Vente de pointe : Est-ce vraiment ce difficile ?

La vente des produits de pointe et des services est beaucoup plus difficile que vendant la plupart des autres produits et services : Vérité, ou juste un mythe populaire ?

La vente de tout ce qui n'est pas un produit connu peut être difficile. Cependant, la majeure partie de la difficulté est créée par les vendeurs eux-mêmes. Voici certaines des raisons pour lesquelles les ventes de pointe semble si difficile - et comment le processus de vente typique renforce juste ce mythe.

1. La plupart des vendeurs ne peuvent pas décrire leur produit ou l'entretenir clairement et assez brièvement.

La plupart des personnes prennent 20 à 30 secondes pour décider si elles veulent ce que le vendeur se vend. Les perspectives obtiennent frustrées et gênées au vendeur qui ne communique pas avec la clarté immédiate.

Une offre de prospection efficace devrait idéalement être environ 45 mots. Cela prend à beaucoup de vendeurs supérieurs environ 2 heures pour concevoir une offre de prospection efficace et concise. La plupart des vendeurs ne savent pas même où commencer.

2. La pression prospecte pour un rendez-vous avant qu'ils soient prêts à acheter réduise considérablement la probabilité d'obtenir jamais la vente.

La plupart des vendeurs croient qu'ils devraient convaincre n'importe quelle perspective qui a un besoin apparent de leurs produits et services d'acheter. Cependant, la plupart des perspectives ne sont pas prêtes à acheter la première fois que le vendeur appelle. Conduit par la croyance erronée qu'elles devraient pouvoir convaincre la perspective, le vendeur encourage un rendez-vous.

Le meilleur itinéraire au succès final est d'appeler chaque perspective toutes les 3 à 4 semaines jusqu'à ce qu'elles soient prêtes à indiquer ou acheter votre type de produit ou à l'entretenir - en limitant chaque prospection appeler à un maximum de 45 secondes.

3. Les efforts de vente prématurés laissent une impression négative durable, et réduisent nettement la chance de faire jamais des affaires avec cette perspective.

« A forcé » des rendez-vous et les communications ont comme conséquence des ventes fermées moins de 14 pour cent du temps. Quand le sentiment pressurisé, les perspectives qui ne commettent pas à faire des affaires sur la première visite sont même moins pour acheter jamais alors, la probabilité d'obtenir jamais la vente chute à 5 pour cent.

4. La plupart des vendeurs de pointe approchent d'abord un client éventuel au niveau d'utilisateur dans les organismes aux lesquels ils se vendent.

La plupart de ligne directeurs n'ont pas l'autorité à acheter - ils sont des « influencers » qui recommandent. Ils habituellement n'ont pas accès aux fonds, l'un ou l'autre.

Le 1% principal des vendeurs nous avons étudié habituellement l'initié leur processus de ventes au niveau de vice-président. Cela exige une approche spécifiquement travaillée.

5. Des vendeurs de pointe sont fascinés avec les dispositifs et les avantages de leurs produits et services.

La plupart des perspectives veulent seulement savoir ce que vos produits et services peuvent faire pour elles. S'ils déterminent que ce que vous avez est ce qu'elles veulent, elles voudra connaître comment votre produit particulier fonctionne - les dispositifs. La plupart des vendeurs honnêtement - et de manière erronée - croient que des perspectives doivent être instruites avant qu'elles puissent prendre une décision intelligente.

6. La plupart des vendeurs de pointe se concentrent sur des caractéristiques de produit concrètes et ignorent deux motivators primaires de leurs perspectives - confiance et respect.

Dans des ventes de pointe, une erreur commune est de traiter des perspectives sur la base des caractéristiques, bonnes présentations, arguments logiques, convainquant la documentation, et les justifications économiques effectives. La plupart des perspectives - comprenant des ingénieurs et des cadres supérieurs - ont différents motifs. Leur première priorité est d'avoir affaire avec un vendeur à qu'ils entièrement font confiance et respectent.

Seulement les 1% principaux des vendeurs savent établir que genre de rapport dans la première demi-heure de rencontrer leurs perspectives - et le renforcer sans interruption.

7. La plupart des vendeurs de pointe reconnaissent qu'ils sont des closers faibles.

Les vendeurs supposent qu'avec assez d'éducation et d'information, les perspectives détermineront logiquement que leur produit par service est valeur et intéressant acheter. Les 1% principaux de vendeurs clôturent une vente après que la perspective se soit efficacement clôturée. Commençant par des accords faits pendant l'appel de prospection initial, ils arrivent aux douzaines d'engagements mutuels dans tout le processus de ventes. La somme de ces engagements est une vente fermée - avec de l'absolument aucune pression sur l'une ou l'autre partie.

Les vendeurs de pointe qui sont forts sur la connaissance de produit et faibles sur la 1 aide de processus des ventes to-1 perpétuent le mythe que les ventes de pointe est difficile. La vérité est cela qui vend les produits de pointe et les services est facile, quand un processus de vente efficace est utilisé avec chacun différent impliqué dans la décision achetante.

La vente élevée de probabilité a formé des vendeurs dans 76 industries différentes, y compris beaucoup de types de produits de pointe. J'ai personnellement contrôlé des personnels de ventes pour des plusieurs des compagnies de matériel et de logiciel. J'ai personnellement fermé beaucoup de millions de dollars dans des ventes de pointe, y compris l'équipement de production de semi-conducteur, l'équipement de carte, le matériel de visualisation électronique, les services d'information techniques, et le logiciel système de fabrication.