Ventes prospectant - combien efficace est votre lancement d'ascenseur ?

Croyez-vous vraiment que les produits et les services de votre compagnie aideront vos perspectives ? Vous avez avez jamais pensé, « je savez que je pourrais trouver des moyens d'aider (nom de compagnie) si je pourrais juste obtenir (le nom de perspective) de me parler pendant 20 minutes ! »

Pourquoi est-il si difficile de convaincre des perspectives de programmer l'heure de parler avec nous ? Il y a deux réponses principales à cette question. D'abord, les douzaines (ou même les centaines) de vendeurs peuvent demander le temps de vos perspectives. Si les perspectives donnaient chacun qui a demandé le temps où ils demandent, ils n'auraient jamais le temps pour obtenir n'importe quel travail effectué !

En second lieu, les chances sont que vos perspectives ne sont pas séance simplement autour des vendeurs de attente pour les contacter. Elles sont concentrées sur leurs propres (des affaires et personnel) des objectifs, des questions et des soucis. Quand vous les contactez, vous devez trouver une certaine manière de traverser cette « image de fond mentale », saisissez leur attention, et la concentrez sur ce que vous dites.

Ceci fait développer un « lancement d'ascenseur » efficace l'étape la plus importante simple dans la prospection de ventes. Après tout, quel bon est-il pour avoir les solutions fabuleuses aux problèmes si vous ne pouvez pas obtenir le peuple qui ont les problèmes à te parler ? Le plus, combien de temps par jour sont toi a demandé, « ce qui vous font pour une vie ? » Combien de perspectives (et références) pourriez-vous découvrir si vous aviez une réponse fortement efficace et intrigante qui roule bien outre de votre langue ?

Le concept derrière un lancement d'ascenseur est simple

Imaginer que vous montez dans un ascenseur. Les portes s'ouvrent et une de vos étapes de perspectives de dessus dans l'ascenseur. Vous avez maintenant (trente à soixante seconde) une occasion très brève de se présenter et de convaincre votre perspective qu'elles doivent avoir une plus longue conversation avec toi. Qu'allez-vous dire ?

Pour être efficace, votre lancement d'ascenseur doit vous différencier de tous autres vendeurs qui entrent en contact avec vos perspectives, et traverse l'image de fond mentale de vos perspectives et saisit leur attention. La meilleure manière de commencer à développer un lancement efficace d'ascenseur est en considérant les questions suivantes :

1. Qui sont vos perspectives de cible ? Que font-elles ? Quel travail intitule-t-elles se tiennent-elles ? Quels marchés verticaux sont-ils dedans ?
   
   
2. Comment vos produits et services aideront-ils vos perspectives ? Comment leurs vies seront-elles différentes après qu'elles fonctionnent avec toi ?
   
   
3. Quels sont les impacts mesurés (des dollars ou des pourcentages et des tranches de temps) qui ont été produits par les produits et les services de votre compagnie ? Comment (spécifiquement) votre compagnie a-t-elle aidé ses clients ?

Q1 : Qui sont vos perspectives de cible ? Que font-elles ? Quel travail intitule-t-elles se tiennent-elles ? Quels marchés verticaux sont-ils dedans ?

A1 : Mes perspectives de cible sont des propriétaires, des cadres, et des directeurs d'affaires. Puisque j'adresse des questions d'exécution de ventes, et ces questions se produisent sur tous les marchés verticaux, je ne me concentre pas sur les marchés verticaux spécifiques.

Q2 : Comment vos produits et services aideront-ils vos perspectives ? Comment leurs vies seront-elles différentes après qu'elles fonctionnent avec toi ?

A2 : Mes produits et services aident mes clients à finir l'anéantissement de 80/20 exécution d'équipe de ventes, où 20% de vendeurs produisent 80% de ventes.

Q3 : Quels sont les impacts mesurés (des dollars ou des pourcentages et des tranches de temps) qui ont été produits par les produits et les services de votre compagnie ? Comment (spécifiquement) votre compagnie a-t-elle aidé ses clients ?

A3 : Certains de mes clients ont vu leur DOUBLE de ventes dedans aussi peu que huit mois.

Une fois que vous avez répondu à chacune des trois questions, combiner vos réponses pour créer un lancement d'ascenseur

Voici un exemple basé sur l'information précédente :

« J'aide des propriétaires, des cadres, et des directeurs d'affaires à finir l'anéantissement de 80/20 exécution d'équipe de ventes (où 20% de vendeurs produisent 80% de ventes). En fait, certains de mes clients ont vu leur DOUBLE de ventes dedans aussi peu que huit mois ! »

Si vous n'avez jamais mesuré les impacts mesurés des produits et des services de votre compagnie, c'est CORRECT - c'est un nouveau concept pour beaucoup de vendeurs et compagnies. Cependant, il est crucial que vous rassembliez de l'information mesurée d'impact aussitôt que possible ! Pourquoi ? Puisque rien ne traverse l'image de fond mentale d'une perspective comme des impacts mesurés !

Voici plusieurs questions que vous pouvez se demander et à vos clients de définir des impacts mesurés pour les produits et les services de votre compagnie :

1. Quels problèmes commerciaux est votre compagnie particulièrement bonne pour la solution ? (Faire une liste complète - elle fournira un contour utile pour vos conversations en clients.)
   

   
   

2. Comment ou votre compagnie a-t-toi aidé un client d'une manière dont était peu commun ou particulièrement valable ? En d'autres termes, quand toi ou votre compagnie a vraiment été « un héros » dans les yeux d'un client ?
   
   
3. Que (valeur ou pourcentage spécifique du dollar) dans le revenu ou la réduction des dépenses le client augmentent-ils peut-il s'associer à chaque exemple identifié « de valeur peu commune » ? Au-dessus quand de l'armature cette valeur a-t-elle été fournie ?

Si vous voulez pomper vers le haut de vos ventes prospectant le succès évaluer, développer un lancement contraignant vraiment d'ascenseur. S'assurer que votre lancement d'ascenseur identifie vos perspectives de cible, comment elles tireront bénéfice d'employer les produits et les services de votre compagnie, et un ou plusieurs exemples des impacts mesurés que toi (ou votre compagnie) a produits réellement pour d'autres clients.

Un lancement correctement conçu d'ascenseur vous aidera à se tenir dehors d'autres vendeurs, coupure par l'image de fond mentale de vos perspectives, et saisit leur attention. Ce sont les premières étapes cruciales aux perspectives persuasives pour programmer l'heure pour des conversations plus détaillées !

Copyright 2005 -- Alan Rigg