Vente 101 : La puissance du marketing

Quand entendez-vous le mot « vente » ce qui vient à l'esprit ? Plus d'affaires ou d'argent gaspillé ? Si votre expérience avec le marketing ou la publicité a été moins que le positif votre cynisme peut être bien fondé. Cependant, avez-vous jamais noté un concurrent avec un produit médiocre et des affaires saines ? La différence est souvent vente.

Certains indiquent qu'ils n'ont jamais fait le marketing et n'ont pas besoin en raison de la bonne de-bouche de mot. La mot-de-bouche positive est grande, mais pas assez si vous êtes sérieux au sujet d'accroître vos affaires. D'autres investissent dans le marketing pourtant le traitent comme mal nécessaire. Le problème avec cette mentalité est qu'il conduit avec les freins dessus. Ces gens sabotent leurs efforts en prenant des décisions pauvres, en prenant des moitié-mesures et en résistant souvent à n'importe quoi innovateur.

Une fois enquis de la « une grande clef » au succès de vente je réponds qu'il n'y a rien plus important qu'une « mentalité de vente ». Une mentalité de vente est une attitude, une manière de la pensée, qui évalue et embrasse la puissance du marketing. Si vous regardez les compagnies et les marques qui sont les plus réussies -- Nike, Microsoft, Vierge, atout, Saturne, Kenneth Cole, etc. -- vous trouverez quelqu'un au dessus avec une mentalité de vente. Les gens aiment l'atout, Cole, et Richard Branson de la Vierge peut l'avoir instinctivement. Pour les la plupart, cependant, c'est un attribut instruit. Ainsi, si vous n'avez pas une mentalité de vente encore, continuer à lire et début pour obtenir un.

Fait #1 de Follis
Vous avez besoin d'une mentalité de vente.

Attraction contre chasser

Type voit beau femme dans barre, dépiste son nom et nombre, l'appelle et dit, « bonjour, mon nom est Joe et je suis grand dans le lit. » C'est appeler froid. Un autre type voit une belle femme dans une barre et lui donne une serviette qui indique, « je suis facture et je suis grand dans le lit. » C'est commercialisation directe. Un troisième type voit une belle femme dans une barre, fait aller à sa ex-amie jusqu'à elle et dire, « voir le ce type mignon là-bas ? Il est mon ex, son nom est Tom, et il est vraiment grand dans le lit. » C'est P.R. Le dernier type marche dans une barre, une belle femme l'approche et dit, « bonjour, mon nom est Courtney et j'entends que vous êtes vraiment grand dans le lit. » C'est vente efficace.

L'attraction est l'essence du marketing. Quand vous créez assez de désir d'obtenir votre perspective pour venir à toi, ils seront toujours acheter plus prédisposé. Cela découvre la répétition. Quand vous créez assez de désir d'obtenir votre perspective pour venir à toi, ils seront toujours acheter plus prédisposé. Le défi, naturellement, est que votre perspective est proie évasive. Ainsi, imaginer les premiers chasseurs de lapin. Ils s'épuiseraient employant des lances et des roches jusqu'à ce qu'un Neanderthal plus évolué ait eu l'idée d'employer des carottes. Ou, imaginer la fille qui veut désespérément une date, mais ne peut pas comprendre pourquoi elle effraye des types loin quand elle les chasse. Malheureusement, trop d'entreprises agissent comme cette fille chassant pendant une date en mettant des sorts dans se vendre et rien dans le marketing.

Fait #2 de Follis
Il vaut toujours mieux d'attirer que chasser.

Dépenses contre l'investissement

Ceux qui ne comprennent pas la vue de vente il comme dépenses. Ceux avec une mentalité de vente savent que c'est un investissement. Ils savent que, si fait bien, il peut exciter leurs perspectives et produire un grand retour. « Fait bien » signifie bien recherché, bien-contrôlé, et généralement manipulé par quelqu'un qui sait ce qu'elles font. Concernant des dépenses, être une petite entreprise est une mauvaise excuse pour ne faire rien. Commencer petit, mais faire quelque chose. Il y a d'abondance des manières rentables et non traditionnelles de faire un essai. Ainsi, si vous voulez se développer, vous ne pouvez pas se permettre de ne pas développer un plan de vente.

Déterminer votre objectif et budget

Comme construire une maison il commence par une base pleine. Commencer par un objectif clair. Plus vous le faites plus spécifiquement, plus vous pouvez développer un plan efficace pour le réaliser mieux. Si votre compagnie n'a aucun directeur du marketing pour créer un plan, obtenir l'aide. Un plan de vente est critique et il implique l'analyse des facteurs principaux du marché comme :

• la nature et les traits de votre produit.

• les assistances exactes que vous visez.

• la condition de concurrence.

• les traits de votre industrie/catégorie.

• la maturité de vos affaires.

synchronisation de •.

Votre budget de vente dépend de l'analyse de ces facteurs aussi bien que vos objectifs à court et à long terme. Pour quelques entreprises, 5% de ventes annuelles est abondance à investir. Pour d'autres, 10% peut ne pas être assez. Une fois que le but de vente est déterminé il est plus facile de déterminer le budget requis pour le réaliser.

Avoir un grand produit

Au risque d'énoncer l'évident, une grande clef pour le succès de vente a un grand produit. En son livre de meilleur-vente, la vache pourpre, gourou Seth Godin de vente l'appelle, « étant remarquable. » Elle est au sujet de avoir un produit ou un service qui est exceptionnel.

Bien que beaucoup de produits non-remarquables puissent sembler faire bien en raison du grand marketing, aucun succès à long terme ne peut être réalisé sans grand produit. En fait, si un produit n'est pas grand, la grande vente rendra habituellement lui l'échouer plus rapide. Les gens l'achèteront, pas comme elle, et ne l'achètent encore jamais.

Exemple : Voir jamais l'énigme passionnante pour un film prochain ? Il peut faire beaucoup des personnes s'épuiser et acheter un billet. Le problème commence un couple des semaines plus tard quand les gens voient le film, le détestent, et ont alors écarté le mot. Avant que vous le sachiez, le film allé. Voici un autre cas. Se rappeler le nouveau coke ? Sinon, vous n'êtes pas seul. Il n'a pas duré longtemps. En dépit du muscle de vente qui cokéfient mis derrière lui, le public potable de coke a décidé qu'ils étaient tout à fait heureux avec le vieux coke. Un autre cas implique un nouvel hôtel tropical. Désireux sauter-commencer ses affaires le propriétaire obtenu des directeurs d'excursion et des auteurs de voyage pour les vérifier dehors et pour produire si tout va bien d'un certain bon bourdonnement. Le problème était, l'hôtel n'a pas été fini. L'a eu a attendu un couple plus de mois où il' de grandes revues obtenues par ve. Maintenant il sera chanceux si ceux voyagent des directeurs et les auteurs le donnent que des autres ont tiré.

Si les entreprises dépensaient moins d'énergie essayant de vendre leur produit et plus sur l'améliorer, elles auraient plus de succès à la longue.

Fait #3 de Follis
La grande vente rendra un mauvais échouer de produit plus rapide.

Quand le produit, le client, et la vente sont tous exceptionnels les résultats peuvent être une belle chose -- même si elle ne commence pas de cette façon.

« Me laisser vous obtenir ce droit… veulent que mon film publicitaire commence par le tagline de mon concurrent ? »

C'était la réponse du président de compagnie quand j'ai présenté le concept. Je devine que je ne pourrais pas le blâmer. La recommandation qu'il a mis de $350.000 derrière une tache de TV qui a commencé par le tagline de son concurrent principal a pu ne pas avoir semblé comme l'idée la plus futée. Cependant, j'ai su que mon concept était fort -- si je pourrais l'articuler. Mais, avant que je continue, me laisser se reculer et expliquer le scénario.

Les diffusions de fruit d'arête de Sorrell étaient un produit tout-normal inconnu « de fruit tartinable » (IE. confiture) qui s'était vendue en aliment naturel stocke. Maintenant, la marque minuscule était prête à lutter les grands types sur les étagères d'épicerie de l'Amérique. Le concurrent principal et le chef incontesté dans la catégorie étaient Smucker. Smucker a eu une histoire de 30 ans pendant laquelle il a construit un du plus fort, la plupart des images de marque positives dans l'histoire. Leur tagline, « avec un nom comme lui de Smucker doit être bon », était célèbre et fait aimer par le public américain. Ce qui est plus, leur budget de publicité était environ 20 fois qui de l'arête minuscule de Sorrell. Pour nous indiquer avons eu besoin d'un donner un coup de pied-âne que la campagne est une sousestimation. Mais Smucker était vulnérable. Leurs conserves étaient la plupart du temps sirop de maïs de haut fructose, sucre de raffinage, et peu de fruit. L'arête de Sorrell, d'une part, était tout le fruit. C'était une grande différence concurrentielle et l'étape a été placée pour un David classique contre la bataille de Goliath. Ainsi, de nouveau à notre réunion…

« Vous voulez que mon film publicitaire commence par le tagline de mon concurrent ? »

« L'idée ici n'est pas de favoriser le tagline de Smucker, elle est de le démanteler, » j'a répondu passionément. Les sourcils du président augmentés. J'alors ai marché il par tache de 30 simples la seconde TV qui s'est ouverte avec le tagline du Smucker remplissant écran…

Avec un nom comme Smucker il doit être bon.

L'annonceur a commencé : « Pendant 30 années de Smucker nous avait dit qu'ils doivent être bons. Mais en fait, les conserves de Smucker est la plupart du temps sirop de maïs, sucre de raffinage, et seulement du fruit. » À la mention de chaque ingrédient par paire de mains sautées vers le haut du fond de l'écran de TV et raccordées au-dessus de la dernière ligne du type, « il doit être bon, » avec une succession des modifications commençant par « elle est probablement bon », « il pourrait être bon, » et en conclusion, « est il vraiment si bon ? » Nous avons alors coupé dans la fiole d'arête de Sorrell pendant que l'annonceur expliquait que la « arête de Sorrell est fruit de 100%. » L'enjeu final au coeur était notre tagline qui a joué directement outre de Smucker :

Arête de Sorrell. Avec le fruit de 100%, il doit être meilleur.

Tenant mon souffle, je jette un coup d'oeil plus de sur le président d'arête de Sorrell qui a maintenant ressemblé à un enfant le matin de Noël. J'alors ai présenté « 50 cents outre » d'annonce de bon avec côte à côte des visuels de chaque fiole placée sous leur tagline respectif. Comme la TV, il était simple, mais contraignant, et il l'a aimé. Mais maintenant sont venues les questions légales. Pourrions-nous égaliser le faisons-nous ? Après qu'une partie ongle-qui mord retarde, et quelques changements mineurs de copie, les avocats nous ont donné le feu vert. Mais pas sans avertissements sévères qu'il n'y avait aucune garantie que Smucker ne poursuivrait pas. Au crédit du président, il a tiré le déclenchement sur la campagne et nous avons tenu notre souffle.

Nous n'avons pas dû le juger long. Les ventes pointues et dans le mois étaient en hausse un plein 90%. Notre client fait frémir a immédiatement doublé ses médias dépensant en éraflant ensemble chaque dixième de dollar qu'il pourrait se rassembler. Quand la poussière a finalement arrangé 12 mois plus tard, l'arête de Sorrell a eu une augmentation de national de 50% tandis que les ventes pour la catégorie entière de confitures augmentaient seulement 3.5%. La revue d'affaires de Harvard l'a réévaluée pendant qu'une étude de cas et Forbes la réévaluaient comme dispositif de 2 pages. Mon associé et moi avons obtenu couverts en publications une douzaine commerciales et semblés de phase sur le CNBC. Et, en dépit de toutes nos craintes légales, Smucker n'a jamais agi. Tout que nous avons dit était vrai et évidemment Smucker l'a su. Bien qu'ils pourraient nous avoir attachés probablement devant le tribunal, la dernière chose qu'ils ont eue besoin était plus de pression. Nous avons simplement eu un meilleur produit et nous avons reçu le message à travers d'une manière passionnante.

Fait #4 de Follis
Le meilleur votre produit, plus votre vente peut être meilleure.

© John 2005 Follis. Tous droits réservés.