Vente indolore pour les personnes qui détestent pour lancer sur le marché

Lui faire face… que vous savez que vous devez faire quelque chose garder un jet régulier des clients venant à votre société de service professionnel. Mais quand elle vient au m-mot (vente), vous pas plutôt. Quelconque d'entre ces rapports semblent-ils familiers ?

Si nous sommes assez bons, les clients nous trouveront ou nous obtiendrons l'abondance des références.

Nous n'avons pas le temps - nous sommes assez occupés et devons maximiser nos heures facturables.

Nous ne pouvons pas nous permettre de lancer sur le marché - nous n'avons aucun argent supplémentaire.

Nous avons des brochures et un site Web - est-ce que qu'assez n'est pas ?

Nous ne savons pas où commencer, même si nous voulons attirer plus de clients.

Nous ne pouvons pas obliger les personnes principales à l'intérieur de notre société à convenir sur la façon dont - ou si - commencer.

La promotion de notre société est non professionnelle, non conformiste, et visqueuse. Ce sont toutes des perspectives légitimes et ne devraient pas être réduites au minimum. Mais ce qui s'il y avait une manière indolore d'obtenir les résultats suivants ? Les perspectives de haute qualité vous cherchant dehors et venant à toi, au lieu de toi devant les chercher dehors.

Votre atteinte ferme et aider de plus de personnes avec ce que vous devez offrir.

Augmentant le volume de clients desquels vous pouvez choisir, permettant à votre société d'être sélective et à travail avec seulement ceux vous voulez vraiment.

Différenciant votre société de votre concurrence et articulant ce qui rend toi et votre société spéciaux.

Nouveaux réseaux de tapement qui ne savent pas votre société encore.

En gaspillant plus d'argent sur les brochures inefficaces, des insectes, des sites Web et d'autres matériaux de vente - n'améliorer encore, en sachant si l'investissement que vous faites le vaut la peine.

Soulevant vos honoraires et étant payé ce que vous valez la peine.

Apprenant comment se développer et soutenir votre pratique sur tout marché. Ma conjecture est que vous seriez disposé à jeter un coup d'oeil plus étroit à quelques principes et pratiques en matière de base de vente, s'ils pourraient produire de ces résultats pour votre société.

La vérité laide

Voici la vérité laide au sujet d'attirer plus de clients : vous devez lui faire une priorité constamment, uniformément, et soigneusement. Ainsi que pouvez-vous faire pour le rendre moins douloureux… ou même indolore ?

La réponse dépend de la vue de votre entreprise du marketing. Plusieurs des sociétés de service professionnel que nous travaillons avec tendent à tomber dans un de deux camps. Quelques sociétés sont commises à employer les ressources internes (c.-à-d., associés, indiqués personnel de développement des affaires, ou commercialisants juniors), et certains pas ou ne peuvent pas. L'une ou l'autre manière, réseaux de commercialisation doit devenir une pièce de noyau de vos procédures de gestion de jour en jour.

Regarder avant que vous sautiez

Dans les deux cas, vous devez passer une certaine heure pensant environ, se développant, et en examinant ce qui se produit avant que vous imprimiez des brochures, développer un site Web, se présenter à un événement de gestion de réseau, ou écrire un article pour une publication commerciale. Cinq lois de Robert Middleton de marketing capture ceci bon :

Établir votre base (une attention particulière à votre message) :

Obtenir l'attention : ce qui vous dites et écrivez attention de saisir vos perspectives', se présenter, mettre un entretien ou un article, etc.

Unicité : ce qui te fait le stand dehors à partir de vos concurrents, tels qu'une promesse, une norme, ou une garantie spécifique ; vous devez être très clair sur qui vous faites et ne servez pas

Valeur : ce qui vous démontrez par l'information que vous partagez avant que vous obteniez loué - les articles libres, les livres blancs, les résultats d'aperçu, les ateliers, etc. - de sorte que quand le besoin se fait sentir, le client pense à toi seulement

Autorité : la preuve que vous êtes qualifié livrer ce que vous vous dites peut faire ; démontré par l'intermédiaire des études de cas avec des résultats, des aspects de médias, des testimonials, le bios, le fond de compagnie, l'extension mesurables etc. dehors au marché (étant constant et conformé) :

Systèmes de bâtiment de rapport : la gestion de réseau, directe dépassent (courrier personnel ou de masse) ; restent en contact les systèmes ; les centres de l'influence (banquier, conseillers), joint-ventures en participation, stratégie de rapport de client, système de création de client, rapport vendant la stratégie, valeur-ont basé évaluer la stratégie, prochaines stratégies de niveau

La clef à ces cinq lois est que tous les aspects de marketing doivent tirer dedans la même direction. Ainsi si vous avez un fournisseur faire la publicité par courrier individuel, un autre votre site Web, et un autre votre ADS - en particulier avant que vous avez établi votre base (lois 1 à 4) - les chances sont elles sont toutes qui tirent dans différentes directions. Vous devez avoir un plan holistique qui maintient votre société et vos fournisseurs rassemblant.

En le faisant se produire

Savoir quoi faire n'est pas identique qu'en le faisant se produire. C'est en bas d'où la plupart des sociétés occupées de service professionnel tombent quand il vient au marketing.

Si vous le faites vous-même ou louez une société extérieure pour vous aider, voici le processus de base que vous devriez suivre : Faire un plan d'action recherche-basé qui est stratégique, contextuel, et a seamlessly aligné avec les buts des affaires de votre entreprise ; établir les priorités.

Établir un processus pour rester sur la voie et motivé.

Employer une approche qui obtient votre équipe alignée et tout le fonctionnement vers les mêmes buts.

Facteur dans le soutien, les conseils, et les ressources du travail dur de l'exécution.

Ceci ne blessera pas un peu !

Vous ne devez pas aborder toute la ceci immédiatement. Lui prendre une mesure à la fois. Les prises efficaces de vente se tiennent organiquement et accroissent le temps fini. Un pas régulier vous laisse éprouver et évaluer tous les changements pensivement. Vous pouvez raisonnablement compter mettre toutes ces choses en place en environ six à neuf mois. Vous verrez des résultats beaucoup plus tôt si vos premières étapes sont pensives, stratégiques, et soigneusement concentré sur établir votre base.

Vouloir une prescription qui maintiendra votre canalisation d'affaires pleine des clients de haute qualité ? Décider d'ajouter un petit marketing indolore à votre routine hebdomadaire d'affaires et de m'appeler le matin !

Références

Levinson, vente de guérillero de J. Boston : Houghton Mifflin, 1984.

Middleton, lois de R. de marketing TeleClass. Plan d'action Marketing, Inc. 2003.

Putman, vente d'A. vos services. New York : John Wiley et Sons, 1990