Ventes prospectant - comment se tenir dehors des concurrents sur un marché des produits

Moi avons reçu un certain nombre de demandes de conseil des vendeurs et les responsables des ventes qui vendent des produits et des services des « produits ». Quand je me réfère à des produits, je ne veux pas dire simplement les ventres de porc ou le jus d'orange concentré congelé. Un produit est n'importe quel produit ou service où la perspective de cible est susceptible de penser :

« J'obtiens entré en contact par (x) les vendeurs par jour qui se vendent (celui qui ils perçoivent votre produit ou service pour être). Pourquoi devrais je passer n'importe quelle partie de mon temps avec toi ? »

Comment les vendeurs peuvent-ils prospecter avec succès si leurs perspectives de cible les voient en tant que juste une de beaucoup de sources possibles (et presque identiques) pour un produit ou service ?

Le défi principal quand la prospection dans un domaine serré est conclusion d'une certaine manière d'attirer assez de l'attention d'une perspective pour les convaincre de vous rencontrer. Cette première réunion tout-importante est le point de départ pour établir un rapport, qui est alternativement un élément crucial de succès dans des ventes des « produits ». Voici quatre stratégies qui vous aideront à gagner plus de ces premières réunions évasives :

1. Écrire et diffuser les rapports spéciaux

Quel rapport spécial pourriez-vous écrire qui serait utile à vos perspectives de cible ? Conduire la recherche nécessaire, écrire le rapport, s'assurer que votre nom est accentué à la page de couverture, et entrer le rapport dans les mains de votre perspective.

Quelle est la valeur d'un rapport spécial que vous avez écrit ? Penser cela -- Lesquels est-ce que de vos concurrents ont écrit un rapport spécial ? Pensez-vous écrivant un rapport spécial pourriez-vous créer l'impression de l'expertise significative ou peu commune ? La pensez-vous pourriez-vous augmenter votre crédibilité avec vos perspectives de cible ?

2. Fournir les conférences d'intérêt commercial

Les conférences sont une autre grande manière d'établir des rapports de crédibilité et d'initié. Pour être efficaces, ils doivent discuter des sujets (idéalement, les problèmes ou les anéantissements que votre compagnie résout au sujet dont) votre cible prospecte vraiment le soin. Toi et votre compagnie pouvez offrir ces conférences sur vos propres ou dans l'association avec les fournisseurs ou d'autres compagnies (de non-concurrence) qui souhaitent poursuivre les mêmes perspectives de cible.

3. Les rapports de construction avec d'autres vendeurs qui se vendent à votre cible prospecte

Que d'autres produits et entretient-ils vos perspectives de cible achètent-ils ? Quelles compagnies fournissent ces produits et services ? Qui sont les vendeurs pour ces compagnies ?

Regarder pour établir des rapports mutuellement salutaires avec des vendeurs des compagnies de non-concurrence où vous pouvez se référer des perspectives entre eux. Votre taux de succès pour réserver des rendez-vous des références devrait être beaucoup plus haut que votre taux de succès avec des appels froids.

4. Apprendre des vendeurs réussis à votre compagnie qui ont « ont fendu le code »

Vous ne devez pas réinventer la roue. Inviter les vendeurs réussis dans votre compagnie à déjeuner ou dîner. Passer votre temps de sélectionner ensemble leurs cerveaux en leur posant les questions suivantes :

• Comment ont-elles réalisé le succès ?
• Quel est leur favori prospectant des techniques ?
• S'il est à une étape où ils se concentrent seulement sur des comptes existants de service, comment ont-ils à l'origine lancé leurs rapports avec ces comptes ?

Après la réunion, penser au sujet de ce qu'ils ont dit et décider lesquelles des approches de prospection suggérées pourraient équiper bien de vos propres talents et intérêts.

Conclusion

Le défi principal quand la prospection pour le produit des « produits » ou les possibilités commerciales de service attire assez de l'attention de votre perspective pour les convaincre de vous rencontrer. Cet article a suggéré quatre stratégies pour vous aider à gagner plus de ces premières réunions évasives.

Copyright 2005 -- Alan Rigg