Ventes recrutant - comment louer plus d'interprètes supérieurs de ventes - la partie 2

Une autre raison principale pour laquelle les compagnies souffrent de 80/20 exécution est leurs processus pour la location, la formation et les vendeurs de gestion comptent presque entièrement sur l'information subjective. Penser cela :

• Quels sont des résumés ? Ils sont la représentation subjective d'un individu de leurs possibilités et les expériences.
  
• Que se produit pendant une entrevue ? Les interviewés essayent d'empaqueter leurs réponses aux questions en quelque sorte qui feront la meilleure impression. En attendant, les interviewers forment des avis personnels au sujet des qualifications des candidats pour la position.

Je ne propose pas que l'information subjective soit inutile. L'information subjective est un composant valide et valable de n'importe quelle « décision de personnes ». Cependant, si des décisions basées seulement sur le produit subjectif de l'information un résultat indésirable 80 pour cent du temps, ne se comprend-elle pas de considérer faire un changement ?

L'one-way pour présenter l'information objective dans les ventes recrutant le processus est par les essais spécialisés d'évaluation de ventes. Je ne me réfère pas à la personnalité ou aux essais comportementaux comme Myers-Briggs ou le DISQUE. Ces types d'outils peuvent être utiles pour apprendre comment communiquer plus efficacement avec quelqu'un. Cependant, je ne les ai pas trouvés pour être utile pour prévoir si quelqu'un réussira aux ventes.

Les essais spécialisés d'évaluation de ventes aux lesquels je me réfère identifient la force ou la faiblesse d'un individu dans les secteurs suivants :

• Campagne de promotion : L'individu a-t-il plaisir à présenter, persuader, négocier, et motiver d'autres ?
• Dureté émotive : Combien rapidement le rebond individuel du rejet et des ventes fait-il un cycle des barrages de route ?
• Capacité de raisonnement : L'individu pose-t-il de bonnes questions ? Peuvent-ils disséquer des réponses et sélectionner les morceaux qui aideront l'avance la conversation vers un résultat de fin désiré ?
• Commande de service : Combien intéressé est l'individu dans les rapports et la portion de bâtiment d'autres ?
• Autoritarisme : Combien assuré est l'individu ? Combien efficaces sont-ils à convaincre d'autres pour agir ?
• Attitude : L'individu perçoit-il un verre pour être moitié-vide ou moitié-plein ?
• Qualifications de communication : Combien avec précision l'individu communique-t-il, verbalement et dans l'écriture ?
• Compétitivité : Combien concurrentiel est l'individu ?
• Énergie : Est-ce queindividu toujours « sur l'aller », ou ils doit être a poignardé est-il dans l'action ?
• L'indépendance : Combien aisément l'individu accepte-t-il la direction de d'autres ?
• Taux de étude : Combien rapidement l'individu apprend-il la nouvelle information ?
• Tolérance pour l'administration : Combien le disposé est-il l'individu pour exécuter des activités administratives ?

Les essais spécialisés d'évaluation de ventes peuvent également aider les vendeurs existants qui luttent. Comment ? D'abord, ils peuvent être employés pour déterminer si ces individus devraient être dans les ventes. Si un individu n'a pas les talents priés pour le succès de ventes, il peut y avoir d'autres rôles dans votre organisation où leurs talents et intérêts peuvent être appliqués à l'avantage mutuel. Si aucune telle position n'est disponible, la chose la plus aimable que vous pouvez faire est les a laissées vont. Pourquoi ? Puisque ce n'est aucun amusement à continuer à lutter dans un travail qui est un ajustement pauvre !

En second lieu, les essais spécialisés d'évaluation de ventes peuvent aider à identifier les besoins de formation uniques de chaque vendeur. Voici un exemple :

Deux vendeurs, Beth et factures, travail pour la même compagnie. Beth est faible dans la campagne de promotion, qui la rend peu disposée à demander des ordres. La facture est faible dans la dureté émotive, qui le rend sensible au rejet et limite son efficacité de prospection. Si Beth et la facture passent par le même cours de formation de qualifications de ventes, combien d'amélioration d'exécution leur employeur devrait-il s'attendre à ce que voie ?

La réponse est peu ou absente. Pourquoi ? Puisque Beth et la facture ont des besoins de formation complètement différents qui ne seront pas satisfaits par la formation de base de qualifications de ventes.

Beth bénéficierait les la plupart de suivre une classe de formation d'autoritarisme. Elle également les besoins donnant des leçons particulières pour l'aider à identifier que ne demande pas des ordres lui refuse des clients les solutions valables aux problèmes commerciaux coûteux.

La facture doit apprendre à ne pas prendre le rejet personnellement. Il pourrait également tirer bénéfice de la formation qui enseigne le positif pensant et d'autres techniques de motivation.

Malheureusement, à moins que des besoins de formation uniques de Beth et de la facture soient identifiés, et formation visée est fourni pour satisfaire ces besoins spécifiques, là n'est pas beaucoup de raison de s'attendre à ce que leur exécution s'améliore.

Conclusion

Beaucoup de différences de « 80/20 » exécution de ventes résultent de compter trop fortement sur l'information SUBJECTIVE en louant et en contrôlant des vendeurs. Ajouter l'information OBJECTIVE (recueillie par évaluation spécialisée de ventes examine) à ces procédés « de décision de personnes » peut considérablement augmenter la proportion d'interprètes supérieurs sur votre équipe de ventes et améliorer l'exécution des membres existants d'équipe de ventes.

Copyright 2005 -- Alan Rigg