Votre prévision est-elle trop ensoleillée ? Comment améliorer l'exactitude des prévisions de ventes

Pendant que le ressort se déplace à l'été, la prévision devrait être pour un temps plus chaud et plus ensoleillé. Quelle est la prévision pour vos affaires ? Les perspectives sont-elles ensoleillées ou nuageuses ?

Savez-vous à des quelles ventes vous pouvez s'attendre, si pour une équipe de personnes de ventes ou dans vos propres affaires ou pratique ? Que pensez-vous de remonter une prévision ? Comment est-ce que les autres dans vos affaires se sentent ? Je me demande pourquoi vous avez ces sentiments ?

Les prévisions sont essentielles pour n'importe quelles affaires - bien, les prévisions précises sont essentielles ! ! Cela vaut pour des services professionnels aussi bien que des organismes commerciaux. Combien de fois vos prévisions sont-elles précises ? Les prévisions imprécises portent toutes les sortes de risques. S'il y a une tendance d'être trop optimiste et ensoleillé avec vos prévisions, ou trop triste et la minimisant, il y a des problèmes potentiels pour les affaires. Les gens encouragés, ou laissé, être pragmatiques sont-ils au sujet de leurs prévisions ou se sentent-ils comme si ils doivent vous dire qu'ils feront bien ? Tendez-vous à penser qu'il y a trop de facteurs en dehors de de votre commande et ainsi n'est-elle pas intéressant faire de toute façon ?

Pourquoi importe-t-elle ? Indépendamment de la réalité que les ventes, si aux clients existants ou nouveaux, sont le sang de vos affaires ! Être trop optimiste au sujet des ventes potentielles peut mener à de diverses questions - prévoyant les revenus qui ne se produiront pas, projetant des ressources telles que les personnes et les produits, problèmes avec la marge brute d'autofinancement de financement, gestion de panique ! L'autre fin de l'équation, sous-estimant a ses propres problèmes aussi ! Bien qu'il puisse se sentir bon de voir des ventes venir dans ce qui n'ont pas été prévus, penser aux problèmes qu'elles pourraient poser dans vos propres affaires. Les problèmes de marge brute d'autofinancement de financement d'une sorte différente, la nécessité d'obtenir les ressources à brève échéance, la qualité du service de client ou de client et la réponse sont toutes les probabilités. Devenir plus précis avec vos prévisions vous aidera à courir un lissoir et une organisation plus profitable.

Comment approchez-vous des ventes de prévisions ? Les feuilles de thé, rouleau des matrices, vérifient tient le premier rôle ou demande d'autres leurs espérances ? Il y a quelques principes de base à considérer ou suivre et une variété de méthodes que vous pouvez employer pour aider et elles devraient prouver plus fiable puis les idées ci-dessus ! Bien que nous présumions que vous êtes déjà des affaires établies, plusieurs des principes s'appliqueront même pour de nouveaux démarrages.

Le premier point - regarder vos disques pour les années précédentes et faire une certaine analyse.

• Quelles sont les ventes mensuelles moyennes ? (ou revenus si vous préférez !)
• Pouvez-vous casser ceci avalez-vous aux figures hebdomadaires, si utile à toi ?
• Y a-t-il les modèles ou des tendances évidents à ces derniers ? Saisonnier ou de marché ?
• Quelle est la panne entre les affaires nouvelles et les affaires de répétition ?
• Vont-ils comment fréquemment l'achat existant de clients ?
• Pouvez-vous évaluer la taille de « ordre » de moyenne de chaque catégorie ?
• Quelles sont les tendances en tout de ces derniers, année l'année ?

Vous pouvez constater que regarder un « Z-diagramme » peut vous aider à adopter une position réaliste de la façon dont vous faites. La ligne principale ici est la principale, qui est créée en prenant le total de roulement des 12 mois précédents. Elle montre comment vous vraiment faites sur une base d'année-sur-année et tenez compte des immersions et des hautes saisonnières, qui peuvent tordre les figures annuelles et causent une réaction de réflexe patellaire.

Savoir les tendances est un bon début. La prochaine étape doit évaluer et panne votre processus réel de ventes. Quelles sont les étapes et les activités spécifiques que vous prenez pour aller d'identifier les clients ou les clients potentiels à travers à obtenir leur engagement ? Non seulement les étapes et les meilleures activités de pratique, mais combien de temps le processus prend-il la moyenne ? (Les ventes font un cycle, délai d'exécution de ventes ou quelqu'expression convient à vos affaires.)

Trop souvent, les organismes et les responsables des ventes dépensent en particulier les résultats regardants trop longs, qui sont efficacement des données historiques et difficiles de faire n'importe quoi environ ! Fondamentalement, les ventes viendront des niveaux justes de l'activité dirigés aux clients potentiels droits - employer les qualifications appropriées. Si ces entrées sont erronées, il y a une inévitabilité au sujet des sorties ! Obtenir aux poignées avec votre processus de ventes peut vous aider à créer les mesures et les points de commande efficaces d'améliorer des prévisions de ventes et l'exécution de ventes.

Un élément des prévisions, et la bonnes planification et gestion de ventes, est la vieille maxime - « commencer par l'extrémité à l'esprit ». De qu'avez-vous besoin produire du besoin en termes d'affaires ? (Revenu, ou nombres d'unités ou quelque travaux pour toi.) travaillant en arrière de ceci vous pouvez commencer à voir où vos contrôles et commandes critiques devraient être - et comment vous pouvez évaluer la probabilité d'obtenir une vente.

Penser à vos affaires - et être clair au sujet de la taille d'ordre moyenne ou acheter de niveau de chaque client. (Si vous avez plusieurs le produit ou les groupes ou les lignes de service très différents pouvez-vous devoir faire ceci pour chacun.) fait ceci changent pour les clients existants et nouveaux ? De cette analyse vous pouvez voir de combien ventes vous avez besoin pour obtenir chaque mois et ce que seront ces nombres dans chaque catégorie.

Basé sur les moyennes, combien d'ordres ou de clients avez-vous besoin de chaque mois ?

Lesquels est-ce que de ces derniers peuvent être comptés dessus pour des affaires de répétition - et le combien d'affaires nouvelles devez-vous obtenir ?

Afin d'obtenir au point des ordres venant dans toi devra passer par un certain nombre d'étapes, qui peuvent regarder n'importe quoi de pareil :

Les étapes pourraient avoir différents noms dans vos affaires, le principe jugeront vrai.

Aider vos prévisions pour devenir plus précises vous devoir pouvoir se déplacer par le processus et évaluer comment les choses s'élèvent à chaque étape et ce qu'est le potentiel de se déplacer à travers à l'extrémité. Plus vous pouvez casser chaque étape vers le bas en activités spécifiques, le meilleur votre capacité de voir si vous continuerez de se déplacer à travers.

Vous devez lancer une certaine forme de système de rapport de vente au disque ce qui sont les activités prévues et les réelles qui ont lieu. Il y a beaucoup de variations disponibles électroniquement, qui peuvent améliorer l'efficacité et l'efficacité. Les la plupart de ces derniers te permettront de créer vos propres ventes « canalisation » ou « diriger » de sorte que vous puissiez surveiller le progrès. Les systèmes de base tels que la LOI, le Goldmine ou le SalesLogix permettront également à toi et à vos personnes de ventes de développer des disques de client, de maintenir tout lié au client dans un endroit, et de contrôler leurs journaux intimes. Vous pouvez avoir un outil bien plus complet tel que SalesCentric, qui peut vous laisser incorporer les ventes processus et activités et porter le matériel de support sur le disque de client. Il y a des manières d'employer tous pour aider avec vos prévisions, bien que SalesCentric te permette probablement d'être plus précis avec lui.

À côté de la nécessité de placer une certaine forme de pourcentage pesant à chaque étape, il vous aidera à savoir les rapports entre chaque étape du processus de ventes. La manière d'aborder ceci est de travailler vers l'arrière ! ! * Comme nous avons énoncé plus tôt - combien d'ordres (engagements) avez-vous besoin de chaque mois ?

* Combien de propositions devrez-vous faire pour réaliser ce nombre ? (et ce qui est la faute de temps entre les présenter et obtenir la réponse ?) Convertissez-vous 1 dans 3, 1 dans 2 ou ce qui ?

* Pour obtenir aux propositions formelles, combien de personnes doivent être à l'étape de « analyse » ?

* Pour pouvoir faire ceci - combien vous ont besoin, vous pouvez avoir l'idée !

Ces nombres vous aideront à créer les bonnes commandes de ventes pour vous-même. Si vous ne parlez pas à assez de personnes au début du processus, vous êtes extrêmement peu susceptible d'obtenir des ventes suffisantes !

La phase suivante est de regarder chacune des étapes et de penser à la façon dont vous pouvez évaluer vos chances de produire des affaires. Quels critères pouvez-vous employer pour chacun ? Après des rapports, le nombre de contacts que vous avez, l'expérience appropriée, le nombre de concurrents dans l'armature etc., etc. Vous devrez travailler ceci dehors pour votre propre organisation. Vous pouvez alors prendre quelques décisions au sujet de la façon dont vous des occasions de progrès. Que pouvez-vous faire pour augmenter vos chances ? Quand décidez-vous de retirer de l'occasion ?

Quand vous créez votre prévision ces pourcentages et nombres peuvent alors être combinés pour te donner le potentiel - et avec quelques calendriers prévus. Par exemple, si vous avez £150,000 des affaires étant discutées, proposées ou offertes vous pouvez faire les maths. Si £60,000 est à l'étape de 30%, cela égalise à £18,000. L'autre £90,000 pourrait être à 50% - donner un potentiel de £45,000. Par conséquent la prévision serait £63,000. Vous pourriez pouvoir obtenir plus que ceci si vous agissez à l'augmentation les % de probabilité - mais basé sur une évaluation réaliste, votre prévision n'est pas £150,000 ! ! Elle a des figures comme cela à l'esprit qui peut poser des problèmes, étant trop ensoleillée lointain ! Encourager chacun à employer une planification de ventes efficace et le processus de reportage qui est approprié pour votre marché, ou même à insister pour lui ! Alors contrôler ce processus, en corrigeant des problèmes dès l'abord plutôt que quand les ventes ne se produisent pas - et placer les pondérations pour la prévision. Laisser vos ventes que les gens te donnent des prévisions précises, ne pas contraindre l'optimisme faux. Il n'y a aucun mal en étant ensoleillé, soit juste sûr qu'il se produira ! !

Références : www.salescentric.com, Saleslogix, ACTE et Goldmine sont fournis par beaucoup de fournisseurs.