Ventes 101 : Se renseigner sur le prix contre le coût

Pour tant que il y a eu les disques documentés, là ont été les négociants, ou car nous nous appelons dans vernaculaire moderne, des vendeurs. Les gens veulent des choses. Choses du besoin de personnes. Vu que ce là sera toujours une demande publique de quelque chose, il y aura toujours un besoin de vendeurs ! On lui a dit que « rien ne se produit jusqu'à ce que quelqu'un vende quelque chose. » C'est absolument vrai. Les ventes fonctionnent des commandes chaque autre aspect d'une compagnie moderne. Les ventes doivent venir d'abord, en sans ventes, là n'est aucun besoin de marketing, de comptabilité, de fabrication, de ressources humaines, etc…

Demander à presque n'importe quel vendeur moyen ce qu'est son plus grand problème ou objection et plus que probablement vous entendrez le prix de mot. « Mes prix sont plus élevés que mes concurrents » ou « nos prix sont trop hauts » sont souvent l'incantation ou excusent pour des chiffres de ventes de lackluster. Demander à un vendeur supérieur cependant, et je suspecte que vous la trouviez, en réalité, ait appris que le prix est rarement la vraie question. Considérons l'acronyme P.R.I.C.E. pendant un moment : Espérance perçue de charge de placement de réalité.

Perçu : Les ventes sont le plus souvent une perception impliquante de processus, ou valeur perçue. Notre travail en tant que vendeurs professionnels est de vendre la valeur de nos marchandises et services. Une fois que le client voit que la valeur du produit ou du service lui offre plus que le prix de vente demandé, la vente est faite et la question de l'évaluation n'est réellement jamais devenue une question du tout.

Réalité : Faisons- facelui, tellement souvent ventes que les gens emploient l'excuse des prix pour la raison pour laquelle une vente n'a pas été faite. Supposer que vous traitez une perspective qualifiée, et toi perdent votre temps si vous n'êtes pas, la réalité est que votre perspective doit apprendre exactement comment votre le produit ou suffisances de service sien le besoin, clôture le vide et répond à ses exigences d'une façon opportune. C'est réalité plate.

Investissement : Le client doit être montré que par l'achat de toi, elle fait un investissement sage et encourt pas simplement des dépenses additionnelles. Les acheteurs ne sont pas intéressés à conduire leurs coûts plus haut en dépensant plus d'argent. Ils sont intéressés à résoudre leurs problèmes. Ils désirent prendre des décisions rentables basées sur la perception et l'éducation.

Coût : En tant que vendeur professionnel, intéressé à la réunion et à excéder les espérances de vos perspectives et clients, vous devez toujours se rendre compte que le prix ne soit simplement pas égal au coût. Se rappeler le vieil axiome… « Prendre garde du coût du plus bas prix. » Le coût de la propriété, temps de remboursement et problèmes de solution sont les questions vraies qu'un acheteur professionnel recherche vraiment.

Espérance : Le client d'aujourd'hui assume la qualité. Ils assument le service et la livraison. Votre acheteur compte que les produits et les services que vous proposez sont présentés réellement avec ses meilleurs intérêts à l'esprit et qu'ils la rencontreront les besoins. C'est le point de départ. Ne pas être dupé quand un acheteur vous interroge au sujet de l'évaluation. S'ils peuvent maximiser leur valeur et l'obtenir à un prix inférieur, ils essayeront de l'obtenir, mais ils achèteront à votre point des prix d'ensemble si la valeur prévue est là.

Pour simplifier des choses plus loin, se rappeler que le client prend réellement la décision d'achat seulement une fois. L'argent affecté pour acquérir votre produit ou service est typiquement dépensé une fois pour chaque décision de achat. Pour chaque achat, la compagnie doit alors traiter la réalité de cette décision. L'article acheté est alors placé en service dans la structure de la compagnie des acheteurs. Après ce point, les divers employés et les départements internes tels que la technologie ou l'entretien, doivent traiter cette décision de achat particulière. Il y aura souvent des ramifications de chaque décision de achat dans d'autres départements au sein de la compagnie. Le coût réel de chaque décision de achat se montrera le temps d'excédent. Les questions de coût continuent à se présenter au cours de la vie utile du produit ou à les entretenir acheté, longue après que l'achat ait été fait réellement.

Le coût et le prix sont deux soucis très différents en effet. Ne pas se faire attraper dans le piège de la pensée autrement. Les vendeurs supérieurs ont appris cette leçon dure un certain point à plus tôt dans leurs carrières. Faire ce que tous les vendeurs supérieurs ; raccourcir votre courbe de étude par l'action sur cette nouvelle information. Entrer votre carrière dans la haute vitesse en accélérant votre étude de ces principes supérieurs.