Vendant des qualifications - comment manipuler la question redoutée « ce qui est le prix ? »

J'ai écrit précédemment au sujet de la façon attirer des clients et de la façon contrôler le processus de ventes. Mais une question épineuse continue à sauter vers le haut pour mes clients… ce qui devrait elles fait quand un client potentiel demande « combien la volonté il a coûté ? » en tant qu'une de leurs lignes d'ouverture.

Ce foyer sur le prix est souvent un indice à indiquer que le client éventuel peut manquer de la connaissance au sujet de ce que vous vraiment. Après tout, si vous deviez engager quelqu'un d'autre effectuer votre travail, vous voudriez savoir plus au sujet de elles que juste le prix. Les bruits évidents pas il.

Ainsi… pourquoi faire les clients demandent « combien la volonté il a coûté ? » avant qu'ils sachent vraiment ce que vous pouvez faire ? Dans mon expérience à travers beaucoup de types d'entreprises, j'ai constaté qu'elle est habituellement parce qu'ils simplement ne savent pas quoi encore pour demander. Ainsi ils se concentrent sur quelque chose qu'ils comprennent - le prix.

Est-ce que mais comment vous venez-vous à bout le prix sans sembler comme toi évitez une réponse ?

Aller sur l'offensive. Étudier la situation. Employer votre connaissance experte pour découvrir de ce que votre client a besoin vraiment. Et la faire rapidement… que ce n'est pas le moment pour votre histoire de la vie.

Une fois confronté avec une question au sujet du prix vous devez être disposés à laisser tomber vos défenses et s'assurer votre réponse aidera vraiment le client. (Note : donner une réponse ou une évaluation impromptue imprécise peut sembler soulager la tension, mais aidera rarement n'importe qui pour prendre une décision au courant.)

Dans certains cas, si vous une approche de prix employez menu (prix réglés de offre de fixe charge) que ceci peut ne pas être beaucoup d'une question. Mais pour la multitude de fournisseurs de service où le prix est une fonction de la complexité du travail, puis comment vous répondez de cette question établit le futur rapport avec le client.

Ainsi quand demandé « combien coûtera-t-il ?  », essayer une réponse le long des lignes suivantes…

Exemple 1 :
« Pour le type de projet que vous avez mentionné le prix dépendra de quelques facteurs. Peux je te poser quelques questions pour me donner une meilleure idée de ce que vous recherchez ? »

Exemple 2 :
« Quand vous regardez (l'insertion ce que vous faites pour des clients) il y a un éventail de possibilités. Quelques entreprises vont pour un résultat de dessus-de-le-gamme, avec tous cloches et sifflements, usages spéciaux, et des adjonctions sur mesure. D'autres sociétés ont besoin seulement d'une norme (produit/résultats d'insertion) qui coûte habituellement beaucoup moins. Pouvez vous me dire un peu plus au sujet de pourquoi vous voulez (le produit/résultats) ? »

Exemple 3 :
« Beaucoup de gens nous demandent « combien par volonté de mètre carré elle a coûté ? » Mais elle est vraiment fallacieuse pour employer une figure « moyenne ». Elle dépend de la portée du travail que vous regardez faisant. Est elle a (type d'insertion/balance de service/de résultats) que vous recherchez ? »

Exemple 4 :
« Quoique nous chargeons habituellement à l'heure, tout le prix dépendra de quelle quantité de travail nous, et de combien vous pouvez faire avec votre personnel. Peux je demander un couple des questions pour clarifier quelques plus de détails de ce que vous essayez de réaliser ? »

Comme vous pouvez voir, l'idée est de créer une occasion pour que vous découvriez plus au sujet du client et de ce qu'elles ont besoin vraiment. Employer votre expérience professionnelle pour poser des questions perspicaces, et expliquer pourquoi il est important vous savent les réponses.

Projeter votre approche.

Penser à votre évaluation, notent ce que vous devez dire ou demander, et pratique avec un ami ou un collègue. Ainsi quand vous faites face à un vrai client vous serez confortable avec la façon manipuler votre réponse.

Dans certains cas le client peut devoir partir et obtenir davantage d'information avant qu'ils reviennent à toi pour un prix. Fantastique ! Vous êtes sur le chemin au rapport de bâtiment et confiance de se produire avec ce client. Souvent les extrémités des prix étant vers le haut beaucoup moins importantes que la pensée de client premier.

Encore meilleur, vous n'allez pas être attrapés dans la situation de donner dehors un chiffre de « stade de base-ball », seulement pour faire puis dire au client procéder au travail, (qui inclut souvent plus qu'elles ont mentionné la première fois), et à toi « mais à toi a dit qu'il coûterait seulement X ? »

Les questions que vous posez une fois enquis du prix commencent à former la base de votre accord avec le client. La portée du projet commence à être définie. Souvent le client vous contactera avec peu de connaissance de de ce qu'elles ont besoin réellement. Ils savent seulement leur problème ou situation - et ils comptent sur vos conseils.

En un mot :

1) Répondre franchement.

2) Présenter la « grande image » des résultats possibles.

3) Poser les questions pour clarifier les détails de cette enquête.

4) Être l'expert qui peut instruire le client au sujet de prendre la bonne décision.

5) Présenter votre prix par rapport au « grand tableau » que vous avez peint.

De cette façon vous pouvez démontrer votre professionnalisme et intérêt pour le bien-être de clients.

Se demandant toujours si vous devriez mentionner un prix ?

Certainement - allez-y. Tant que vous avez un arrangement clair sur de ce que vous basez le prix. Vous voulez vraiment éviter la conjecture.

Et se rappeler… d'obtenir un arrangement clair que vous pouvez devez :

> conduite une visite sur place.

> rencontrer le client chez la personne.

> entreprendre a besoin de l'entrevue ou du questionnaire d'évaluation. Au-dessus du téléphone ou chez la personne.

> parler avec le client à une autre occasion après que vous ayez plus d'information.

Quand elle vient pour évaluer, adopter une approche professionnelle. Ne pas tirer de la hanche.

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