Vente stratégique - comment se vendre stratégiquement

Si vous voulez maximiser votre exécution de ventes, adopter une approche stratégique à la vente. Est-ce qu'après tout, vous ne conviendriez-vous pas que « la règle de 80/20 » s'applique aux clients, où approximativement 20 pour cent de clients produisez approximativement 80 pour cent de ventes ?

Le point de départ pour la vente stratégique figure dehors a) quels clients produisent la partie de vos ventes, et b) ce qu'ils achètent. Armé avec cette information, vous pouvez stratégiquement projeter comment augmenter des ventes.

Éléments d'informations critiques

Si vous voulez se vendre stratégiquement, vous devez avoir accès aux éléments d'informations spécifiques. Plus, vous devez être disposé à exécuter l'analyse de données.

De quels éléments d'informations avez-vous besoin ? Cette liste fournit un point de départ raisonnable :

• Nom de client
• Revenu par Month par Customer
• Marge brute ou bénéfice brut par Month par Customer (c'est seulement nécessaire s'il effectue vos mesures d'exécution)
• Produit ou nom de service (pour chaque produit ou service acheté par chaque client)
• Produit ou quantité de service (pour chaque produit ou service acheté par chaque client)
• Produit ou prix unitaire de service (pour chaque produit ou service acheté par chaque client)
• Produit ou prix prolongé de service (prix unitaire de quantité X)

Ces données peuvent être employées pour analyser les habitudes d'achats de vos clients. Les assortir dans diverses manières de répondre aux questions suivantes :

• Quels clients achètent les la plupart de toi ?
• Quelle est la tendance pour les achats de chaque client ? Achètent-ils plus ou moins quand vous comparez le mois courant aux mois précédents ? Que diriez-vous de de quand vous comparez le mois courant au même mois par année précédente ?
• Quels produits ou entretient-ils achètent-ils ?
• Les montants sont-ils achetés en conformité avec vos espérances et les engagements qui ont été faits par vos clients ?
• Quels produits ou entretient-ils n'achètent-ils pas ?
• Pourquoi n'achètent-ils pas ces autres produits ou services ?

Une fois que vous avez accompli la première étape de l'analyse, considérer ce prochain ensemble de questions :

• Combien d'heure devriez-vous assigner à chaque client dans votre territoire ? (Bout : Vous devriez passer 80 pour cent de votre temps avec les clients qui achètent les la plupart et/ou offrent le plus grand potentiel à vendre la croissance.)
• Quel est votre plan en ventes croissantes à chacun de vos clients ? (Ceci inclut vendre plus de ce qu'ils avaient déjà acheté, et s'étaient vendus d'autres produits ou services qu'ils n'ont pas achetés de toi précédemment.)
• Quelles nouvelles perspectives devriez-vous poursuivre ? (Bout : À quelles perspectives vos clients existants peuvent-ils vous renvoyer ? Quelles perspectives ont le plus grand potentiel de produire des ventes significatives ?)

Il peut ne pas être facile pour des compagnies d'extraire les données qui sont exigées pour soutenir la vente stratégique. Cependant, armer des vendeurs avec ces données est le meilleur investissement qu'une compagnie peut probablement faire. La vente stratégique permet à des vendeurs de maximiser leurs ventes, qui maximise alternativement les ventes globales et la rentabilité de la compagnie.

Combien fréquemment les données devraient-elles être rendues disponibles aux vendeurs ? Si les cycles de ventes sont relativement courts, elle serait idéale pour que les données soient disponible sur demande, avec la fréquence minimum étant hebdomadaire. Pour de plus longs cycles de ventes, fournir les données sur une base mensuelle peut être proportionné.

La vente stratégique commence par la disponibilité de données. Si vous allez maximiser des ventes, vous devez pouvoir analyser les modèles d'achats de vos clients pour déterminer comment donner la priorité à vos efforts. Avec quels clients devriez-vous passer la partie de votre temps ? Combien d'heure devriez-vous assigner à chaque client ? Comment augmenterez-vous des ventes aux clients spécifiques ? Quelles nouvelles perspectives devriez-vous poursuivre ?

Projeter votre travail, travailler votre plan, et comparer vos résultats fréquemment contre votre quote-part et buts personnels. Vendre stratégiquement pour maximiser vos ventes, réduire au minimum les surprises désagréables, et maximiser vos revenus !

Garantir les droits d'auteur 2005 -- Alan Rigg