Vendant « - des capacités » : Partie 2

Dans le dernier article j'ai parlé de différentes stratégies pour aspect vendre de `sérieux' de votre logiciel ou matériel.   J'ai mentionné comment la plupart des vendeurs de pointe aiment parler du leur « - des capacités » : Fiabilité, amélioration, compatibilité et expansibilité.  En cet article je veux discuter comment vendre l'amélioration.  Quand la bonne heure a-t-elle lieu de vendre l'amélioration ?  Quand mentionnez-vous la possibilité de futures mises à niveau ?  Comment est-ce que toi place-t-toi de futures mises à niveau au logiciel ou le matériel avec un nouveau ou existant client sans se vendre court-circuite ?  Combien de fois votre compagnie devrait-elle libérer des mises à niveau ?  Ce sont toutes de grandes questions quand il vient à l'art de vendre des mises à niveau. 

Vente de l'amélioration

Ainsi comment vendez-vous l'amélioration ?  Bien, laisse le début avec une question de base. Que l'amélioration de mot apporte-t-elle à l'esprit quand un vendeur mentionne le mot ?  Si vous êtes comme me, je pense que le produit a la pièce pour l'amélioration et à l'avenir si je choisis, je peux améliorer à quelque nouvelles possibilités le logiciel ou le matériel puisse offrir.  Le Microsoft Windows résume le modèle pour vendre l'amélioration.   Il y a quatre manières de vendre l'amélioration :

Stratégie 1 :  Ernest Dichter un directeur célèbre de publicité a fait un rapport qui a parlé de comment nous comme les ventes ou les acheteurs doivent employer les techniques de la pensée de motivation pour faire le mécontentement de personnes de manière constructive.  Dichter a su que les gens achèteraient seulement un produit quand ils sont mécontents avec ce qu'ils ont actuellement.  Le travail du marketing et des ventes est de faire le `peuple de manière constructive le mécontentement' avec ce qu'elles emploient actuellement.  Un bon exemple de ceci est notre migration de la bande magnétique pour enregistrement sonore au disque compact.  Les acheteurs nous ont rappelés bruit ce sifflement ennuyant de `' avec des bandes et comme il long était de se rebobiner ou rapide-vers l'avant pour trouver notre chanson préférée.  Ils ont continué pour promettre la livraison de la pleine fidélité de `' avec le disque compact avec la facilité et la convenance de trouver votre chanson préférée.  Les consommateurs ont acheté l'argument et l'âge du disque compact a été annoncé po.   Quand vendant des mises à niveau, faites-vous votre mécontentement de `de client de manière constructive' ?

Stratégie 2 :  Quand j'entends la mise à niveau dans n'importe quel boniment j'immédiatement penser aux options.  Le charger du vendeur est de donner au client une vision de `' de ce qui pourrait être possible si elles choisissaient votre produit et décident plus tard d'améliorer.  L'amélioration indique qu'il y a d'autres dispositifs qui peuvent être achetés sans devoir absorber le coût pour elles d'un seul trait.  Un client aime savoir que s'ils sont satisfaits de l'exécution de produits qu'ils pourraient améliorer à tout moment à quelque chose plus sophistiquée ou avancée.  Cette approche de repas de morceau est particulièrement efficace avec les clients qui ont limité des budgets.

Stratégie 3 : L'amélioration, spécialement en second lieu ou le troisième génération indique au client que votre compagnie s'améliore continuellement sur le produit (c.-à-d., répondant aux besoins de client et investissant dans la recherche et le développement).  C'est clef ; beaucoup de clients veulent être rassurés que le produit a pas le `fait une pointe dans l'exécution' et que vous améliorerez le produit avec le temps.  Des mises à niveau devraient être vendues en moyenne une fois par an.  À beaucoup de mises à niveau par année peut être vu en tant que des difficultés de produit de `' ou manière différente d'extraire d'autres ventes à partir d'un client mener au ressentiment d'acheteur de `'.

Stratégie 4 : Une erreur importante faite par beaucoup de vendeurs ne prend pas le temps de montrer ou prouver au client comment employer votre produit augmentera des ventes et l'efficacité menant de ce fait à retourner vite sur le retour de l'acheteur sur l'investissement (ROI).  Les clients veulent voir des nombres durs sur la façon dont la solution que vous offrez va affecter franchement le résultat inférieur.  Trop souvent les vendeurs diront des choses comme, « ceci va vous améliorer productivité.  », « ceci rendra vos employés plus efficaces dans leurs travaux. » Ou, « ceci va économiser votre beaucoup de compagnie d'argent ajoutant cette mise à niveau. »  Tous ces rapports sont qualitatifs, non quantitatifs ; le dernier peut être prouvé, l'ancien est juste une affirmation.  Les clients veulent la preuve quantitative de la façon dont votre mise à niveau va améliorer leur rentabilité en augmentant des ventes ou en réduisant leur coût.  Les vendeurs fortement qualifiés entrent dans une réunion de client armés avec la preuve quantitative de la façon dont l'évolution au prochain niveau de produit réalisera leurs buts de rentabilité.

Les mises à niveau sont une grande manière d'ajouter un jet additionnel de revenu au résultat inférieur de votre compagnie.  Encore, penser Microsoft.  Chaque année ou ainsi, une nouvelle version de Windows sort et bon nombre d'entre nous des technophiles se précipitent dehors et l'achètent.  Comment pouvez-vous créer ce type d'excitation ou d'anticipation avec les mises à jour d'un produit de votre compagnie ? 

Victor Gonzalez, tous droits réservés 2004