Travaux de recherches de Provacative

Si vous voulez doubler vos affaires, alors vous devez obtenir à l'intérieur de la tête de votre client par la recherche de propriété industrielle et les résultats provocateurs.

En conduisant la recherche de propriété industrielle, vous obtenez l'information spéciale que les clients éventuels ne peuvent pas trouver ailleurs. La base de la séduction de client est de fournir l'information utile partie qui démontre aux clients que vous avez l'expertise pour les aider. La fourniture loin de l'information de résolution des problèmes générale est bonne, mais il n'est pas assez bon. Vous devez offrir des détails, et plus vous pouvez empaqueter les résultats plus provocateur, le meilleur.

Les professionnels, les conseillers et les entrepreneurs de technologie peuvent employer la recherche de propriété industrielle pour obtenir des clients, même pendant des moments économiques difficiles. Un exemple récent est Enterpulse, un Web Atlanta-basé entretient la société qui conçoit et établit des sites Web de corporation. Les projets peuvent être extrêmement complexe, entourant la présence externe et interne de Web d'une compagnie et servant un réseau complexe des clients, des employés et des fournisseurs.

Selon Enterpulse, 2002 était « maintenant ou jamais » l'année comme récession approfondissante de technologie n'a plus loin érodé des ventes et des perspectives. Plusieurs des concurrents plus grands et meilleur-connus de l'entreprise avaient fait faillite en 12 mois précédents. Enterpulse, une société de taille moyenne, a regardé réellement ceci comme occasion d'aller bien à un plus grand joueur et de gagner le part de marché dans sa catégorie. Mais la compagnie a dû entreprendre une démarche audacieux de soulever sa visibilité, d'amplifier des ventes et de laisser ses quelques concurrents restants derrière.

Pour surmonter les défis en communiquant avec les assistances d'Enterpulse, la société a commissionné une étude de propriété industrielle de recherches par des relations publiques de Ketchum des utilisateurs lourds d'Internet d'affaires. Les résultats d'aperçu seraient utiles pour intéresser les médias dans un nouvel angle d'histoire sur l'Internet, et pour donner également les décideurs exécutifs de technologie de l'information contraignant des données pour évaluer leur présence des sociétés de Web d'une perspective d'utilisateur.

Le résultat était 265 fils qualifiés des États-Unis pour que l'ensemble de représentants poursuive, avec trois de ces fils convertissant rapidement les contrats signés. Le budget entier était $100.000, y compris $25.000 dans des dépenses de dehors-de-poche. Avec un enclenchement moyen de $250.000 par client, ceci signifie un retour sur l'investissement au moins de 650 pour cent.

Pénalité de mort d'Internet

Comment l'ont-ils faite ? Enterpulse a dû surmonter deux défis pivotaux en communiquant avec les clients éventuels : Les journalistes Ketchum parlé avec n'étaient pas particulièrement intéressés à écrire au sujet de l'Internet plus -- à moins que le journaliste pourrait déterrer un nouveau le pêcher et soutenir avec des exemples. La fabrication du point de droit pour un Web utilisateur-central éprouver exigerait de l'évidence forte de convaincre une assistance analytique et donnée-orientée de ELLE des décideurs.

La recherche de Ketchum a développé et a conduit un aperçu de plus de 300 utilisateurs lourds d'Internet dans les domaines de ELLE, des ventes/vente, achat et ressources humaines.

Les résultats de la recherche de propriété industrielle ont indiqué que les utilisateurs s'attendent à ce que primordialement les sites Web soient faciles à utiliser ou ils ne retourneront pas. Enterpulse et Ketchum appelés ce résultat de fin « la pénalité de mort d'Internet » et présentés l'expression dans des matériaux et des médias de pression dépassent pour attirer une attention maximum. Si vous voulez l'attention, vous devez être provocateur.

Comment donner de la publicité à des résultats

Mais être provocateur est seulement la première étape. Vous devez également être proactif en écartant les résultats de la recherche. Le PRÉSIDENT Michael Reene d'Enterpulse aidé par Ketchum écrivent un livre blanc provocateur aux compagnies alertes au fait qu'elles devraient évaluer leur présence de Web d'une perspective d'utilisateur, ou bien le risquent d'aliéner des clients. Le livre blanc a été décrit sur la page d'accueil du site Web d'Enterpulse, www.Enterpulse.com. La société a commercé le livre blanc pour des adresses d'E-mail et a exigé les personnes intéressées souhaitant télécharger une copie libre à la première entrée leur information de contact dans une forme en ligne.

Enterpulse a loué Ketchum pour conduire une campagne de 30 de jour relations de médias. Le dégagement de nouvelles a été publié par l'intermédiaire du fil d'affaires et du fil d'Internet. Médias nationaux également entrés en contact d'affaires de Ketchum, les 100 journaux quotidiens principaux, et médias commerciaux de clef dans LUI, banques et marchés verticaux au détail. Des journalistes ont été équipés de lien au livre blanc pour de plus amples informations et ont également offert une analyse détaillée des résultats d'aperçu.

Des entrevues de médias ont été conduites avec Reene, qui a employé des exemples réels des sites Web concernant les résultats d'aperçu pour soutenir les lieux du livre blanc. A bylined l'article (basé sur le dégagement de nouvelles) a été écrit et placé dans plusieurs -a orienté des publications.

La couverture médiatique pour l'aperçu a clairement convaincu des décideurs de technologie de l'information de jeter un coup d'oeil plus étroit à la thèse d'Enterpulse -- comme démontré par plus de 1.000 téléchargements du livre blanc sur le site Web d'Enterpulse par des organismes de profil haut tels que Disney, American Airlines, l'université de Princeton, le cachet et le Panasonic.

Jusqu'ici, 18 journaux quotidiens, 60 journaux d'affaires de métro, 20 publications commerciales d'industry/IT et quatre taches par radio ont comporté les résultats d'Enterpulse. Les points culminants d'assurance incluent les Etats-Unis aujourd'hui, Newsbytes, CNET, InfoWorld, 60 hebdomadaires positifs d'affaires de métro dans le pays et stockent le magasin.

La campagne semble répandre le temps virally fini, avec les journaux quotidiens additionnels, les sites Web et d'autres sorties continuant à prendre les résultats d'aperçu de l'histoire originale de fil et des publications qui ont comporté l'histoire.

Maintenir toujours dans l'esprit qui l'information qu'un client potentiel veut plus savoir est : « Comment fait ma compagnie comparer à d'autres ? » Il y a une crainte cachée dans le dos de l'esprit de chaque directeur qu'un certain morceau critique d'intelligence d'affaires est absent. Personne ne veut être derrière la courbe de étude, particulièrement dans l'environnement rapidement en cours d'évolution d'aujourd'hui d'affaires.