SAM continuait à se relier à ses clients, conduisant même son propre camion antique de ramassage, le PRÉSIDENT de Kmart a eu un conducteur derrière la roue de sa voiture de luxe. Ce n'est aucune merveille qu'il est devenue fonctionnement inconfortable par chaîne de magasin de rabais et a voulu impressionner ses amis de la bourgeoisie par upscaling les magasins.

Les erreurs :

Chacun des ces cinq organismes a fait une erreur fondamentale en changeant leur stratégie.

L'aigle américain de ==> a donné sur le fait qui comme la jeunesse se développent dans l'âge adulte, ils veulent laisser les choses de la jeunesse. Bien qu'un favori parmi des adolescents, le client d'université veuille se déplacer du lycée et de l'exposition elles ont grandi. L'aigle américain est l'une de ces choses qu'elles veulent laisser. L'aigle américain a dû se concentrer sur établir leurs affaires de lycée.

Le joint humide de ==> a été démonté de leur client. Quand ils ont différencié pour toujours de 21 avec plus de haute qualité et des prix, ils ont oublié que leur base de client était plus jetable. Ils ont voulu de nouveaux maillots de bain par la saison, non un costume qui durera des années, particulièrement parce que le cycle de tendance est plus court.

La décision de McDonald de ==> à l'upscale a ignoré leur marketposition en tant que détaillant peu coûteux d'aliments de préparation rapide. Ils ont lutté jusqu'à ce qu'ils aient développé le menu du dollar, qui a rapporté leur client bas. Gardant les articles de menu d'upscale, la chaîne peut adresser les désirs d'un régime national changeant tout en maintenant les clients qui les ont rendus forts.

Le ==> bien que le mouvement de Jack de fermier ait été probablement la bonne chose à faire, les cadres de corporation au parent A&P n'a pas compris la structure de marge pour la basse évaluation journalière, augmentant des prix à la stratégie haute-basse précédente. En abandonnant ELP, le fermier Jack est revenu aux résultats pauvres, scellant la mort de la chaîne. Cependant la stratégie de Kroger a fonctionné parce qu'elle n'a pas changé la base de client.

Le mouvement de Kmart de ==> était un désastre au contrôle. Pour tuer plus loin la compagnie, le directeur a été remplacé par un nouveau PRÉSIDENT. Ce PRÉSIDENT était d'une banlieue exclusive de New York City et d'upscale possédé « Museum Company ». Bien que financièrement astucieux, il n'y avait aucune chance qu'il rapporterait au client bas de Kmart qui a imploré le grand chewing-gum rouge au lieu d'Altoids. La compagnie a écrit une spirale de haut en bas qui finirait dans la faillite.

Principe fondamental

Décalons pendant un moment à la culture d'entreprise. Le problème du numéro un avec changer une culture d'entreprise est que les chefs de corporation courants voient la culture comme zone de confort. Est la culture existante ce que fait leur réussies, donc cela fonctionne (au moins dans leurs esprits). L'idée de changer une culture d'entreprise, même pour des résultats améliorés de productivité ou de ligne de fond, prend les cadres hors de leur zone de confort - donc ils n'embrassent pas une culture changée. En fait, les la plupart mineront ou seront tout à fait hostiles à un changement de culture d'entreprise.

Est-ce que pour prouver le point, combien de cadres vous connaissez qui ont porté leur compagnie au vêtement occasionnel pourtant portez toujours une cravatte ? Si vous savez de l'égal vous savez un trop grand nombre. Bien qu'ils puissent faire de grandes excuses retentissantes quant à pourquoi ils doivent porter la cravatte, la réalité est qu'ils n'ont pas acheté dans la culture changée.

Le problème de noyau

De nouveau à l'idée de connaître vos racines de compagnie, ces mêmes « culture-changer-craignant » des cadres embrasseront rapidement une stratégie d'upscale qui ignore la base de client existante. Pourquoi ? La nouvelle stratégie est d'une manière quelconque près de leur zone de confort. La perspective de client devient sans importance pendant que le facteur de confort-zone donne un coup de pied le po.

Est ce ce que les compagnies non réussies ci-dessus. Dans une forme ou des autres, elles ont essayé de changer leur base de client. Les cadres feront ce produit ou service le changement parce que ces cadres high-paid essayent de prendre à leurs clients à un endroit plus en conformité avec leurs propres désirs d'achats ou où leurs connaissances leur donneront la plupart d'admiration.

Trois étapes essentielles à raffiner votre stratégie

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