Un autre fil chaud

Samedi matin, je me suis assis dans des mes pyjamas, sipping le café fort et noir et choyant mme. Kitty Cat. Le téléphone a sonné. Habituellement le samedi matin, j'examine mes appels, mais ce matin, attendant un ami, j'ai repris.

Le visiteur n'était pas mon ami attendu. Elle était une conseillère financière d'American Express. Elle a demandé si j'avais reçu l'envoi que j'avais demandé.

Wendy : Je n'ai pas demandé un envoi.

Visiteur : Avez-vous reçu un envoi ?

Wendy : Je ne sais pas.

Visiteur : Il était d'American Express, décrivant nos produits financiers.

Wendy : J'obtiens beaucoup de courrier.

Visiteur : Ainsi, vous n'êtes pas intéressés ?

Wendy : Vous devriez regarder un programme appelé l'université de appeler froid.

Visiteur : C'est « chauffent l'appel. »

Nous dits notre bon-byes comme j'ai obstrué en arrière le rire hysterique. Appel « froid que » « d'appel chaud »…… cependant autrement vous voulez peut-être le classer par catégorie, ceci était un appel échoué !

J'étais une perspective qualifiée. Je n'étais pas nécessairement indifférent. Qu'a mal tourné ?

Ce visiteur m'a voulu, la perspective, pour effectuer tout les travail. Elle a supposé que parce que l'appel était (dans son esprit seulement !) « un appel chaud, » j'étais intéressé par les produits, bien informés au sujet des produits et prépare pour se déplacer à la prochaine étape. Rien ne pourrait avoir été autre de la vérité ! Elle n'a fait aucun effort d'attirer ou m'intéresser -à la place, nous avons eu une conversation environ si que j'avais reçu la littérature de ventes !

Et puis, se déplaçant d'incroyable à époustouflant, ce visiteur a assumé le rejet ! (La technique standard de fermeture d'A est « assument la vente » et procèdent en conséquence.) elle l'a eue vers l'arrière. Puisque je n'étais pas particulièrement intéressé par les ventes littérature, elle n'a supposé sans aucune question ou les tentatives de découvrir ce que mes intérêts, veut ou les besoins pourraient être que je disais le « non. »

Ce (non) processus de ventes était également difficile à manier. Évidemment, quelqu'un d'autre m'avait à l'origine appelé -Je pas rappeler-et n'envoie pas quelques ventes que la littérature-Je ne se rappellent pas. Quel gaspillage de temps et de ressources ! Je devine qu'American Express peut l'avoir les moyens. Toi et moi ne pouvez pas !

Ainsi, voici le programme-cadre pour des appels d'introduction :

1. Déterminer le but de votre appel de téléphone.
2. S'établir en tant qu'expert.
3. Articuler les avantages client-centrés.
4. Demander ce que vous voulez (voir le #1 au-dessus-Déterminer le but).
5. Employer la littérature de ventes comme protection seulement. Ne pas l'employer comme introduction (voir l'histoire ci-dessus).

© Wendy 2004 Weiss