Ventes recrutant - comment louer plus d'interprètes supérieurs de ventes - la partie 1

Les cadres d'affaires et les responsables des ventes se plaignent fréquemment au sujet de « 80/20 » exécution sur leurs équipes de ventes, où approximativement 80 pour cent de ventes sont produits par approximativement 20 pour cent de vendeurs. Pourquoi les vendeurs exécutent-ils tellement différemment ? Qu'est-elle au sujet des interprètes supérieurs de ventes qui leur permet de réaliser de tels résultats énormément supérieurs ?

Certainement il y a des qualifications de quelques ventes que n'importe qui peut apprendre. Par exemple, il est facile d'apprendre comment poser des questions réfléchissantes. Ces questions commencent par les mots « qui », « ce qui », « quand », « où », « pourquoi » et « comment », et tendre à encourager des réponses plus détaillées que les questions qui peuvent être répondues avec « oui » ou « jamais ».

Vous pouvez apprendre comment poser des questions réfléchissantes en participant à un simple jouez un rôle. En cela joue un rôle, chaque fois que vous me posez une question de « yes/no », je ne répondrai « non ». Obtenir stonewalled avec un groupe de « non » vous cassera de l'habitude de interrogation de yes/no assez rapidement !

D'autres qualifications de ventes sont plus dures pour apprendre. Un bon exemple est enseignant à des vendeurs comment poser des questions et « suivre le fil » dans les réponses. Pour expliquer ce concept, employons des autres jouent un rôle. Si vous me posez une question réfléchissante, je répondrai avec les réponses qui contiennent une certaine « douleur se dirigent ». Si vous identifiez la douleur se dirige et foret vers le bas dans elles en posant des questions additionnelles, j'accepterai par la suite de m'engager dans un cycle de ventes.

Savez-vous ce que a été mon expérience avec « suivent le fil » jouent un rôle ? Quelques vendeurs apprennent cette compétence facilement. D'autres luttent, mais elles la maîtrisent par la suite. Cependant, certains juste ne l'obtiennent jamais, n'importe comment dur ils essayent !

Pourquoi quelques vendeurs peuvent-ils apprendre cette compétence critique, est-ce que mais d'autres ne peuvent pas ?

Raison #1

En leur livre, maintenant, découvrir votre rapport de forces, de Marcus Buckingham et de Donald Clifton que les grands directeurs et les directeurs moyens ont différentes espérances pour leurs employés. Selon Buckingham et Clifton, les directeurs moyens supposent que « chaque personne peut apprendre à être compétente dans presque n'importe quoi », alors que les grands directeurs supposent que de « les talents chaque personne sont supportants et uniques ».

La plupart des livres de ventes et programmes de formation semblent prendre le point de vue « de directeur moyen ». En d'autres termes, ils semblent supposer que n'importe qui peut apprendre comment se vendre. Leur unspoken la promesse est que tout que vous devez faire est d'investir assez de temps, d'effort, et d'argent d'apprendre les qualifications ils enseignent. Si vous faites les investissements, vous apprendrez les qualifications et réussirez aux ventes.

Malheureusement, il y a des exemples innombrables des livres de ventes et des cours de formation ne produisant pas l'amélioration désirée de l'exécution de ventes. Penser à quelques vendeurs que vous connaissez personnellement. Combien est-ce que d'entre eux luttent pour faire leurs quotes-parts ? Pourquoi luttent-ils ?

• Est-ce l'état de l'économie ? (Si d'autres vendeurs sur la même équipe de ventes font leurs nombres, blâmant l'économie ne gagnera pas beaucoup de sympathie.)
  
  
• Est-elle parce qu'ils ne travaillent pas assez dur ?
  
  
• Est-elle parce qu'ils n'ont pas assez de connaissance de produit ?
  
  
• Doivent-ils travailler plus dur sur leurs qualifications de vente ?
  
  
• Ont-ils besoin pour donner des leçons particulières de leur directeur ?

Ce qui si le point de vue de « grand directeur » est correct ? Ce qui si chacun ne peut pas devenir compétent dans les ventes ? Ce qui si le succès dans les ventes exige un ensemble unique de talents ?

Raison #2

Rapport d'herbe Greenberg, de Harold Weinstein et de Patrick Sweeney cette conclusion même en leur livre, comment louer et développer votre prochain interprète supérieur. Après que corrélant des centaines de milliers d'évaluations qui ont été exécutées au-dessus de plusieurs décennies avec des mesures d'exécution réelles de ventes, elles ont tiré ces conclusions effrayantes :

• un « 55% des personnes gagnant leur vie dans les ventes devrait faire autre chose » ; et
  
  
• « Encore 20% à 25% ont ce qu'il prend à la vente, mais elles devraient vendre autre chose »

Défaut de la reproduction sonore ! Telles sont quelques statistiques sobering ! Elles indiquent que plus que la moitié de tous les vendeurs ne vont jamais la faire dans les ventes. Un autre quart ont une certaine chance d'accomplir le succès de ventes, mais seulement s'ils trouvent le bon travail vendre le bon genre de produit ou service.

Comment pouvez-vous identifier si des vendeurs font prier les talents pour réussir au travail des ventes de votre compagnie ? Cette question sera répondue dans la partie 2 de cet article.

Copyright 2005 -- Alan Rigg