Votre processus de ventes n'est pas

Beaucoup d'énergie est dépensé dans des organismes de vente pendant qu'ils essayent d'identifier, adopter, et administrer les ventes traitent que des travaux pour eux. Le Graal saint de vente est de trouver une méthode indéréglable pour créer un client, le produit fini final du processus parfait de ventes. Préparer pour être déçu.

Webster nous indique qu'un processus est « une méthode particulière de faire quelque chose, généralement comportant un certain nombre d'étapes ou d'opérations. » En effectuant des actions spécifiques dans un certain ordre sur les entrées permises, nous pouvons produire un résultat fini qui répond à des spécifications prédéfinies de conception. Ceci fonctionne bien à la fabrication, et dans les activités se reproduisantes que nous trouvons dans d'autres secteurs de nos entreprises.

Nous pouvons même avoir certains processus que nous employons tandis que nous nous vendons. Mais quand nous parlons de la totalité de vente, nous devons éviter d'employer le terme « processus de ventes » parce qu'aucune une telle chose n'existe. C'est parce qu'il n'y a rien que nous pouvons faire pour produire sûrement un client car un résultat fini.

Voici pourquoi : si nous essayons de nous appliquer un processus à la manière n'importe quel produit ou le service est vendu, une variable importante dans notre processus de ventes devrait être l'acheteur. Malheureusement, l'acheteur est la dernière chose que nous pouvons commander, ou devrait vouloir commander. Par conséquent, nous devons repenser la notion d'un processus de vente et considérer si un processus s'applique du tout.

Oui, il Y A vraiment un processus le processus au lequel le vendeur doit prêter l'attention est celui que l'acheteur emploie. Tous les acheteurs passent par un processus pendant qu'ils préparent pour faire un achat. Si nous pouvons comprendre comment ce processus fonctionne, nous pouvons accorder nos ventes nous approchons pour le rendre facile pour l'acheteur de prendre une décision positive qui nous favorise, et la faisons plus rapidement et plus fréquemment qu'ils pourraient autrement.

Nous tous passons par un processus multipas pendant que nous disposons à faire un achat. Les étapes par accroissement se sont associées à un processus achetant définissent les étapes achetantes distinctes. Dans tout le processus achetant, les décalages psychologiques significatifs se produisent chez un acheteur, les faisant déplacer d'une étape achetante à l'autre.

Ces variations dans les étapes achetantes, ou l'inflexion se dirige, peut être influencée par les activités d'une organisation de vendeur et de vente, et l'application des outils et de la tactique qui sont appropriés à l'étape achetante courante. Explorons le concept des étapes achetantes et comment ils fonctionnent.

Les étapes achetantes ont alerté : La première étape pour qu'un acheteur déplace à est typiquement l'étape alertée. Ici, l'acheteur se rend simplement compte que notre compagnie et l'offre existe, et peut un jour satisfaire à un besoin. La plupart des efforts de la publicité et de techniques de communication commerciale sont visés déplaçant l'acheteur à l'étape alertée.

Quand vous voyez d'abord une annonce de télévision pour un nouveau modèle de voiture, vous êtes maintenant alertés au fait que le modèle existe et quelle compagnie le fait. Cependant, vous ne pouvez avoir aucun besoin courant de voiture du tout, beaucoup moins ce que produit particulier. Tandis que ce fabricant a réussi à vous déplacer à l'étape alertée, rien ne se produira à moins qu'et jusqu'à ce que vous décidiez d'engager dans la personne ou la compagnie faisant la proposition.

Engagé : Quand vous décidez la synchronisation est juste d'étudier un produit et de prendre des mesures pour contacter le fournisseur, vous avez atteint un point d'inflexion et vous êtes déplacés à l'étape engagée. À l'étape engagée, vous avez demandé le numéro 800, avez envoyé à un E-mail, ou avez marché dans la salle d'exposition et avez parlé avec le vendeur.

Vous avez pu avoir été à l'étape alertée pour des jours, des mois, ou même des décennies avant de décider que le produit ou le service particulier est approprié pour un besoin courant. Votre synchronisation - pas le vendeur - détermine quand votre activité marque un point d'inflexion et vous déplace à l'étape engagée.

Qualifié : Une fois que vous engagez dans le vendeur, un échange d'information a lieu habituellement où vous comme la tentative d'acheteur d'obtenir quelques questions à niveau élevé a répondu. Vous voulez déterminer si l'offre vaut la peine de passer bien plus de temps d'étudier plus tard les détails de la façon dont elle accomplira votre besoin.

Vous pouvez poser des questions comme, « comment grande est elle ? » ou « exactement ce qui il faire ? » et « ce qui est l'échelle de prix ? » Si les réponses sont satisfaisantes, vous avez atteint un autre point d'inflexion et avez atteint l'étape qualifiée.

Qualifié implique que vous avez fait répondre vos questions à niveau élevé d'une manière satisfaisante et êtes disposé à investir plus de temps vu qu'un achat. De même, le vendeur a souvent posé quelques questions de leurs propres, pour déterminer votre convenance en tant que client éventuel. Il est important que les deux côtés croient qu'un achat est possible ; autrement autre activité n'aura pas lieu.

Exposé : En assumant les deux parties choisir d'avancer, le vendeur est souvent invité par l'acheteur à présenter les points culminants de l'offre et des avantages de potentiel. Ceci a pu être une brève présentation ou démonstration pour mettre au courant l'acheteur de la proposition de valeur de noyau et des différentiateurs concurrentiels.

Une fois que l'acheteur a vu assez pour décider d'avancer avec leur processus achetant, un autre point d'inflexion est atteint et les mouvements d'acheteur à l'étape exposée. En ce moment, l'acheteur peut ou peut ne pas être prêt à avancer immédiatement avec poursuivre une recherche détaillée, proposition, et ainsi de suite.

Souvent, les acheteurs de voiture s'arrêtent dans une salle d'exposition pour regarder un nouveau modèle juste pour découvrir combien il coûte, comment il se sent pour se reposer dans lui, et pour déterminer si le véhicule a le potentiel comme future nouvelle voiture. L'acheteur peut être des mois loin de pouvoir faire des affaires en raison d'un bail courant qui n'expirera pas pendant plusieurs mois, ou d'autres conditions qui exigent retarder l'achat.

L'acheteur exposé a assez d'information pour déterminer si l'offre devrait rester allumé leur liste pour la considération, maintenant ou à l'avenir.

La vente est tout au sujet d'acheter un acheteur continuera à poursuivre leur processus achetant, se déplaçant d'une étape achetante à l'autre, à leur propre rythme. Comme vendeurs, notre travail est d'aider ces acheteurs partout où nous pouvons !

Non tous les processus achetants sont identiques. Les étapes achetantes réelles se sont associées à un processus achetant changeront basé sur la catégorie de l'acheteur et de l'offre. Ce qui ne changera pas est que chaque acheteur continuera à se déplacer par les étapes psychologiques distinctes appropriées pour leur catégorie et l'offre jusqu'à ce qu'elles décident d'atteindre l'étape fermée et de devenir un client.

En se concentrant sur le processus achetant au lieu du processus de ventes, l'attention reste où elle doit être : sur l'acheteur. En étant alerte et en identifiant où chaque acheteur est dans leur processus achetant, le vendeur peut être le plus sensible aux besoins de l'acheteur. Maintenant les vendeurs peuvent aisément soutenir l'acheteur la manière qu'ils doivent être soutenus à chaque étape pour entreprendre leur démarche de processus achetante en avant sans à-coup et rapidement.

Pour soutenir le vendeur dans leurs efforts d'aider l'acheteur à se déplacer après des points d'inflexion à chaque étape achetante successive, nous pouvons veiller que le vendeur a la trousse d'outils appropriée. Les outils peuvent inclure des manuscrits de telesales, ont besoin des guides d'analyse, des formes de rang de qualification, de la garantie, et même de la technologie comme le logiciel.

En plus, la formation devient un facteur important de succès lié à votre appui du processus achetant. La formation doit dépasser les produits ; nous devons nous assurer que se vendant les qualifications sont appropriées pour chaque étape achetante, et que les vendeurs sont correctement formés sur la façon dont appliquer chaque outil pour soutenir mieux le processus achetant à chaque étape.

Est les communications de ventes se concentrant sur le processus achetant au sujet de ce que les ventes Communications™ est tout. Tandis que les techniques de communication commerciale parle à une population générale des acheteurs, les communications de ventes la prend que la droite avalent à l'individu.

Les communications de ventes fait les efforts de la vente de l'organisation personnalisés à l'acheteur spécifique, identifie les besoins uniques de l'acheteur, et équipe le vendeur de la boîte à outils complète pour la rendre facile pour l'acheteur de venir à une décision positive au profit du vendeur et de l'acheteur.

Les communications de ventes permettront à chaque vendeur de décrire le progrès d'une occasion de vente en termes d'état de l'acheteur au lieu de ce que le vendeur. En d'autres termes, il n'importe pas si nous ayons effectué une démonstration ou ayons fourni une proposition. Il importe seulement où l'acheteur est dans leur processus achetant. Maintenant nous pouvons parler d'une perspective comme engagée, ou exposée, et chacun dans votre organisation comprendra clairement à quelle distance le long de l'acheteur est dans leur processus acheter.

L'identification de l'associé de processus achetant à votre offre te donnera la structure que vous devez soutenir l'acheteur. Vous pourrez appliquer les outils et la tactique appropriés pour aider chaque acheteur à se déplacer par leur processus achetant vers une décision positive. En enseignant vos vendeurs à identifier les étapes achetantes et leurs points associés d'inflexion, et à appliquer les outils et la tactique appropriés, vous pourrez vendre la manière que votre acheteur veut être vendu. Vous les aiderez à acheter la manière qu'ils aiment acheter, parce qu'ils emploieront leur processus, pas vôtre.

Les processus de ventes ne peuvent pas fonctionner, mais les processus achetants fonctionnent chaque fois.

© Paul Johnson 2002. Tous droits réservés.

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