Stratégie de vente - définition votre valeur unique

J'ai assisté à une conférence « de foyer de ventes » le dos de quelques années en lequel l'orateur a posé cette question principale. « Pourquoi, basé sur toutes solutions de rechange concurrentielles disponibles à moi, je voudrais acheter de toi ? » Quelle grande question.

La plupart des participants à la salle ne pourraient pas proposer n'importe quoi là-bas - « nous avons seulement les professionnels expérimentés sur le personnel.  » ; « Nous employons des méthodologies prouvées.  » ; « Nous avons une réputation dans le marché pour fournir des services à valeur ajoutée. » ou « nous sommes totalement engagés avec nos clients' succès. »

À ce que l'orateur a répondu, « m'excuser, mais à qui ne dit pas ces choses ? »

Vous devez pouvoir définir clairement ce qui vous différencie de vos concurrents dans le marché. Si vous n'êtes pas clair, comment pouvez-vous s'attendre à ce que vos clients et perspectives soient claires ? Essentiellement, vous pourriez aussi bien dire, « acheter svp de moi ce que vous pourriez autrement acheter de quelqu'un d'autre. Me donner votre argent. »

Votre long winded la description de qui vous êtes, ce que vous faites pour une vie et pourquoi vous êtes ainsi grande volonté attirez rarement votre client idéal. Si le fait, vous sont probablement pour les conduire loin.

Nous tous connaissons beaucoup de fournisseurs de service qui « dehors là » essayent d'employer cette approche. La plupart d'entre eux se tient autour de témoigner de la sympathie les uns avec les autres que « il est dur dehors là », et les « gens juste n'achètent pas en ce moment. » Ce qu'ils ne comprennent pas est celui sans articuler clairement leur valeur unique qu'ils ne donnent pas les clients éventuels, qui réellement veulent et ont besoin de leur service, une chance de les trouver.

Si vous n'avez pas passé l'heure d'obtenir tout droit ce concept pour vos affaires, alors s'arrêter ce que vous faites et faire ceci maintenant. Me faire confiance quand je dis qu'il n'est pas en ligne meilleur sauter la prochaine réunion de gestion de réseau ou la remettre à plus tard vous que la prochaine réunion de vente au travail sur cette étape plutôt que se poursuivent dessus sans elle.

Une fois faite correctement, la définition précise de votre valeur unique devient l'une des armes les plus efficaces dans votre arsenal de vente et de ventes.

Comment faites-vous ceci ? Voici une idée. Commencer par définir vraiment qui votre client idéal est. Une non certaine description vague de divers types de clients que vous avez travaillés avec dans le passé. Développer un profil plein derrière de ce que votre préféré, mieux, la plupart de client idéal ressemble. Après, clarifier quel succès en travaillant avec toi ressemblerait à de la perspective du client.

Répondre maintenant à cette question, « pourquoi vous travaillez ? » Qu'est-ce que c'est que vous font uniquement et pourquoi cela lui fait une meilleure affaire pour le client ? Que faites-vous mieux, différent, plus rapide, plus économiquement, avec des avantages plus de haute qualité et avec supplémentaires, avec le risque inférieur, ou avec une rotation différente ? Être aussi spécifique que vous pouvez. Ne pas généraliser ou être vague.

Si vous vraiment voulez obtenir la valeur énorme de cet exercice alors reposez-vous vers le bas avec une poignée de vos clients idéaux et partagez vos résultats avec eux pour obtenir leur entrée. Oh d'ailleurs - juste en faisant ceci, vous vous différencierez de votre concurrence parce que vous incluez vos clients.

Une fois que vous avez cette définition précise de votre valeur unique, vous pouvez l'employer dans tous tous votre marketing et efforts de ventes. Pour être efficace, elle doit être authentique et vraie. Ne pas aller par dessus bord où vous pourriez promesse d'excédent et ne pas livrer dessous. Cela a pu tuer vos affaires plus rapidement que toute autre chose.

Plus vous êtes capable communiquer votre valeur unique, plus vous travaillerez avec vos clients idéaux et les fournirez vos services.