Ventes d'augmentation - surmonter des barrières

A jamais pensé à vous-même, « si seulement mon équipe que les membres accompliraient charge que nous étions mutuellement d'accord sur dans notre plan d'action. »

La plupart des directeurs ont senti cette manière au sujet de certains employés à un certain point à temps.

Faisons- facelui, quelques employés ont un moment très difficile s'exécutant uniformément charge que « devrait » être relativement simple pour accomplir.

Ainsi que les barrières obtiennent-elles de la manière de leur succès ?

En fait, il y a plusieurs types de barrières - mais peut-être pas la sorte typique de barrières que vous pouvez penser.

Des barrières peuvent être classifiées dans trois catégories principales. Chaque catégorie identifie les barrières fortes qui, sinon rapidement identifié et corrigé par le chef d'équipe, peuvent négativement effectuer le progrès de votre équipe.

Les trois types principaux de barrières sont : (Conseil : Se rappeler A, B, C)

Barrières d'attitude

Barrières comportementales

Barrières conceptuelles

Les barrières d'attitude chaque employé doivent prendre la propriété de sa propre attitude.

Un directeur n'est pas responsable de n'importe qui attitude excepté ses propres. Si un employé a une attitude pauvre et non productive et n'est pas disposé à la corriger, c'est un choix personnel et cette personne doit être jugée responsable de cette décision.

Tout simplement, il y a trop de gens de qualité qui sont disposées à apprendre et la valeur ajoutée à une organisation, pour qu'un chef investisse le temps et l'argent sur n'importe qui qui fait le « choix » conscient pour dépeindre une attitude pauvre.

Maintenir dans l'esprit, si un chef ne juge pas des membres d'équipe responsables des attitudes non productives, alors he/she essentiellement a indiqué que l'équipe « il est bien ».

Les attitudes pauvres montrantes des employés n'est pas correcte. Un chef devrait ne jamais se permettre d'être vu comme « sanctionnant » ce genre de comportement.

Voici une grande manière de communiquer des espérances au sujet de « posséder votre attitude » à votre équipe.

Aller à n'importe quel magasin de matériel et acheter le plus grand crochet de manteau que vous pouvez trouver. « Le crochet » sera un rappel visuel à vos membres d'équipe que vous vous attendez à ce qu'ils laissent toutes les questions personnelles ou attitudes pauvres sur ce crochet avant de commencer leur jour.

(Suggestion : Vous pourriez vouloir peindre le crochet une couleur lumineuse d'argent ou d'or, et montez peut-être même le crochet sur un morceau gentil de bois souillé. Accrocher le crochet dans un secteur commun, loin de vue de client, où les employés la verront souvent et seront rappelée tout au long de la journée au sujet de vos espérances de laisser des attitudes pauvres sur le crochet - car ils n'appartiennent pas n'importe où dans le lieu de travail.)

Quand vous présentez « le crochet », et vos espérances concernant l'attitude, vous pourriez dire quelque chose comme :

« Repos assuré, si vous chacun veillerez à laisser à toutes vos questions personnelles sur le crochet chaque matin où vous arrivez, je prendrai la responsabilité personnelle de la garder en votre nom. J'observerai au-dessus de lui pour toi tout au long de la journée, et je promets que chaque nuit quand vous êtes prêt à retourner à la maison, il sera toujours là - juste vous attendant pour le rapporter à la maison avec toi. C'est ma promesse solennelle à chacun de toi. » :)

Barrières comportementales

Les barrières comportementales égalent les actions non prises ou non accomplies, qui gênent l'accomplissement des résultats maximum.

Les barrières comportementales se rapportent à un employé n'accomplissant pas la gestion des ventes critique charge en tant que prévu - en dépit d'avoir accepté mutuellement de faire ainsi.

Les directeurs passent la majeure partie de leur temps donnant des leçons particulières aux comportements - travaillant pour augmenter des résultats des producteurs à mi-niveau et de bas niveau.

Les exemples des barrières comportementales incluent des techniques, des stratégies et des qualifications comme :

Prospection
Profilage
Télemarketing/scripting
Surmonter des objections
Demander les affaires
Fermeture la vente
Continuant et contrôlant le rapport

Les chefs qui sont très réussis en surmontant les barrières comportementales suivent cette approche en trois étapes dans cet ordre séquentiel :

- Les directeurs doivent ENSEIGNER à des employés quels comportements (actions) sont prévu

- Les directeurs doivent DONNER DES LEÇONS PARTICULIÈRES à des employés pour établir leur confiance pour maîtriser des comportements de gestion des ventes

- Les directeurs doivent ATTENDRE et juger des employés responsables d'accomplir les comportements désirés sur une base cohérente

Barrières conceptuelles

Les barrières conceptuelles sont l'absolu la plupart des barrières difficiles à surmonter.

Les barrières conceptuelles sont les barrières qui sont exactes derrière les yeux, PROFONDES dans le cerveau. « Croyance » qui ont été plantés à un âge très jeune et re-imposés sur une longue période - qui est pourquoi elles sont ainsi dur « déloger ».

Voici quelques exemples rapides des barrières conceptuelles :

(Penser de nouveau à votre propre enfance. Étiez vous avez jamais enseigné l'un des après des règles ?)

- Ne pas parler aux étrangers
- Il est impoli de parler de l'argent
- Ne jamais interrompre les personnes importantes
- Attente à demander

Penser maintenant à ce que vous demandez à vos personnes de ventes de faire.

- Telemarket (appel froid)
- Profil/Prequalify basé sur la capacité d'acheter
- Créer les nouveaux rapports

Voyez-vous lesquelles des choses on nous a enseigné comme les enfants volent directement face aux espérances quotidiennes d'aujourd'hui de gestion des ventes ?

Ce n'est aucune merveille pourquoi quelques gens ont une heure si difficile adoptant certaines pratiques en matière courantes de gestion des ventes. Elles « sont tout à fait littéralement handicapées » par un système de croyance qui limite leur potentiel pour le succès.

Car un chef il est votre responsabilité d'approcher des questions d'exécution avec un arrangement clair de ces systèmes prédéterminés de croyance. Armé avec cette connaissance vous pouvez plus rapidement adresser des questions d'une manière dont peut aider le les deux le représentant de ventes et votre organisation entière.