Stratégies réussies de ventes : Gain les étroits

« Le Cs trois » dans des rapports de client de bâtiment sont une composante clé de professionnel vendant des qualifications.

Indianapolis, DANS (PRWeb) le 23 novembre 2003 - l'affaire descend au fil. L'acheteur perçoit la solution du concurrent en tant que marginalement supérieur, mais le léger opprimé gagne toujours la vente. Dans ce cas-ci, l'adage, achat de personnes des personnes qu'elles aiment, prouvent vrai.

Dans l'audiobook, « le conseil sain sur des stratégies de ventes, » auteur Tom Snyder, un vice-président avec la consultation Huthwaite de ventes, indique que tandis que c'est toujours une bonne idée d'établir des rapports de client, il est particulièrement utile dans les étroits. Il situe ce que la « ROTATION vendant » l'auteur Neil Rackham appelle la « zone de l'indifférence. »

« Dans cette situation, bien que la supériorité de la concurrence soit identifiée, » dit Snyder, « elle n'est pas assez significative pour éclater de la zone de l'acheteur de l'indifférence. Ceci signifie cela entre les deux, l'acheteur choisira probablement d'avoir affaire avec le vendeur qu'il aime. » Tandis qu'un rapport personnel ne sera pas le facteur décisif dans le compte le plus principal vendant des situations, c'est toujours une partie importante du mélange.

En établissant des rapports de client, Snyder recommande d'être guidé par « le Cs trois » du souci, franchise, et la compétence.

Le souci signifie se concentrer sur des clients et leurs besoins. L'étude des problèmes du client est la première étape en confiance de bâtiment. La franchise égalise à l'honnêteté et exagération de éviter. La compétence vient du vendeur sachant leurs produits ou services satisfont les besoins de client.

Dit Snyder, « ne négligent pas vos rapports de client, et ne négligent pas votre formation de ventes, l'une ou l'autre. Vos clients ne devraient pas devoir choisir entre le vendeur qu'ils aiment et le vendeur avec le professionnel vendant des qualifications. »

Tom Snyder offre le conseil sur la planification et exécuter des stratégies de ventes chaque semaine dans l'audio-bulletin libre de ce qui fonctionne dans Biz, http://www.whatsworking.biz/full_story.asp?ArtID=92