Une formule profitable de croissance pour des responsables des ventes

Les organismes de ventes qui réalisent avec succès la croissance profitable de revenu font ainsi par des ventes que les ventes entourantes de système se focalisent, l'intégration de d'organisation et peuplent les compétences, un effort équilibré de ventes entre la nouvelle acquisition de client et la pénétration courante de client, et l'enclenchement des employés.

Ces ressources de ventes de match d'organismes aux meilleures occasions, les frontières ou les transferts et l'application territoriaux usuels donnants sur souvent de client « mieux dans » l'approche avant dans l'attribution des personnes de ventes aux occasions de haute valeur. Ils ont adopté l'équipe croix-fonctionnelle vendant des approches - en soulignant la collaboration pour fournir valeur-ajouter des solutions et pour tenir des ventes/service les équipes responsables des résultats améliorés de client-niveau. En outre, ils utilisent leurs pleines possibilités d'organisation, et ceux de leurs associés externes, pour créer une offre intégrée de produit par service qui affaires augmente leurs clients des' résulte, différencie leur proposition de valeur de la concurrence, augmentent la taille moyenne d'affaire, « gagner » la vente, et établir les rapports durables de client.

Tandis que les organismes fortement efficaces de ventes soulignent la nouvelle acquisition de client, ils identifient également cela qui crée de nouveaux clients est plus cher que des comptes courants de pénétration. En outre, ils savent que la tentation est grande pour escompter la vente initiale à « obtiennent dans la production de porte » - des affaires moins profitables par un effort cher de ventes. Ainsi, ils équilibrent le nouveau client se vendant avec un foyer sur les clients courants « profondément de forage » avec les produits existants et nouveaux. Ils sont également sensibles au sujet d'escompter. Les chefs pragmatiques de ventes savent quand et quand ne pas escompter, identifiant cela à la longue sensiblement plus du revenu escompté est nécessaire pour égaliser le bénéfice produit des ventes non-escomptées. Par exemple, assumant une marge de bénéfice brut de 50% et un escompte de 20%, un vendeur doit capturer 25% plus de revenu pour réaliser le bénéfice brut produit sur une vente non-escomptée. La quantité de revenu requise pour égaliser le bénéfice augmente à mesure que l'escompte est augmenté.

Les représentants de ventes dans des organismes croissance-focalisés de ventes passent au moins 55% à 65% de leur temps sur des activités de ventes directes. Leurs chefs réalisent cette concentration par :

> optimisant le nombre de clients courants et éventuels affectés à un vendeur ;

> bon classement par taille le type et le nombre d'employés technique et de service à la clientèle soutenant l'effort de ventes ; et

> fournir et exiger sur l'utilisation des outils d'automation de ventes aux occasions de mouvement par l'entonnoir de ventes, créent des efficacités administratives et facilitent la gestion efficace de client.

Les chefs de ventes qui sont réussis à accroître le revenu profitable comprennent que l'impact négatif du chiffre d'affaires et les associés affectent des rapports découverts ou insuffisamment couverts de client sur la croissance. Ils tâchent de maintenir leurs personnes de ventes en mettant en application les pratiques qui créent l'enclenchement des employés et un engagement passionné à la croissance. Parmi ces derniers sont, créant la responsabilité organisation-large pour des résultats, fixant des objectifs réglés au niveau individuel de personne de ventes, définir les seuils minimum d'exécution au-dessous dont aucune incitation n'est payée, et déboucher les occasions encourageantes.