Vente sans se sentir comme un vendeur utilisé de voiture

Beaucoup de propriétaires et professionnels d'affaires appalled à la pensée de devoir vendre leurs produits ou services. Si vous allez être réussi cependant, indépendamment de votre profession, vous allez également être dans les affaires de la vente. Mais vous ne devez pas mettre une veste de plaid et adopter les techniques de ventes qui ont rendu le vendeur utilisé de voiture infâme.

Si nous sommes inconfortables « vendant » nos services, elle est généralement parce que nous essayons « de nous vendre » avant que quelqu'un ait atteint l'étape d'achat du processus achetant. Tandis que la vente peut ne jamais être la partie préférée de votre travail, en mettant en application un processus systématique vous pouvez entrer les clients potentiels dans la phase d'achat et augmenter votre niveau et succès de confort avec la vente.

Imaginer que vous étiez sur le marché pour acheter un grand écran TV. Vous aviez visité un couple des magasins pour voir ce qui était disponible, fait de la recherche sur l'Internet, parlé avec des amis, et rétréci le choix vers le bas à 3 modèles. Maintenant vous avez quelques questions que vous avez besoin répondu pour vous aider à prendre votre décision. Vous allez à l'hypermarché d'appareils, approches d'un vendeur vous pendant que vous écrivez le département et demandez si elle peut être utile. Elle te pose quelques questions sur où vous projetez le mettre, votre budget, et ce que sera l'utilisation primaire. Elle répond à vos questions et aides que vous décidez sur le modèle qui est le meilleur pour toi. Êtes non seulement vous non mis au loin par le vendeur, vous auriez été dérangés s'il n'y aurait pas eu un vendeur pour vous aider.

Contraster ceci avec une situation où vous visitez un hypermarché d'appareils avec un ami. Vous décidez d'aller contrôle dehors le grand écran TV parce que vous aviez pensé à obtenir un. Le même vendeur vous approche et demande si elle peut vous aider. Vous dites, « aucuns mercis je suis lecture rapide juste. » Comme si elle n'avait pas entendu votre réponse, elle commence à te poser les mêmes questions que dans le scénario ci-dessus. Cependant, cette fois vous trouvez gêner des questions et la personne de ventes arriviste.

La différence dans ces deux scénarios est simplement votre position dans le processus achetant. Comment aurait-elle été différente si au lieu d'insister pour te poser une série de questions elle t'avait simplement donné une réimpression d'article des rapports du consommateur et d'une liste de 10 questions pour considérer avant d'acheter un grand écran TV avec le nom du magasin, son nom et numéro de téléphone au fond ?

Les personnes de processus interviennent en prenant une décision achetante sont :

Phase 1 de • : Conscience et connaissance

Phase 2 de • : Aimer et préférence

Phase 3 de • : Conviction et achat

Les seules personnes que vous devriez juger pour vendre vos produits ou les services à sont ces gens dans la conviction et achètent la phase. Le problème est beaucoup d'entreprises ne mettent pas en application les étapes nécessaires pour déplacer les clients éventuels à la phase 3 ainsi ils essayent constamment de se vendre aux perspectives qui ont lieu dans la phase 1.

Penser cela aiment ceci, vous et vos produits ou services se tiennent au bord d'un abîme sur le bâti Everest. Je l'appelle l'achat Chasm™. Vos clients potentiels sont de l'autre côté. Votre travail est d'obtenir ces perspectives de croiser l'abîme sur une échelle en aluminium fragile, une étape à la fois et d'acheter finalement vos services. À ce stade votre objectif est simplement de les obtenir de prendre que la première étape dehors sur l'échelle, suivie des autres jusqu'à ce qu'ils prennent la décision finale à l'achat. Vous ne les poussez pas, ne manoeuvrez pas ou ne cajolez pas dans l'achat. Vous servez simplement de guide fournissant l'information et l'aide par le processus.

Ainsi comment pouvez-vous commencer à déplacer vos clients potentiels à travers l'achat Chasm™ ?

Étape 1 - Conscience et connaissance : Avant que quelqu'un puisse acheter votre produit ou service ils doivent se rendre compte de lui. Ils doivent également pouvoir décrire dans leurs esprits les problèmes que le service résoudra pour eux. Et cette image doit attirer assez pour les motiver pour prendre que la première étape. À cette phase votre objectif est mettre au courant vos clients potentiels de vos services et de leur donner la connaissance au sujet des avantages qu'ils gagneront de travailler avec toi. Ceci est généralement fait par des activités où vous pouvez atteindre un grand nombre de personnes en même temps. Un but important est à ce stade de rassembler l'information de contact ainsi vous pouvez continuer à fournir des informations pour aider ces clients éventuels à se déplacer à travers l'achat Chasm™.

Étape 2 - Aimer et préférence : Seule la conscience n'est pas assez. Les clients potentiels doivent également être d'une nature positive concernant vos services. Pendant cette phase il est important de maintenir à contact conformé. L'uniformité établit la crédibilité. Vous voulez également avez laissé les clients éventuels « prélever » votre service afin de réduire au minimum le risque perçu d'achat. Vous pouvez faire ceci en envoyant un bulletin régulier (E-mail ou copie papier) ; l'expédition d'un bout mensuel s'est reliée au service que vous fournissez ; offrant le coût libre ou bas formations d'introduction ; participer aux événements choisis de gestion de réseau de façon régulière ; et teleclasses de offre. La chose importante est que vous êtes uniformément en contact avec ces clients potentiels. Après tout, vous ne voulez pas les laisser dehors sur le milieu de l'échelle au-dessus d'un abîme profond sans guide.

Étape 3 - Conviction et achat : L'étape finale dans le processus obtient ces clients potentiels qui ont commencé le voyage à travers l'abîme pour prendre réellement la décision pour acheter. Maintenant il est temps de se vendre. Et si vous avez développé un rapport avec le client potentiel dans tout leur voyage, cette étape devrait être aussi simple qu'atteignant dehors pour prendre leur main pendant qu'ils atteignent l'extrémité de l'échelle, les rassurant ils ont pris la bonne décision en s'embarquant sur le voyage et en demandant quand ils voudraient obtenir commencés. En ce moment, il est critique que vous les demandiez leurs affaires. Si vous pas, ils se demanderont pourquoi vous les avez faits prendre le voyage. Ils se sentiront comme la personne dans l'hypermarché d'appareils qui est prêt à faire un achat et ne peuvent pas trouver un vendeur.

Il peut prendre l'autant d'en tant que cinq à 15 expositions à votre produit ou le service pour un client potentiel au mouvement par le processus et croiser l'achat Chasm™ de mènent au client fidèle. La clef est d'établir ces expositions tellement chacune des matchs le niveau du processus où le client potentiel est actuellement (c.-à-d. les activités directes de mass media aux clients potentiels dans la conscience introduisent et emploient la vente personnelle avec des perspectives progressivement la conviction et achètent la phase).

L'inscription, parler et la gestion de réseau sont des activités que beaucoup d'entraîneurs et conseillers apprécient. En employant systématiquement ces activités comme outils de vente vous réduisez le temps où vous réellement devez dépenser la vente, vous focalisez vos activités de vente pour peuple qui sont réellement prêts à acheter, et ce devient une fin normale au processus de bâtiment de rapport.

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