Votre besoin de compagnie plus de vente ? Ou meilleure vente juste ?

Beaucoup de problèmes de ventes peuvent être résolus par marketing amélioré. La vente plus dur n'est souvent pas la solution. Plus… ou améliorent juste… le marketing peuvent être ce qui est nécessaire. La vente présente un problème spécial pour n'importe quelle compagnie qui n'a pas encore développé un département professionnellement fourni de personnel de vente. Cet article regarde les diverses fonctions de vente. Il décrit quelques approches réussies à déterminer quand ajouter « plus » de marketing à votre compagnie.

Dans le commencement

La plupart des compagnies réussies se développent d'une petite entreprise basée sur l'idée ou la vision du fondateur. Aux parties, le fondateur joue habituellement beaucoup de rôles. Elle est commune pour voir un fondateur manipuler des rôles de technologie et/ou de ventes. Pendant que la compagnie réussit et se développe, beaucoup de ces derniers charge sont délégués à d'autres.

L'une clef de secteur le plus souvent au succès à long terme de la compagnie est la fonction du marketing. Cet article couvre :

• Les fonctions de vente

• Les problèmes qu'elles peuvent empêcher ou résoudre

• Les contributions que vous pouvez prévoir du marketing

Vente : La différence entre acheter et se vendre

La définition du marketing a été essayée par beaucoup d'auteurs. Elle est généralement mentionnée comme le processus de relier les besoins de clients potentiels et veut à la compagnie, et puis à adresser les solutions de la compagnie au rassemblement ces besoins et veut de nouveau au marché.

Nous avons décrit le marketing comme processus de se concentrer sur qui le client est vraiment, et ce que le client achète réellement de toi… plutôt que ce qui vous vous vendez. Quels clients peuvent acheter de votre… ce ferme ils ne peuvent pas acheter des autres… est la vraie raison qu'ils font des affaires avec toi.

La vente fonctionne au sein de votre compagnie qui soutiennent ce travail peut être divisé en marketing de produit et services de vente pour soutenir la création et les ventes de demande. Les deux fonctions sont nécessaires pour avoir un effort efficace de vente. Cependant, elles sont distinctes. De quelle quantité de chacun vous avez besoin… et qui devrait effectuer ces fonctions… sont les questions importantes.

Quelle est vente de produit ?

La définition classique du marketing de produit inclut les questions du produit, du prix, de la promotion, et du canal de ventes (endroit). Le concept du marketing de produit juge vrai si votre compagnie est « produit » ou une compagnie de « service ». Dans le cas d'une compagnie de services, votre « produit » est le service fourni.

Pour réussir, ces questions de vente de produit (produit, prix, promotion, et endroit) doivent être manipulées ainsi elles sont efficaces du point de vue du client. Dans le commencement, ces questions sont habituellement une partie principale de la vision du fondateur. Quand la compagnie réussit, elles deviennent souvent trop complexes… et trop important… pour être manipulé à temps partiel, par le cadre supérieur.

La vente de produit fonctionne plus de deux cadres différents, chacun important, et fondamentalement très différent. Ces deux secteurs sont stratégiques et tactiques.

Vente stratégique

La vente de produit stratégique est le futur composant du problème de vente. Les questions stratégiques incluent :

• Quelles affaires sont votre compagnie dedans ?

• Quelles affaires devriez-vous être dedans ?

• Quels produits ou entretient devraient être conçus et offerts ?

• Quelles possibilités techniques doivent être développées au sein de la compagnie ou être acquises de l'extérieur de la compagnie ?

D'autres questions stratégiques relatives incluent :

• Stratégies de canal de vente (comment vous atteignez vos clients, puis vente et livrez les marchandises ?)

• Positionnement concurrentiel (ce qui place votre compagnie distante dans les esprits de vos clients ?)

• Un arrangement complet de, et capacité de communiquer aux clients, ce qu'elles peuvent acheter de votre compagnie qu'elles ne peuvent pas n'acheter d'aucune autre compagnie.

Le rôle stratégique exige une personne qui est un généraliste, avec une vue d'ensemble du marché, l'industrie, et la compagnie. C'est le rôle le plus habituellement maintenu par le founder/CEO. Des parties de cette fonction stratégique peuvent être fournies par un directeur aîné de vente ou par les conseillers extérieurs.

Vente tactique

La vente de produit tactique traite les questions qui se relient au succès des produits courants ou des services. Ceux-ci incluent :

• Nouveaux produits ou introductions de services

• Promotion des produits existants

• Développement des programmes de commercialisation et littérature qui sont efficaces en atteignant le client

• Communiquant la position unique qui sépare votre compagnie de vos concurrents

• S'assurant que les canaux de ventes sont utilisés efficacement pour atteindre des clients

Le développement des plans tactiques est une fonction de vente de produit. L'exécution de certains de ces articles tactiques peut être accomplie par des services de vente, comme décrit après.

Le rôle tactique exige une personne avec le désir et les qualifications « l'obtiennent fait. » Les rôles tactiques et stratégiques exigent de grandes qualifications de communications, et la capacité de traiter avec succès un éventail de personnes, à l'intérieur et en dehors de votre compagnie.

Quels sont des services de vente ?

Les services de vente exécute des programmes de commercialisation tactiques. Ceci peut inclure des concours de ventes, des relations publiques, la publicité, des expositions commerciales commerciales, des programmes de revendeur, des campagnes de publicité par courrier individuel, etc. Cette fonction contrôle ou fournit le créateur, et produit des articles tels que des brochures, des annonces, des communiqués de presse, des expositions commerciales commerciales, etc.

Il y a évidemment un chevauchement entre le marketing et les services tactiques de vente dans le domaine de définir et de projeter ces programmes. Un aîné, expérimenté, des services de vente professionnels peut pouvoir exécuter certaines des fonctions du marketing tactique. Malheureusement, beaucoup de fois nous plaçons une excellente personne de services de vente dans une position qui est vraiment vente tactique… et les résultats ne sont pas satisfaisants.

La fonction des services de vente est créer et contrôler les outils, les matériels de support, et la garantie que la vente tactique a déterminé nécessaire de mettre en application efficacement les programmes conçus pour réaliser la stratégie.

Les professionnels habiles de services de vente ont l'excellente entrée concernant ces outils et matériaux pour assurer des résultats efficaces. La demande de eux exécuter la fonction tactique de vente de produit est une tout à fait autre chose !

À quoi les problèmes de vente ressemblent-ils ?

Parfois il est facile de voir un problème de vente. Un exemple de ceci est un produit calé.

Vous avez passé beaucoup de mois développant un nouveau produit et vous sentez sûr de ses mérites dans le marché. Vous avez présenté le produit, mais il semble aller nulle part. Que devez-vous faire pour tirer profit de votre investissement et pour assurer le succès du nouveau produit (et peut-être de votre compagnie) ?

• Au cas où vous abaisser le prix ?

• Au cas où vous augmenter le prix ?

• Devez-vous dépenser l'argent en publicité ?

• Devez-vous donner un coup de pied outre d'une campagne de relations publiques ?

• Est-ce que vous avez-vous besoin de nouveaux canaux de ventes, ou vous avez besoin d'un programme « pour donner un coup de pied le début » vos canaux existants ?

Évidemment certaines de ces questions sont vente de produit tactique. Certains peuvent impliquer des services de vente, ou le problème peut être fondamentalement stratégique.

Probablement, vous avez un produit inutile ou non désiré ou service. Peut-être vous n'avez pas entièrement déterminé ce que les différences sont votre produit ou le service fournit ce qu'être valeur aux clients potentiels.

Un autre exemple d'un défi potentiel de vente est une introduction importante de nouveau produit.

• Comment vous assurez-vous que vous obtenez la meilleure assurance de pression ?

• Au cas où vous présenter le produit à une exposition commerciale commerciale ? Ou avec une conférence de presse ? Ou avec une excursion de pression ?

• Quelles littérature et ventes usine-t-vous aurez-vous besoin ?

• Ce nouveau produit (ou service) adapte-t-il votre canal de ventes existant ?

• Quelle est la condition de concurrence dans laquelle ce produit sera présenté ?

• Comment devrait le produit avoir le prix indiqué et être placé pour profiter maximum de la situation concurrentielle

• Que vos clients éventuels pensent-ils au nouveau produit ?

Encore, certains de ces problèmes sont tactiques et les autres sont des services de vente. L'exécution d'un lancement efficace de nouveau produit en reléguant la planification et l'exécution aux services de vente, ou plus mauvais, à votre agence de publicité, est une erreur. Étant donné que 90% d'introductions de nouveau produit ne réalisent pas leurs buts de ventes, peut-être il est temps de considérer que l'exécution peut ne pas être le problème. Peut-être il n'y avait jamais un plan viable.

Parfois il est plus difficile d'identifier le problème comme appartenant au marketing. Il peut néanmoins clairement être enraciné là cependant. Un exemple de ceci est le conflit entre les ventes et l'usine. Souvent le conflit ressemble à ceci :

Les vendeurs sont frustrés. Ils voient l'occasion qu'ils ne peuvent pas se transformer en affaires, et ils blâment l'usine de ne pas écouter eux, et d'être insensibles.

La personne de ventes dit, « pourquoi ils n'entendent pas ce que je leur dis ? » Le personnel d'usine dans ce cas-ci est souvent frustré avec des ventes de champ. « Pourquoi ne peuvent-elles pas juste se vendre ce que nous avons ?  », est une question commune de l'usine.

Les vendeurs se plaignent-ils juste, ainsi devriez-vous les négliger ? Sont les personnes d'usine étant trop « réalistes ? » Ou est-il possible qu'un travail de vente, définissant clairement la position du produit et de la communication de ceci aux ventes, ait été fait ?

Si les ventes ne sait pas le positionnement, vous obtiendrez des résultats et l'information contradictoires de elles. A ceci est arrivé à toi ?

Il est plus facile identifier quelques problèmes de vente. Vous avez une idée pour un nouveau produit merveilleux. Mais,

• Que comporte-t-il devrait-il avoir ?

• Quelle est l'importance pour vos clients de chaque dispositif ?

• Y a-t-il d'autre chose bien plus important au sujet de ce que vous êtes ignorant ?

• Comment dites-vous l'histoire du produit de sorte que vous puissiez obtenir vos personnes de ventes passionnantes, et de vos clients pour acheter ?

Pour répondre à ces questions, que faites-vous ? Conduisez-vous un groupe de foyer ? Ou une enquête d'utilisateur ? Par le téléphone, ou la lettre, ou les entrevues tête à tête ? Ou conception juste elle, la libèrent, et espèrent que vous aviez raison ?

La ligne de fond est que tous les scénarios ci-dessus décrivent les problèmes de vente qui peuvent être résolus avec le bon talent de vente. Si cette expertise est à temps plein ou une à temps partiel, le sur-personnel ou des services extérieurs sont des différences que vous faites pour obtenir la meilleure solution votre budget peut avoir les moyens.

Pensées finales

La clef au marketing est de voir votre compagnie comme vous êtes vus par vos clients. Si vous êtes satisfaits des résultats de votre compagnie et estimez que le futur de votre compagnie est bloqué, alors vous pouvez avoir tout marketing que vous avez besoin.

Si vous vous sentez meilleur les résultats sont nécessaires, cela vous devriez vendre plus, ou vos bénéfices devraient être plus hauts, ou vous devriez faire un meilleur travail de satisfaire vos clients… alors que vous devriez sérieusement considérer ajouter le talent de vente à votre équipe.

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