Vente des produits

« Comment vous créez une valeur perçue pour se différencier de la concurrence, quand vous êtes tous deux qui vendent un produit ? »

C'est une question que me suis souvent demandé dans mes conférences. Elle découvre un problème qui s'écarte à presque chaque industrie. Le pas rapide du développement technologique et de notre économie globale ultra-concurrentielle signifie que personne ne peuvent maintenir un avantage concurrentiel dans leur produit pour très longtemps. Développer un nouveau produit ou un service chaud, et avant que vous puissiez prendre votre premier contrôle à la banque, un concurrent a une version plus chaude ou meilleur marché. En conséquence, les clients sont de plus en plus inclinés pour regarder votre produit ou pour l'entretenir comme produit - aucune vraie différence entre toi et le prochain type.

Ceci complique la vie pour le vendeur. Dans certains cas, vous vendez exactement la même chose que votre concurrent. J'ai passé un certain nombre d'années se vendant pour un distributeur qui a vendu, pour la plupart, exactement les mêmes produits que quatre ou cinq concurrents. Plusieurs de mes clients travaillent dans cette arène. Avancer lourdement les distributeurs (un morceau de bois de charpente est un morceau de bois de charpente), les attaches industrielles (une vis est une vis est une vis), le pétrole (l'essence de l'octane 87 est essence de l'octane 87) etc. La liste va indéfiniment.

Dans d'autres cas, votre produit ne peut pas être exactement identique, mais le client regarde votre produit comme produit sans de vraies différences entre ce que vous vous vendez et ce que votre concurrent offre. Combien vraie différence y a-t-il entre coke et Pepsi après tous ?

Indépendamment de la situation dans laquelle vous vous trouvez, le problème pour le vendeur est le même - m'obtenant aux affaires face à la perception du client du votre « trop » produit ou service.

Ainsi, que faites-vous ? Ceci. Pour le mettre simplement, vous devez détailler et communiquer les manières importantes votre offre diffère de vos concurrents.

C'est plus facile dit alors fait. Pour faire tellement efficacement, vous devez passer une certaine heure pensant et préparant. Et ce signifie que vous devez soigneusement considérer les deux éléments les plus importants de la vente - votre offre, et votre client. Dans cette colonne, nous allons nous concentrer sur une part de cette équation - votre offre.

Accordé, votre produit peut être exactement identique que la concurrence, mais la totalité de votre offre peut être nettement différente. J'emploie le mot « offrant » d'indiquer chaque aspect de la décision de achat - pas simplement le produit. Par exemple, le client achète le produit d'une compagnie - vôtre ou les autres types. Le client l'achète d'un vendeur - toi ou le concurrent. Votre compagnie et toi font partie de la « offre. » En outre, il peut y avoir des différences dans vos limites, livraison, vos possibilités de client-service, votre suivi, votre politique de retour, vos services à valeur ajoutée, etc. Toute la ces derniers fait partie de votre « offre. »

Le produit peut être identique, mais tout autrement au sujet de votre offre peut être différent. Par exemple, disons que vous contemplez achetant un nouveau Taureau. Vous avez des citations identiques des prix de deux revendeurs. Le produit est identique, et le prix est identique. Cependant, un revendeur est étroit près, l'autre à travers la ville. Un revendeur a une réputation pour le grand service à la clientèle ; l'autre n'a aucune une telle réputation. Le vendeur pour le premier revendeur est le frère d'un vieil ami de lycée, alors que le vendeur pour le deuxième revendeur est un peu suffisant et arriviste. Le premier revendeur a un établissement propre et confortable, alors que le second est à l'etroit, encombré et sale.

De qui achetez-vous votre Taureau ? Question stupide. Naturellement vous l'achetez du premier revendeur. Pas en raison de toutes différences dans le produit ou le prix, mais en raison des différences dans l'offre. A eu l'idée ? Il y a un sort entier de plus à une décision pour acheter alors juste le produit ou le prix.

Votre premier travail est d'identifier ces différences. Voici quelques mesures très spécifiques que vous pouvez prendre aujourd'hui.

UN :    Penser à tout qui est associé au produit quand un client l'achète. Créer plusieurs catégories, et colonnes d'étiquette sur un morceau de papier avec les noms de ces catégories. Par exemple, la première colonne a pu être dirigée avec le mot « compagnie, » la seconde avec le mot « vendeur, » le tiers avec des « limites. » Continuer de cette façon, en identifiant chaque aspect d'offrir et de placer chacun de ces composants au dessus d'une colonne.

DEUX :    Maintenant, considérer chaque colonne une par une, et énumérer toutes manières que votre offre diffère de votre concurrent dans cette colonne. Par exemple, votre compagnie peut être localement possédée par opposition à la branche de votre concurrent d'une compagnie nationale. Ou vous pouvez être physiquement plus près du client, ou plus grand, plus petit, plus nouveau, plus vieux, etc. Après que vous ayez épuisé une colonne, mouvement sur les autres, complétant les détails comme vous allez.

TROIS :    Cet exercice indiquera typiquement des douzaines (et dans certains cas des centaines,) de différences spécifiques et détaillées. Loin un trop grand nombre que toi peuvent facilement communiquer au client. Ainsi, votre prochaine étape est de sélectionner ces différences qui sont les plus importantes pour votre client. Maintenir dans l'esprit qui souvent ce que vous voyez comme important ne pouvez pas être regardés qui manière par vos clients.

À un point dans ma carrière, j'ai travaillé pour une compagnie qui a célébré son 100th anniversaire d'année. C'était peu commun. Aucun autre concurrent n'avait été dans les affaires presque qui désirent ardemment. La compagnie a décidé de faire une affaire à son sujet. Une histoire de la compagnie a été écrite, des brochures imprimées, même des muraux dépeignant des moments significatifs dans l'histoire de la compagnie ont été peintes sur les murs du bureau de corporation. Nous toute la pensée il étions importants.

Nos clients, cependant, ne se sont pas inquiétés. Après avoir avec respect écouté notre vantardise, leur réponse était une certaine forme de « ainsi ce qui ? » En d'autres termes, nos 100 années n'ont signifié rien à eux. Nullement elle a facilité leurs travaux, a simplifié leurs vies, ou les a rendues plus importantes pour leurs compagnies. Ce que nous avons pensé était important avéré pour être non pertinent de notre perspective de customers´.

Ne pas faire l'erreur que nous avons faite. Au lieu de cela, prendre le temps d'analyser en critique votre liste, et éliminer ces articles qui ne sont pas importants pour votre client, qui n'effectuent pas leurs travaux ou ne leur font pas une différence. Vous devriez être laissés avec une poignée d'articles.

QUATRE :    Une plus d'étape à la préparation. Traduire chacun de ces articles en rapports d'avantage au client. Par exemple, votre compagnie peut être locale, alors que votre concurrent se transporte de 50 milles de distance. Ainsi ce qui ? Que ce moyen à votre client ? Vous pourriez traduire cet article de différence en avantage en disant n'importe quoi de pareil : « Par opposition à quelques autres fournisseurs, nous sommes juste 15 minutes de votre usine. Ceci signifie que vous pouvez obtenir la livraison rapide des expéditions de secours, aussi bien que la réponse rapide à n'importe quel problème qui pourrait se développer. Ainsi, vous aurez potentiellement moins de temps d'arrêt à l'usine, et naturellement, moins d'effort et de pression sur toi. »

Maintenant que vous avez professionnellement préparé, vous êtes prêt à communiquer ces différences à votre client. Vous devez les diriger dehors dans une présentation organisée et persuasive.

Établir une feuille de vente avec chacune des différences remarquables comme balle. À côté de chaque balle, avoir quelques commentaires qui capsulize les rapports d'avantage que vous avez préparés. Puis, le rencontrer votre client, étendent la feuille vers le bas devant lui/elle, et parlent vers le bas par lui, expliquant chaque point pendant que vous allez.

Festin il vous aiment toute autre présentation bien cuite. Être sensible à la réaction de votre client, et demander la rétroaction car vous travaillez vers le bas par la liste. Dire, « comment fait ce bruit ? » ou « fait qui ont du sens pour toi ? » et souligner ces choses qui semblent être plus importantes pour votre client. Puis, congé cette feuille avec votre client.

Je suis toujours stupéfié au nombre de vendeurs qui sont confondus au-dessus de la perception du client que leur produit est juste comme les autres types, quand ces vendeurs n'ont fait rien à montrer au client comment il est différent.

En tant que toujours, si vous avez fait un bon travail de l'analyse, de la préparation, et de communiquer, la perception de votre client devrait être changée, et vous gagnez les affaires. Si vous n'avez pas fait bien à ceci, alors votre client continuera à ne voir aucune différence entre l'acheter de toi et l'acheter du prochain type. Et, si vous n'avez pas montré lui/sa raison suffisante l'acheter de toi, alors il ne devrait pas.

Du point de vue du client, si votre offre est juste comme le concurrent, alors le client est absolument correct en achetant de la source meilleur marché. Cependant, s'il y a n'importe quelle différence entre votre offre et votre competitors´, que la responsabilité est totalement à vous pour montrer le client qui différence. Suivre le processus décrit ici, et vous aurez loin peu de clients vous traiter aimez un produit.

Copyright 2002 par Dave Kahle