Ventes 101 : Demander l'ordre

« Demander, et vous recevrez », un principal biblique qui offre une partie du meilleur conseil de ventes pour les vendeurs commençants et les professionnels expérimentés de ventes de même. Le meilleur exposé des avantages imaginable généralement ne donnera pas les résultats désirés à moins que le vendeur demande les affaires.

Est-ce que ce conseil juste pour les personnes qui font leur vie offre des produits et des services à d'autres pour une commission ? Oui, naturellement, mais il est réellement pour tous les nous. Après tout, tout le monde se vend ! Étonnant ? Tout le monde se vend, bien que beaucoup de gens puissent le réaliser alors ou ne pas penser à elles-mêmes comme vendeuses. Nous nous vendons et nos idées journaliers.

Dans l'arrangement d'entrevue d'emploi, nous vendons l'employeur potentiel quant à pourquoi nous sommes la meilleure personne pour le travail. Le garçon qui désire jusqu'ici la fille il est enamouré avec doit la vendre quant aux avantages de sortir avec lui. L'homme proposant le mariage à son amoureux la vend quant aux avantages perpétuels d'être avec lui seulement. Nous tous nous vendons, d'une façon ou des autres, bien que probablement pas dans le sens traditionnel.

La vente, distillée vers le bas à ses racines plus fondamentales, est simplement l'assortiment des avantages aux besoins et aux désirs. Le vendeur agit en tant que sponsoriser qui apporte simplement le produit ou le service à la table de sorte que l'acheteur puisse être montré les avantages personnels de la propriété ou de l'utilisation. Dans des circonstances idéales, le but du vendeur est simplement d'aider l'acheteur à acheter de ce qu'il a besoin ou veut. Il est gagner-gagnent le scénario pour tous les deux. Il n'y a aucune coercition.

Ce qui est absent dans beaucoup d'exposés des avantages cependant, est la fin finale… demandant l'ordre. J'ai été témoin des exposés des avantages innombrables pendant ma carrière où le vendeur a fait un travail magnifique en faisant sa présentation. Elle a répondu à toutes les objections. Elle a sondé et a employé des essais de conclusion le long de la manière. À la crête de la présentation, le crescendo… qu'elle dit « avoir un beau jour » ou « je verrai que vous la fois prochaine » ou « appeler moi quand vous êtes prêt » ou un autre commentaire boiteux et se tourne alors vers marchez loin. Elle n'a jamais demandé l'ordre !

Ma devise de ventes a toujours été, « demander, ou la réponse n'est toujours non », et elle est vraiment. Nous devons toujours exécuter la prochaine étape normale dans la progression de notre exposé des avantages merveilleux, après que les objections aient été répondues, et c'est de demander au client de prendre une décision achetante maintenant. C'est la raison pour laquelle il y a des vendeurs. Nous ne serions pas nécessaires autrement.

Après tout, un client potentiel intéressé peut aller à l'Internet de nos jours et se renseigner juste sur chaque fait imaginable au sujet de nos produits ou service. Il peut également examiner nos concurrents. Le client est mieux instruit que toujours avant. Le vendeur doit être au moins aussi instruit que son client quant aux dispositifs, aux avantages et aux avantages de ses propres produits et services, aussi bien que ceux de ses concurrents. Maintenant ces faits dans l'esprit, quel est alors le rôle du vendeur ? Les vendeurs existent pour clôturer la vente. C'est tout.

Comme vendeurs, si nous ne demandons pas l'ordre, rarement volonté nous recevons réellement les affaires et les commissions relatives que nous désirons. Ainsi… « Demander, et vous recevrez. »