Valeur communiquante

Abrégé : Peupler l'achat pour leurs raisons, pas vôtre. Cet article couvre les éléments principaux que les perspectives veulent pour vous entendre parler.

Toujours, mais particulièrement pendant des périodes maigres, les professionnels efficaces de ventes savent l'importance de communiquer la valeur.

Les budgets - s'ils étaient jamais discrétionnaires - sont plus serrés. Des clients d'affaires sont invités à faire plus avec moins. Les décisions sont de plus en plus moins sur OÙ dépenser l'argent et plus en POURQUOI nous devons dépenser l'argent.

La valeur est la perception du client de votre valeur, excellence, utilité, ou importance en ce qui concerne elles ou leurs affaires. La valeur adresse la question de la clientèle, « ce qui mettent en boîte cette personne ou la compagnie font pour moi ? »

Passer même le temps au téléphone avec toi doit renvoyer quelque chose de valeur au client. Vous doit au commencement et continuellement gagner la droite de faire investir au client leur temps et argent avec toi.

Placer la valeur en répondant explicitement à ces questions dans tout le cycle de ventes :

• Combien ? (Ce qui mettent en boîte le client compter gagner en faisant des affaires avec toi en termes de ventes, coûts inférieurs, etc. accrus ?)

• Quand ? (Quand le client pourra recevoir la valeur ? C'est une question critique dans l'économie d'aujourd'hui.)

• Comment sûr ? (Où la preuve que le client atteindra en fait la valeur est énoncé ? Les références et les exemples sont critiques.)

Comment répondriez-vous à ces questions pour chacun de vos perspectives ou clients ? Si vous n'avez pas les réponses, s'attendre à la résistance. Si vous avez des réponses et votre solution est directement liée aux besoins articulés de votre client, vous serez réussi même dans ces périodes difficiles.

Les reps réussis indiquent à leurs clients ce qu'est la valeur à elles - les clients ne devraient pas devoir travailler pour la figurer dehors eux-mêmes. Si vous ne mesurez pas explicitement la valeur votre client peut-il compter recevoir, et votre concurrence peut-elle effectuer ce travail pour votre client, qui va gagner les affaires ?

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