Vente à valeur ajoutée ?

« À valeur ajoutée. » Que le mot lui est employé tellement est devenu un cliché en milieux économiques. Il peut ne pas y a des affaires dans le monde qui ne prétend pas être un vendeur « à valeur ajoutée ».

Le problème est qu'une fois qu'un mot ou une expression devient un cliché, ce souvent des pertes il est signification originale. C'est vrai avec « à valeur ajoutée. » Que exactement ce moyen ?

Demander à six principes de gestion ce que signifie il quand ils disent qu'ils sont un vendeur « à valeur ajoutée », et vous entendront probablement six explications différentes. On réclame qu'elles accomplissent des ordres rapidement, et que la période d'attente courte est « de valeur » à leurs clients. D'autres réclament que leurs personnes expérimentées apportent la valeur à leurs clients. Leurs clients font des affaires avec eux en raison de la qualité de leurs personnes. D'autres réclament de l'expertise technique unique, d'autres leur sophistiqué IL des systèmes, certains le souffle de leur inventaire, autres encore réfléchissent sur les produits de noms de marque qu'elles manipulent.

Je suis toujours un peu sceptique de ceci. Presque chaque affaires que je travaille avec des réclamations pour avoir de meilleures personnes, meilleur service, et expertise plus technique que tous leurs concurrents. Ce qui embarasse à moi est que leurs concurrents disent la même chose. Quelqu'un a une perception imprécise.

Les définitions se développent bien plus obtuses quand vous demandez à des vendeurs ce que signifient elles par « à valeur ajoutée. » Certains réclameront que leurs clients exigent une visite régulière par le vendeur. Leur présence courante est, donc, valeur au client. D'autres, comme leurs patrons, expertise de réclamation en tant qu'objet de valeur. Beaucoup se dirigent au rapport à long terme comme facteur qui apporte la plupart de valeur au client. Indéfiniment il va.

La vérité que nous donnons sur souvent est ceci : La valeur n'est définie par le client, pas le fournisseur. Elle n'importe pas ce que vous pensez que votre valeur est, il importe seulement ce que pour être votre client le pense. Et les clients ne pensent pas toujours de même, de sorte que la définition de fonctionnement d'à valeur ajoutée change du client au client.

Pendant que notre économie s'est développée plus complexe et concurrentielle, les demandes du client et leurs définitions suivantes de valeur se sont développées plus diverses. Ce qui était plus ou a moins universellement évalué il y a quelques années, n'est pas plus. Par exemple, l'inventaire local peut avoir été universellement évalué dans les années 90, mais aujourd'hui quelques clients achèteraient plutôt direct et absorberaient un plus long temps d'expédition. Les personnes expérimentées peuvent avoir été valeur à chacun il y a quelques années, mais quelques clients aujourd'hui recueilleraient plutôt leur information outre de l'Internet et payeraient des prix inférieurs. L'expertise technique peut avoir été universellement valable il y a quelques années, mais quelques clients aujourd'hui réduiraient plutôt leurs prix d'achat par un contrat de fourniture intégré administré par le siège social 500 milles de distance.

Ce n'est pas que certaines des choses que vous avez établies dans vos affaires car à valeur ajoutée ne sont plus importantes, il sont que certaines d'puis ne sont plus regardées, par des nombres significatifs de vos clients, en tant qu'intéressant payer plus. Ils peuvent être nécessaires, mais ils ne sont pas suffisants.

Si vous allez être un véritable vendeur à valeur ajoutée dans le marché du 21ème siècle, vous devez être flexible et assez capable pour offrir différentes choses à différents clients, répondant à la définition du client individuel de ce qui est valeur à lui.

Cela signifie que vous devez avoir une certaine manière de s'assurer ce qui est valeur à chacun de vos clients, et puis quelques processus en place qui te permet d'empaqueter, présentent et mettent en application ces aspects de votre offre qui font appel à la définition individuelle du client.

Les moyens primaires de faire cela est un ensemble de représentants fortement qualifié qui est versé aux stratégies et à la tactique qui ont comme conséquence un arrangement plus profond et plus large de ce que le client veut vraiment, de ce que le client évalue vraiment, et ce que le client payera vraiment.

Malheureusement, une grande partie du monde d'affaires de est peuplé avec les vendeurs technique-orientés qui regardent leur travail en tant que fournir les solutions techniques aux problèmes techniques. Tandis que c'est certainement une partie significative du travail, et une excellente base pour la vente à valeur ajoutée, il n'est pas suffisant. D'autres se voient en tant que personnes tête à tête de service à la clientèle, rendant visite aux clients sur un régulier, conduisent la base afin de prendre des ordres et prendre soin des détails. Encore d'autres se sont transformés en des zones de confort : travaillant avec les mêmes clients, sur les mêmes produits, des mêmes manières.

De plus en plus, la valeur est déterminée par des questions plus profondes et plus larges que juste ceux adressés par ces perspectives limitées. Comment les ajustements de solution dans les systèmes des affaires du client, la philosophie du client relativement à ses fournisseurs, les plans stratégiques du client, l'intégration potentielle du client/du fournisseur IL systèmes, etc. - tout c'et plus sont justes comme probablement pour être les questions ces les valeurs de client.

Si les vendeurs vont découvrir en juste proportion ces questions plus profondes, ils devront exceler à certains comportements de ventes au-dessus des lesquels aller et au delà juste de la capacité de résoudre un problème technique, ou révèlent régulièrement.

À quoi doivent-ils exceler ?

Spécifiquement, les vendeurs à valeur ajoutée devront augmenter leur capacité de créer des rapports positifs d'affaires avec n'importe qui et chacun. Ils devront rapporter à une variété de positions et des titres du travail, comme le PRÉSIDENT, CFO, vice-président, comme le surveillant de production ou l'ingénieur en plus, ils devront augmenter leurs capacités de traiter franchement une grande variété de modèles de personnalité. La personne de ventes qui reste dans la zone de confort des surveillants de production, des acheteurs et des surveillants d'entretien limitera sévèrement sa valeur.

Non seulement les vendeurs efficaces doivent créer des rapports positifs d'affaires avec chacun, eux veulent également le besoin d'affiner l'air leurs qualifications en posant des questions, en écoutant de manière constructive et en furetant dehors les besoins plus profonds de ces clients.

Ces vendeurs qui peuvent comprendre ce que chaque client considère comme valables à elles, et alors peuvent apporter les solutions créatrices à ces clients, seront les vendeurs à valeur ajoutée valables.

Ce qui encourage à ce sujet est que chacune de ces qualifications de vente à valeur ajoutée est un comportement learnable. Personne n'est soutenu avec la capacité de poser des questions pénétrantes, de créer des rapports positifs, d'écouter de manière constructive, ou de développer la proposition et les solutions créatrices.

Ces comportements des vendeurs à valeur ajoutée les plus efficaces mettent en boîte chacun soient appris. Une fois qu'un niveau minimum d'expertise est atteint, les personnes de ventes peuvent continuellement s'améliorer sur ces comportements du reste de leur carrière de vente.

C'est une grande occasion pour les affaires qui sont attentives sur maintenir et augmenter leur position en tant que vendeur à valeur ajoutée. Ceux qui développent les systèmes qui encouragent les comportements principaux de ventes, qui forment leurs personnes de ventes dans ces comportements, et qui les stimulent s'améliorer sans interruption leur exécution sera ceux qui se lèvent jusqu'au dessus en tant que vendeurs à valeur ajoutée.