Vente du difficile : Comment vendre quelles personnes ne comprennent pas comment acheter

Je jouerai un vendeur, en utilisant des méthodes de vente conventionnelles, vendant quelque chose de difficile à comprendre ; vous soyez l'acheteur éventuel. Comme nous passons par le processus ensemble, noter vos réactions, comment votre croyance sont défiées, ce qui des « objections » et des émotions sont soulevées pour toi pendant que j'essaye « de vous vendre ». Une fois que nous sommes faits avec ce composant, je passerai en revue comment il serait différent en utilisant la facilitation achetante ; si tout va bien vous pourrez prendre cela à la banque.

Ici nous allons (et svp m'excuser pour être un peu espiègle et provocateur. Je ne peux pas passer vers le haut de l'occasion !) :

VENTE CONVENTIONNELLE

En tant qu'un abonné et lecteur de mon bulletin, vous avez probablement recueilli un certain arrangement du procédé achetant de facilitation. Vous avez probablement lu la vente avec l'intégrité, ou êtes allés à notre emplacement, ou avez lu plusieurs des bulletins passés.

Ainsi… Juste hors de la curiosité… Que se passe-t-il avec votre effort de ventes ? Votre effort de formation de ventes ? Obtenez-vous les nombres que vous voulez ? Êtes-vous rencontrant vos projections ? Sinon, pourquoi distillateur employez-vous que le même programme de ventes que vous employez ? Avez-vous pensé à faire quelque chose de différent ? Que vous arrêterait d'employer une nouvelle méthode pour obtenir de meilleurs résultats ?

Vous devez savoir à ce jour, évidemment, que ma méthodologie apporterait les meilleurs résultats de n'importe quelle formation de « ventes ». Est-ce qu'ainsi pourquoi vous ne m'appelez pas et n'achetez pas un programme de formation ?

Pourquoi n'achetez-vous pas des centaines de copies de la vente avec l'intégrité pour donner à vos ventes des personnes ?

Je pourrais t'offrir un lancement quant à pourquoi la facilitation achetante est meilleure que la ROTATION ou vente ou le Sandler de solution. Je pourrais vous dire pourquoi et comment cela fonctionne mieux - de clôturer plus de ventes et inciter vos vendeurs à stigmatiser des ambassadeurs, pour ne pas mentionner l'élasticité pure valeur-s'ajoutent en faisant à vos personnes de ventes les conseillers vrais à l'acheteur. Yadayadayada.

Hé. Peut-être vous n'achetez pas parce que vous ne croyez pas ou comprendre cela la facilitation achetante aiderait vos personnes de ventes à être de meilleurs conseillers. Ou apporter plus de revenu.

Ou est-il parce que vous être confortable avec ce que vous avez en place maintenant ? Ou cela que vous ne voulez pas passer par le processus de changement ? Ou cela que vous pensez que vous faites déjà le meilleur vous pouvez faire ? Ou cela vous aimez votre fournisseur courant ? Ou est-il parce que vous penser que si vous ajoutez quelque chose de nouveau vous devriez gâcher l'investissement énorme que vous avez déjà fait dans la formation de ventes ?

Naturellement, je peux manipuler les objections à tout les ci-dessus ! ! Je peux te dire que si vous pensez ci-dessus l'un des, vous avez fait une erreur dans le jugement - et évidemment mon travail est maintenant de dissiper ces objections et de vous inciter à voir la VÉRITÉ que mon produit sera meilleur .......

Obtenu le ?

Comment est-elle allée cette sensation ? Que savez-vous maintenant que vous n'avez pas su avant ? Au sujet de mon produit ? Au sujet de vos besoins ? Au sujet de vos choix ? Au sujet de votre volonté de changer ? Au sujet de quoi votre équipe de décision doit-elle noter ou considérer avant que vous quelque chose différemment ?

Que pensez-vous de l'poussée dans un coin ? Au sujet d'être « faux » sur la fin de mon « droit » ? Au sujet du sentiment sourd-muet à mon être futé ? Au sujet de votre confusion et besoin de défendre votre croyance ?

Par la « vente », je finis vers le haut de juxtaposer nos systèmes de croyance et nos comportements. Quoique j'établisse ce tout « bien », et l'AM voulant être votre « conseiller », vous savez que la reprise bien qui mon désir de dépassement est de vous vendre ma formation et pour vous obliger à voir cela employer ma substance serait meilleure que ce que vous avez.

PRODUIT CONTRE LE BESOIN CONTRE DÉCIDER

Évidemment, le fait que j'ai un « grand produit » n'est pas assez bon. Car un acheteur éventuel vous devrait figurer dehors :

--Si vous êtes prêt, voulant, et capable faire un changement maintenant ;

--S'il y a quelque chose vous êtes réellement absent ;

--Comment obliger votre équipe à vouloir changer ;

--Si pour croire que faire quelque chose de différent ferait une différence ;

--Ce que vous voudriez pour sortir d'une formation qui est différente de ce que vous avez maintenant ;

--Ce que vous seriez disposé à accepter pour obtenir ce changement ;

--Comment votre culture/compagnie manipulerait une variation en ce moment dans son cycle de vie.

Et même si vous ne vous occupez pas du changement ou le changement de chaos apporte, vous devriez convaincre votre équipe d'acheter à la nécessité de faire quelque chose de différent - et cela faisant quelque chose de différent inclurait une dehors-de-le-boîte acheter-soutiennent la méthode contre une méthode de ventes.

En d'autres termes - et je sais que j'ai dit ceci - elle n'importe pas ce qu'est votre produit ou comment vous la vendez si l'acheteur ne sait pas aligner la culture et l'équipe achetante autour d'une décision. Et elle n'est pas simplement une décision au sujet des problèmes que votre produit résout - il est au sujet de l'environnement entier qui tient et maintient le problème.

LE BESOIN ET PROBLÈMES ET DÉCISIONS

Prenons à un peu plus de temps maintenant et regarder le système ici.

Vous avez un grand produit. Travaillé dur à le créer, l'examinant, le pilotant. Vous avez la bonne pression et votre concurrence ne peut pas vous toucher.

Mais ces perspectives que vous avez visées - ces personnes exactes qui ont besoin de votre produit, qui souffrent parce qu'elles n'emploient pas votre produit - ne pensez pas qu'elles ont besoin de toi. Ils écoutent avec bonté vos lancements. Ils admettent qu'ils ont des problèmes dans juste le secteur vos poignées de produit. Ils savent même qu'ils ne peuvent pas fixer faire de problème ce qu'ils font. Mais ils n'achètent pas.

Que les arrête ? Ce que le rend plus viable pour qu'elles continuent faire ce qu'elles font - bonne volonté de part de marché perdant d'argent ou de temps ou ou d'employés/associé - plutôt qu'achètent votre produit et résolvent leur problème ?

J'ai entendu beaucoup, beaucoup de gens de ventes disent que la raison que leur produit n'est pas acheté est parce que les acheteurs ne comprennent pas le produit ou pourquoi ils ont besoin de lui ; ou ils deviennent confus entre votre produit et d'autres qui exécutent presque-semblable chargent et les pensent être comparables.

Que se passe-t-il ?

Les vendeurs pensent souvent qu'ils doivent instruire leurs perspectives. Les centres d'appel et les institutions financières sont célèbres pour la dépense des montants énormes de temps et d'argent en donnant à leurs reps un bon nombre de formation de produit, croyant que s'ils peuvent lancer ou présenter les dispositifs et les avantages habilement, les acheteurs sauront acheter. Pourtant l'information n'enseigne pas à quelqu'un comment prendre une décision (voir les bulletins de 3/7/01 et de 1/17/02 au sujet des différences entre l'information et les critères).

Comme nous avons vu dans mon exemple initial, les gens peuvent avoir toute information dans le monde au sujet d'un produit et cela ne leur enseignera pas que comment prendre une décision achetante s'ils croient qu'ils font aussi bien qu'eux peut être faire donné tous facteurs impliqués.

Queest-ce que vous devez-vous faire pour les aider comprenez qu'elles doivent acheter votre produit ?

QUEL est LE PROBLÈME ?

Jetons un coup d'oeil à la façon dont votre perspective éprouve son environnement - ces secteurs que vous ne pensez pas nécessairement à le moment où vous vendez votre produit.

1. cela fonctionne la manière que cela est toujours fonctionné.

Les gens ne peuvent pas toujours dire qu'il y a quelque chose mal. Quand une compagnie de logiciel m'a appelé récemment pour apporter la facilitation achetante dedans à leur centre d'appel, ils les ont réclamés ont voulu devenir plus de « client central. » Pourtant ils ont seulement eu un centre d'appel d'arrivée : ils présentaient un problème à leurs perspectives en donnant aux perspectives un canal achetant à sens unique. Il est dur pour être client central quand vous limitez les manières dont les acheteurs peuvent relier.

2. l'environnement de travail est créés autour de maintenir le problème.

Les gens de centre d'appel n'ont pas noté qu'il y avait un problème ; c'avait toujours été de cette façon. Tous les six outils de mesure de sigma et les équipes de ventes et les initiatives de gestion ont été basés sur ce type particulier de stratégie de ventes.

Était-ce client central ? Pas du tout. Il a dû être changé - mais d'abord le client a dû reconnaître il y avait un problème.

Une approche plus conventionnelle de ventes serait de dire :

« Gee. Vous avez un problème. Les acheteurs ne peuvent pas vous appeler en arrière s'ils ont des questions, ou s'ils doivent disparaître parlent avec leurs patrons avant de prendre une décision. Vous découpez une gamme énorme des possibilités achetantes. »

La question de Facilitative que j'ai posée était : « Comment vous projetez sur atténuer la distance entre être client central et avoir un canal achetant à sens unique ? »

Cette question de Facilitative a offert à l'arrangement cela :

1. il y avait un problème qui a dû être fixé et qui a eu besoin de plusieurs couches de gestion et de compétence pour le fixer ;

2. elles ont eu quelques décisions à faire autour derrière de ce que le « client central » pourrait ressembler ;

3. une action ont dû être pris afin d'être conformes à leurs buts ;

4. J'étais un conseiller qui les soutiendrait en identifiant des problèmes et les soutiendrait en découvrant leurs propres solutions internes.

5. un changement signifie examiner toutes décisions - comprenant tous secteurs périphériques qui s'assemblent autour du problème qu'obtenu les où ils sont, et identifiant cette quelque chose qui ne fonctionne pas efficacement. En employant mon expertise pour marcher avec eux dans leur propre domaine d'expertise, et en employant une question de Facilitative pour les aider à identifier et fixer potentiellement le problème en utilisant leurs ressources propres, j'ai enseigné réellement à ma perspective comment noter qu'elles étaient moins qu'efficace et elles ont dû penser différemment.

Si je leur avais juste dit j'ai eu un produit qui les aiderait à aller bien à plus de client central ne les aurait pas plus près d'une décision.

CHANGEMENT

Quand vous vendez un produit que les gens ne semblent pas comprendre, ce n'est pas un problème avec votre produit, ou avec votre matériel de vente. C'est un problème decisioning : comment les gens sauront ce qu'ils doivent considérer prêts, voulant, ou capable décider de changer, et après avoir pris cette décision, comment choisir les manières ils sont disposés à changer.

Quels besoins de s'avérer justement dans leur environnement pour qu'ils reconnaissent :

1. ce qui est absent et comment il a obtenu de cette façon ;

2. ces ils bidon/ne peuvent pas le fixer eux-mêmes ;

3. les questions culturelles/internes qui doivent être adressées afin qu'ils puissent pour faire quelque chose de différent et pour avoir un environnement qui n'obtient pas ont détruit par le chaos du changement.

Ne faire aucune erreur : quand vous proposez qu'une perspective devrait introduire votre produit dans un environnement qui a fonctionné très bien sans lui, vous suggérez le changement principal.

LES PERSPECTIVES AIDANTES PRENNENT UNE DÉCISION

Je ne peux pas exprimer assez fortement que vous ne pouvez pas se vendre sans acheteur (le rire de personnes quand je dis cela, mais sans ventes est basé sur se vendre - ne pas avoir l'achat de personnes !). Quels besoins de se produire vous ont commencent à considérer inciter à vos personnes de ventes les navigateurs neutres pour aider le client à prendre leur meilleure décision ? Et je ne parle pas de la vente consultative.

La vente consultative ne disparaît pas assez loin : elle emploie seulement des questions basées autour du problème qui est résolu par le produit du vendeur. Il y a un environnement/culture entiers qui a créé et a maintenu le problème qui doit faire des changements avant qu'il soit disposé d'adresser une difficulté.

Je vais aller de nouveau à ma ligne d'étiquette, car elle semble aller ici : Voulez-vous se vendre ? Ou faire acheter à quelqu'un ?

Il est temps d'aller bien à des facilitants. Alors les acheteurs comprennent exactement comment acheter votre produit.