Vendant des capacités - partie 1

Vendant « - des capacités » :  Fiabilité

(Partie 1 de 4)

La plupart d'amour de vendeurs pour parler de leurs « - capacités » : Fiabilité, amélioration, compatibilité et expansibilité.   Les vendeurs se sentent plus forts et plus confiants quand ils peuvent employer leurs capacités de `' de convaincre le client de prendre une décision achetante.  Mais que se produit quand le client n'achète toujours pas ?  Que se produit quand vous continuez à répéter vos capacités mais n'obtient aucune réponse ou impulsion du client ?  Beaucoup de vendeurs abusent les capacités de leur compagnie.  La répétition ou ressembler à de chacun a autrement l'affectation de dulling les sens des achats d'un client.  Ainsi, comment vendez-vous des capacités de `' efficacement ?  Laisse le début avec la fiabilité dans ce première de quatre articles.

Vente de la fiabilité
Dans toute situation de vente si le produit ou le service, la plupart du temps l'ancien, la fiabilité de limite est lié pour être augmenté comme point de controverse ou objection.  Il y a vingt ans de fiabilité était beaucoup plus d'une question alors qu'il est aujourd'hui quand il est venu aux ventes de matériel.  Aujourd'hui, avec l'amélioration de l'électronique de semi-conducteur, la consolidation du composant sur des morceaux ou des conseils et la dépendance réduite à l'égard les pièces mobiles (par exemple, l'électronique mécanique de V.), la fiabilité est moins de question quand elle vient au matériel. 
La fiabilité car elle s'applique à vendre le logiciel d'une part est un autre animal tout à fait.  Pendant que les programmes sont devenus plus robustes, exigeant des millions de lignes de codes, ils sont devenus plus susceptibles des bogues de `' et des erreurs de logiciel d'exploitation. 

Il y a trois stratégies de base pour surmonter des objections ou des questions de fiabilité avec des produits de logiciel et/ou de matériel :

Stratégie #1 : Les références sont seulement bonnes quand elles sont semblables dans la structure et les besoins de compagnie.  Si vous avez le client avec les profils semblables à la compagnie que vous essayez de se vendre à, employer ce client comme référence.  La compagnie de référence devrait avoir un profil semblable en termes de conditions (par exemple, beaucoup de bureaux répartis, sur 1.000 employés qui accéderont au système, etc.).  Avertissement :  Employer le concurrent d'une compagnie comme référence peut pétarder.  

Stratégie #2 :  Être d'accord sur l'ensemble vers le haut une épreuve d'onsite où le logiciel (ou le matériel) peut être utilisé et exercé à lui est le plus plein.  Cette stratégie désigné sous le nom du bêta essai de `'.   Une approche est d'employer un des services plus petits de la compagnie.  L'avantage à toi le vendeur est que vous pourrez en mesure fournissez et soutenez un environnement plus commandé.  Si le logiciel ou le matériel fonctionne dans le département, vous pourrez accroître ce succès d'entreprise.  Avertissement : Ces essais devraient seulement être faits quand votre produit a passé votre propre essai de bogue et d'accident de `'.

Stratégie #3 : Beaucoup de grandes sociétés ont un certain type de programme de certification.  Certains de ces programmes sont faits intérieurement ou externalisés à une certaine tiers compagnie qui se spécialise dans les produits de essai.  Jeter un coup d'oeil à un de vos appareils à la maison et vous noterez qu'il a été certifié comme fiable par un certain tiers laboratoire (par exemple, U.L.).  Si une compagnie a un programme interne de certification, la première étape dans le processus de vente est d'obtenir le produit approuvé.   Voici où l'équipe de soutien technique d'un vendeur peut jouer un rôle principal dans le `aidant et expédiant' la certification le long.  Si la certification doit être faite par un tiers, tout que vous pouvez faire est d'espérer vos passages de produit.  La clef ici est d'obtenir vos produits approuvés et « Spéc.' d dans » (c.-à-d., des caractéristiques approuvées) par la compagnie.   Une fois que ceci se produit, un chemin est s'est dégagé pour que le vendeur commence le processus de vente.

Dans chacune des trois stratégies, beaucoup de vente doit être fait, un non certain beaucoup au sujet du produit, mais au sujet de votre compagnie.  Les acheteurs doivent savoir que votre produit est fortement fiable et que vous êtes équipés pour le soutenir au-dessus du de longue durée.  Maintenir dans l'esprit qu'un acheteur doit investir l'heure et l'effort d'aider juste le `vous' pour les vendre.  Les grands vendeurs comprennent qu'ils gênent la compagnie.   Ce qui est pourquoi les grands vendeurs feront n'importe quoi et tout s'assurer la phase expérimentale va sans à-coup sans exigences anormales vis-à-vis de l'acheteur potentiel.  Ces types de ventes ont de longs cycles et exigent la patience, l'arrangement et la flexibilité de la part du vendeur.
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