Un plan de vente sans la fanfare ? Quel concept !

Si vous maintenant ou jamais avez été faits partie d'une grande compagnie ou société, vous êtes au courant de la planification d'exercice-affaires de planification, planification financière, la planification de vente, toutes les sortes de planification. Une partie de elle est faite dans les groupes, alors qu'une partie de elle est faite par des individus. Et si elle a fait « droit, » il y aura un certain genre de document à la fin du processus, qui sera employée car une référence tout au long de la période la planification couverte, ou obtiendra mis loin et jamais non encore regardé.

J'ai une théorie qu'à de grandes entreprises plus la « valeur immatérielle » le plan, plus de fanfare est assorti à elle, et moins les résultats sont utiles. Par exemple :

-- Un financier plan-avec un bon nombre de nombres et prévoir-est réel et trackable ; il peut être vérifié et être comparé à la réalité à joli beaucoup de n'importe quel point suivant la ligne. Ce type de plan est invariablement préparé par seulement une poignée de personnes avec le désordre ou l'agitation très petit, et est employé régulièrement pour dépister le statut de profits et pertes d'affaires.

-- Un plan d'affaires tend à être moins réel et trackable. Bien qu'il y ait certainement un composant financier, il y a également des peu-choses plus éphémères comme des buts, disent- that sont plus difficile le vérifier. Ce type de plan est habituellement fait par un groupe de directeurs « principaux » en une ou plusieurs sessions (parfois facilitées) formelles, et peut être mentionné périodiquement pour prendre l'impulsion d'affaires.

-- Un plan de vente est environ aussi intangible qu'on peut obtenir, et il exige de la créativité, de la discipline, et de l'engagement d'ouvrer les éléments trackable pour lui. Ce type de plan est souvent accompagné de l'éclat des trompettes et des un bon nombre de réunions, et le document résultant est susceptible d'être pleine couleur avec un bon nombre de diagrammes et de graphiques--et n'est jamais employé.

Bien que j'aie trop simplifié et aie généralisé ces trois types de plans, le résultat inférieur est que, dans mon expérience, le procédé de planification de vente à de grandes sociétés tend à être un exercice inutilement ressource-intensif qui ne fournit pas beaucoup de valeur à la poursuite réelle de la fonction de vente. Il y a beaucoup de gestes de épanouissement et des expressions faciales intenses, et pas beaucoup de travail vraiment utile devient accompli. Aucune merveille que de plus petites entreprises engagent rarement proactivement dans la planification de vente. Ils ne voient pas le point.

Mais prise dessus.

Le que-pardon n'est-il pas le cliché-lancement du bébé dehors avec de l'eau bain ? Juste parce que la planification de vente est inefficace dans beaucoup de cas, est-ce que cela la signifie ne devrait pas être faite du tout ?

Je dis le non. En fait, je dis que de plus petites entreprises doivent projeter leur programme-carte de vente dehors ce qu'elles doivent accomplir et comment elles le feront -préférable avant le début de leur année commerciale. Ils doivent se reculer et penser créativement à la façon employer le marketing le plus de manière rentable pour répondre à des objectifs d'affaires, et comment la vente peut les aider à gagner ou maintenir l'avantage concurrentiel.

De plus petites entreprises ne peuvent pas avoir les moyens de gaspiller leur ressource-l'un ou l'autre humain ou fiscal. Ils ne peuvent pas se permettre de poursuivre les initiatives ad hoc qui peuvent ou peuvent ne pas produire des résultats. Et ils certainement ne peuvent pas se permettre de mettre en application la tactique de vente dont les résultats ne peuvent pas être mesurés d'une manière quelconque.

Un plan de vente n'a pas besoin de beaucoup de fanfare, de réunions facilitées, ou de graphiques de fantaisie d'être efficace-tout à fait l'inverse, en fait. Il doit être un document utile de référence qui définit quels programmes seront poursuivis et pourquoi, et comment ces programmes se relient entre eux. Il doit également indiquer comment l'efficacité des programmes sera mesurée et combien de fois.

Voici une vue d'ensemble des étapes à prendre pour arriver à un plan utile de vente pour vos affaires :

Clairement état où vous êtes aujourd'hui. Quelles étaient vos dépenses de vente pour 2004 (vous assumant travail sur une base d'année civile) ? Quels pour cent de revenu est-ce que ceci représente ? Quels programmes spécifiques avez-vous mis en application ? Quels résultats ont-ils produits ? Queest-ce que le paysage concurrentiel ressemble à aujourd'hui ? Que diriez-vous de de votre marché ? Y a-t-il eu excédent de changements la dernière année qui pourrait vous affecter ?

Définir vos buts de vente. Basé sur vos objectifs 2005 d'affaires, quels buts spécifiques de vente sont appropriés ? Énoncer clairement ces buts en termes actifs (par exemple, « participer à cinq expositions commerciales commerciales d'industrie avec au moins un taux de fil qualifié par 20%, » « réaliser au moins quinze mentions de médias dans la pression locale et commerciale »).

Identifier la tactique appropriée de vente. Vu vos buts individuellement et dans l'ensemble, quelles activités de vente sont le plus susceptibles d'être réussies ? Penser à la façon dont les activités peuvent interlier pour te donner la plupart de coup pour le mâle (par exemple, un bulletin qui est mis sur votre site Web, emailed à vos contacts, et imprimé dans le format d'imprimé maximise vos dépenses de préparation/publication). En outre, identifier les activités ou les charge qui exigeront l'aide de tiers (par exemple, conception graphique, écriture de copie, les services de la vente d'or-ahem-4-R !

Déterminer comment et combien de fois vous mesurerez l'efficacité de vos activités. Les résultats de vente peuvent être intangible-comment vous savez si votre site Web mène aux ventes ou si votre objet exposé d'exposition commerciale commerciale était aussi efficace qu'il pourrait avoir été ? - mais eux devoir toujours être mesure de façon ou d'autre. Proposé des mesures de procuration que vous avez la confiance dans-le le nombre de coups sur une certaine page Web, par exemple, ou le nombre de visiteurs à votre objet exposé qui restent pour plus de cinq minute-et que vous pouvez employer pour mesurer le degré auquel vos activités frappent la marque en termes de réaliser vos buts.

C'est fondamentalement lui. Un plan de vente en quatre pages (plus ou moins). Une cinquième page pourrait être un budget de vente qui entoure toutes activités que vous avez projetées ; ceci peut servir des autres métriques pour mesurer l'efficacité de vente.

Maintenant que vous avez un plan de vente pendant l'année, voici ce qui à faire avec lui :

-- Communiquer les buts et les activités de vente à votre personnel et être sûr d'illustrer comment ils se relient aux objectifs globaux d'affaires.

-- Créer et mettre en application un programme de projet qui définit au moins des chronologies et des étapes importantes à niveau élevé pour vos activités de vente. Beaucoup de marketing charge sont à long terme (la conférence téléphonique quelques pour des papiers par année à venir, et les planificateurs d'exposition commerciale commerciale voudront la substance de toi des mois avant la date d'exposition) ; la mise d'un programme dans le jeu gardera des choses de tomber par les fissures.

-- Se référer au plan périodiquement (une fois par mois ? une fois un quart ?) pour voir si vous êtes sur la voie relativement au statut des affaires dans l'ensemble. Vos buts sont-ils encore approprié ? Vos activités sont-elles sur la voie ?

-- En outre périodiquement, le rassemblement et passent en revue la métrique que vous avez identifiée pour vos activités de vente. Qu'indiquent-elles ? Est-ce qu'obtenez-vous vous de ce qui vous avez besoin de vos programmes, ou des changements vous appelez pour ? Le cheminement de la métrique de vente te donne l'occasion de modifier vos activités « milieu du courant » si elles ne produisent pas des résultats, plutôt que d'attendre jusqu'à la fin de l'année et la réalisation de toi ont gaspillé des ressources sur les choses fausses.

Si vous êtes dans n'importe quel genre d'affaires, n'importe comment grand ou petit, vous avez besoin d'un plan de vente. Mais votre plan n'a pas besoin d'être accompagné d'un héraut soufflant une trompette, et n'a pas besoin d'être un document énorme avec des charges des graphiques et des tables. Créer un plan qui est concis, exigible, et mesurable-et vous aurez un outil de valeur inestimable qui vous aidera à accroître vos affaires la manière que vous voulez à.