Une « NOUVELLE » dimension révolutionnaire dans les ventes

Une « NOUVELLE » dimension révolutionnaire dans les ventes : Faire beaucoup plus de closings dans la même quantité de temps !

Par Art Nelson et Linda Carlson

Phase I

Phase I : L'étude du produit est la première chose Paul fait car il commence sa carrière dans les ventes. Cet « internaute novice » envisage trois facteurs principaux qui détermineront son succès ou échec dans les ventes. Elles sont :

1. La connaissance de son produit.

2. La connaissance des avantages qu'ils offrent à ses perspectives.

3. À quel point il communique cette connaissance et des avantages à ses perspectives.

La plupart des vendeurs n'ont pas un problème avec la connaissance de produit. La compagnie dépense habituellement l'abondance de l'heure et de l'argent d'assurer le niveau de compétence de son ensemble de représentants. Ainsi, Paul est très bien à 1, 2, et depuis sa mère dite, « vous pouvez vendre une glacière à un Esquimau, » il figure qu'il fera bien à 3.

Le problème révèle quand Paul (maintenant sur ses propres) essaye de partager cette connaissance avec ses perspectives. Il constate que quelques perspectives obtiennent vraiment « allumées » par le produit et ses avantages ; mais il y a d'autres perspectives qui ne semblent jamais devenir intéressées ou « comprendre. » Leur parler est comme « parler aux murs de brique. »

Il ne comprend pas pourquoi chaque perspective n'insiste pas pour l'achat. Il est chaud et charmant chaque fois ! Ce doit être la manière qu'il clôture. Il doit y a un secret qu'il doit découvrir.

Phase II

En réalisant ceci, Paul écrit la phase II de sa carrière : La recherche de l'éclaircissement. La grande question de la vie d'un vendeur le hante à ses appels de prospection. Face au besoin évident, pourquoi pas mon achat de perspective ?

« Il a besoin de ce produit. Je l'ai qualifié soigneusement. Pourquoi ne peux pas je le fermer ? »

Ainsi, Paul commence à lire, écoutant des bandes, s'occupant des conférences, etc. chaque truc qui vient le long promettant le « secret de la fermeture. »

Phase III

Après une saison de ceci, il écrit la phase III de sa carrière : Le Stasis de la superstition.

Paul (comme la plupart des personnes de ventes) fait 2 ou 3 ventes pour dix présentations. Mais puisqu'il vraiment ne comprend pas pourquoi il se vend parfois et pas parfois, il « gèle » ou « met en boîte » sa présentation. Il a peur pour la changer parce qu'il pourrait gâcher son succès ainsi, il joue le « jeu de nombres. »

Paul tombe dans un modèle de compter clôturer « juste tant » de ventes. Aucune quantité de lecture, écoutant des bandes, ou prenant des conférences de ventes ne change son modèle pour long. Il espère garder assez de perspectives sur la ligne que celle qu'il ne se vend pas n'importera pas vraiment. Il sera toujours un vendeur « réussi ».

Phase IV

Avant ICTech® (technologie de communication individualisée) plus de nous (des vendeurs) a fini notre croissance de carrière de la phase III. Maintenant avec la stratégie normale de modèles utilisée dans ICTech® nous pouvons entrer dans la phase IV : Persuasion normale.

Sachant les 5 modèles sont soutenus pour traiter l'information, permet au vendeur de travailler sa présentation pour le format le plus facilement compris et convenu par la perspective.

Elle n'importe pas à quel point vous connaissez votre produit ou comment lissez votre présentation est. Jusqu'à ce que votre perspective COMPRENNE votre produit et ses demandes de lui vous ne clôturerez pas une vente.

L'arrangement la stratégie vous laisse se passer des trucs et intégrer toute votre connaissance de ventes dans un entier cohésif que vous vous ajusterez automatiquement dans chaque nouvelle situation. Ceci signifie plus de ventes ! Et plus de clients satisfaits !

Comment ICTech® fonctionne :

Vous êtes un vendeur dont le modèle normal est « choisissent. » Queest-ce que vous faites-vous avec un modèle « multiple » prospectez ?

• Ne pas l'ennuyer avec trop de détails ; lui donner la vue d'ensemble du produit et de ses effets sur elle. Être sûr de lui demander que ce que ce produit pourrait faire pour elle ou l'a d'une manière quelconque laissée penser cette chose entière est son idée.

• La manière la plus rapide de perdre cette perspective est vendent trop - de trop de détails. Vous « dites » la « vente. »

Renverser maintenant l'exemple. Vous êtes un vendeur « multiple » et votre perspective est « choisissent. » Que faites-vous ?

• Ne pas le maîtriser avec trop d'exemples ou d'applications du produit. Les laisser s'appliquer à lui. Encore, la « vente » « n'indiquent pas. » Concentrer sur le dispositif le plus fort de votre produit et donner autant de détails comme possibles.

• Lui donner l'abondance de l'heure de penser ; ne pas le précipiter. La manière la plus rapide de perdre cette perspective est de sembler trop vague parce que vous essayez de lui donner une vue d'ensemble et il veut un exemple explicite.

Juste un couple des exemples simples, mais Paul pratique les stratégies simples d'ICTech® et il lui a fait un des personnes des ventes « les plus chaudes » de son industrie.

Beaucoup de gens de ventes qui emploient la fin d'ICTech® 5 7 de dix présentations. Que se produirait pour un vendeur qui pourrait couper à travers les bagages mentaux d'une perspective et donne une présentation avec une chance de 50% à de 70% de fermeture ?

Simple. Révolutionnaire !

L'art Nelson est un entrepreneur et un conseiller dans divers secteurs d'organisation de médias. Il a trouvé ICTech dans un atelier public, et puisqu'avait appris que plus à son sujet et l'appliquant dans ses entreprises Linda a soufflé Carlson, est le président de FOCUS I, Inc. une compagnie consacrée à soutenir des entreprises américaines en les aidant pour trouver des moyens innovateurs d'individualiser leur service. L'atteindre à http://www.styleworks4u.com/pages/home-page.html ou à lbc@styleworks4u.com